4月7日，江淮轿车招商大会在安徽省合肥市举行，来自全国各地的近700位投资者住进合肥的四家酒店。

　　“网上的报名时间仅仅一个星期，就有来自全国30个省区市118个城市的众多投资者参与招商，大大出乎我们的预料。”江淮乘用车公司总经理兼江淮轿车销售公司总经理严刚对《第一财经日报》说。

　　打破自主品牌“低端”起步的宿命

　　80天前的2007年1月17日，江淮轿车项目正式获得批准。备受市场和人们关注的是，江淮轿车项目以2.0升和2.4升排量的发动机，直接切入自主品牌中高级轿车阵营，一举打破了自主品牌轿车从低端起步的宿命。

　　近年来，在国产自主品牌轿车项目中，大多以经济型轿车“起步”，之后再向中级或中高级“挺进”。如吉利、哈飞、长安、比亚迪和力帆，以及尚在申请国家批准的长城、江铃等。如果再远溯到夏利、奇瑞等轿车项目，绝大多数自主品牌都是从经济型轿车入手。

　　那么，江淮轿车为什么会从中高级切入？而江淮轿车的底气何在呢？

　　此次在合肥，江淮集团董事长左延安对《第一财经日报》表示，从品牌上看，我们打造中高级轿车，为的是亮出江淮轿车在市场的位置，明确我们的市场定位，否则再向上发展就困难了。

　　左延安还坦言，江淮轿车的发动机和变速箱等动力总成非常成熟，继瑞风MPV、瑞鹰SUV之后，在中高级轿车上成功应用，不仅产销量可以扩大，而且质量也稳定可靠。

　　就市场层面来看，自主中高级轿车既有红旗世纪星、红旗名仕等老一代产品，也有东方之子、中华尊驰和骏捷等新一代产品。显然，与经济型轿车相比，自主中高级轿车不仅竞争车型相对较少，而且在老产品步入衰退期的同时，新产品尚未能确立领先的优势。“从这个意义上说，江淮轿车恰逢其时，所以我们要争取做它的省级代理。”一位来自华东某省的投资者，在参观了江淮轿车生产线后说。

　　在解读江淮轿车的技术路线时，左延安认为，江淮轿车是我们学习创新的产物，也就是在引进、消化、吸收基础上的再创新，这也是日韩汽车企业传统上所走的路线。

　　打破经销商恶性竞争的宿命

　　目前，国内各轿车企业的销售网点少则近百家，多则数百家。具体到某个地方，少则三两家，多则近二十家。由于投资主体不同，同一地区的经销商之间竞争激烈，价格战此起彼伏，厂家以巨大的人力物力进行协调，往往是依然“摆不平”。

　　而此次江淮轿车招商最吸引人之处在于，突破以往同一区域进行多个经销商布点，给投资者以足够的市场空间。据《第一财经日报》了解，江淮轿车“网点建设的模式”规定：第一阶段，一个经销区域只选择一个投资主体；一个投资主体构建的完整销售网络为：1个4S店、2个3S店和1个展示店面。

　　江淮轿车有关人士的解释是，一方面，企业要从根本上确保投资者的利益；另一方面，避免在同一地区内，不同投资者之间的恶性竞争。

　　左延安也认为，在自主品牌的营销创新当中，主观的因素会多一些。市场、竞争格局和营销体系的强弱不同，创新的空间也就更大一些。做汽车销售也是一种艺术，是汽车企业的基本功，自主品牌企业可以发挥的优势更多。

　　江淮轿车方面强调，当某个销售区域因发展需要而增加网点时，“第一个投资主体享有优先权”。

　　一位与会的投资者表示，江淮轿车的这一做法非常“友好”，具有前瞻性。一旦拿到这样的代理权，他们就可以放心地投入，积极耕耘市场，与企业共同成长。

　　当然，这一创新也存在着风险。比如，某一地区的投资者成为“坐商”怎么办？销售和服务都是高高在上的“一口价”怎么办？“我们要求投资者建设一个4S店和两家3S店，就是希望他们真正‘动’起来，并且在内部产生一定的竞争。”江淮轿车的另一位人士表示。

　　打破制造商不投资销售网络的宿命

　　在全球汽车厂商各个不同的销售网络当中，鲜见汽车制造企业投身于汽车网络建设的。一来，厂家本可以借助社会力量，完成自己的销售网络布局；二来，厂家也可以更集中精力做好自己的事。

　　此次江淮轿车招商，同样打破了传统的宿命，作出“建店返还”的规定：一个投资主体就某个销售区域和江淮公司签署协议，在规定的期限内完成完整的销售网络后，江淮公司将把4S店建设费用全额返还。“而且是以返还现金为主。”江淮轿车人士说。根据初步预计，江淮轿车每个4S店的建设费用约450万元。

　　也有人为此做了一个测算：如果每个4S店投入450万元，按照到2010年在全国建设200个店的规模，江淮轿车仅在销售渠道上就将返还其他投资主体9亿元。

　　同样，为了更好地规避风险，厂家谨慎地规定了建店的“次序”：4S店在规定时间内通过验收，并在1年内完成两个3S网点建设的，江淮轿车支付4S店全部建设费用。而第一个专卖店通过验收后，其他两个店必须在1年内通过验收，否则，江淮轿车有权选择第二个投资主体。

　　根据江淮轿车的网络建设规划，2007年，至少完成首批30个投资主体的建设交付；并启动另外30个投资主体的建点工作。

　　到2010年前，确保建成200个投资主体的销售网络；届时，整个网络的销售能力达到25万辆，服务能力达到50万辆。

　　一位来自北方的投资者对《第一财经日报》说，比“建店返还”制度及几百万元现金更重要的是，江淮轿车此举进一步坚定了他们销售自主品牌中高档轿车的信心。

　　张宇星