2007年元月，奇瑞做了买车送油卡的促销活动。买一辆奇瑞A5就可获赠5000元油卡。但最近，买一辆奇瑞A5已由送油卡5000元变为4000元。针对这一被喻为“减灶之计”的促销活动以及以微车老三样的悄然发生变化，奇瑞汽车销售公司副总经理秦力洪和销售公司总经理助理杨泓泽做客新浪汽车，对相关问题进行了解答。

　　主持人：今天非常高兴邀请到奇瑞汽车销售公司副总经理秦力洪和销售公司总经理助理杨泓泽。首先请秦总介绍一下今年头两个月奇瑞汽车市场的表现？

　　秦力洪：今年开局以来，一月份奇瑞完成销售3.7万台，排名全国第二，仅次于上海通用，二月份我们的销量是2.13万台，排名第四。在通用和两个大众的后面，一、二月合计我们是排名第三，排在上海通用和上海大众之后，开局应该说基本上达到了我们所预定的目标。不管是销量还是位次，基本达到我们去年年底所设想的开局的节奏，在开局里面特别让我们兴奋的是今年我们预期要上量的主力产品奇瑞A5，奇瑞A5这两个月下来销量已经基本上接近1.5万台，在中国中级车市场里面应该算是一个主流品牌，而且一直到现在都还处于供不应求的状态。所以，现在我们的A5面临的最大问题就是如何组织生产，来有效的满足终端需求的问题。

　　杨泓泽：一个是A5库存水平已经下降到3000台，我们存销比已经很小了。到二月份我们订单满足率不到80%。3月目前为止订单数已经是超过1万，现在我们最大的压力是组织货源的问题。

　　主持人：A5与苏宁也进行了合作，奇瑞在联合营销上除了和苏宁合作，还有东方之子与TCL也进行了合作，也想请秦总介绍一下联合营销方面的想法？

　　秦力洪：去年年底我们的东方之子和TCL，(也是自主品牌)，在全国的家电卖场联合促销的合作，算是一个试点，效果是相当好的。今年我们准备以A5作为突破口，开创汽车行业全新的营销模式，和家电的巨头进行深度的合作，这个合作方式是奇瑞的车在家电的终端做展示，家电可以以奇瑞的车作为促销的礼品，过去家电卖场能促销送个电热壶都不错了，现在可以送奇瑞的车了。目前苏宁已经和奇瑞合作，下一步我们要在广州、深圳、成都三个城市和国美进行合作，再下一步我们准备同苏宁和国美，就合作的模式比较好的一种模式再进行全国更大范围的推广。我们准备开辟家电零售的渠道作为汽车营销新的战场，也算是汽车行业营销的一个创新。

　　杨泓泽：本身这种双方的合作重要的基础是共赢的问题，我们和苏宁及国美有一个很重要的重合点是用户定位的重叠，基本上以男性为主，有家庭的人，差不多年龄在25岁以上，这是我们双方合作的重要基础。

　　另外，我们除了提供奖品以外，在我们的4S店里也为他们做宣传，也是互相支持的。在所有的媒介发布上也互相发布互相的信息，达到双方资源的最大利用。实际上没有增加太大的成本，但是信息的传播量扩大很多倍。

　　秦力洪：目前初步的反馈，消费者对这个合作方式是非常欢迎和认可的。

　　主持人：是从什么时候开始合作的？

　　杨泓泽：跟苏宁是2月15日合作，跟国美是在3月15日合作的。

　　主持人：秦总您觉得这种营销模式，将来在销售上，或者在品牌方面都有哪些影响？

　　秦力洪：各种营销方式都得从客户端来出发，这个合作的前提是我们和大型的家电卖场和客户群有惊人的相似，不管是年龄、性别、家庭形态包括收入水平。比较喜欢把弄电器的人，通常也是喜欢把弄汽车的人，和买服装是不一样的。所以，有了这么良好的客户基础之后，家电行业会看上我们的，因为买车的人不管是多少钱的车对于家电来说是高端用户，我们看中家电卖场人的流量，我们双方是各取所需，这样来说我们会有一些共同的好处。第一，对家电卖场来说，它的促销手段会会大很多倍，因为他们送的是车。这样对我们来说，我们车能够接触到更广泛的、潜在的用户，一般的家电卖场一般是数以千计的人流量，在集客角度来说双方有一个很好的点。

　　第二，这个促销推出之后终端的客户会认为这两个企业很有想法，会提升这两个企业在客户心目中的形象，他们会觉得这两个企业会在营销模式上为客户考虑，给大家提供方便的。在这两个方面来说，这个好处会大大超越广告的效应。

　　主持人：在联合营销方面，杨总还有什么需要补充的吗？

　　杨泓泽：目前还是一个尝试，刚才也谈到很多合作的基础以及资源整合能给双方带来巨大的效益增值，而且前提是几乎不增加很大的成本情况下，同时也给消费者提供很多便利的东西，像他到我们4S店买奇瑞车的话，会拿国美和苏宁的折扣券，会到我们4S来，这样会给我们和消费者带来更大的方便。

　　主持人：奇瑞对自己旗下的产品进行的促销活动，比如说买车送油卡，最高送到5000元，这是所有的系列吗？还是几个系列的？

　　秦力洪：我们主要开展的是A5这个品牌，A5这个品牌从今年元旦以后，每买一辆车我们给购车用户赠送5000元的油卡，这5000元对用户来说是真金白银，我们主要考虑到油这么贵，奇瑞的车性价比这么高，我们除了购买性价比之外，还要解决使用性价比的问题。我们A51.6排量车型计算的话，一般一个城市的家轿用户，5000元油卡就是一年的油钱，一年免费的可以不掏油钱开这个车。春节以后我们把A5的5000元的促销力度调整到4000元，其实主旨还是没有变，对于客户来说还是一年的油钱，4000元的油卡也给他跑到年底了，在促销政策上做了一些调整。另外，今年的3月18日是奇瑞公司成立10周年的纪念日，为了这个10周年的纪念日，我们旗云和QQ也有3000元油卡的政策，这也是短期的，对我们用户来说，近期购买奇瑞车的用户应该是比较合算的。

　　主持人：送油卡，刚开始送5000元，后来降低到4000元，是不是因为销售太好了。

　　杨泓泽：这也是我想补充的，坦率的讲，你说5000元的油卡拉动作用还是有的，但是根本性还是本身的能力能够让消费者关注和喜好，能够满足购买的需要。但是我们出现产品供不应求的情况下，按照一般厂家的习惯会停止促销，我们又考虑另外一方面，以奇瑞的用户不管是5000也罢还是4000也罢，还是很在意的，如果冒然把促销收回，对用户的满意度会带来不理想的结果，因此公司还是在供不应求的情况下，把促销的活动坚持下来，也是考虑到目前的状况，力度有所降低。刚才秦总也说，因为时间也过了，我们的费用还是按照一年来计算。不过按我的计划，再往后会逐步降低促销的力度。

　　秦力洪：其实我是这么看待这个问题的，我们用户和经销商对油卡促销力度的问题非常多，我们客户热线接到很多这方面的咨询甚至是抱怨，说上个月送5000元，这个月送4000元，我们今年想借新浪这个平台，告诉全国的消费者，往往厂家在供不应求热销的情况下，通常是不会促销的，而且我们最近可以看到很多品牌再加价，那么奇瑞A5从去年12月开始一直最大的问题是供应的问题，处于热卖的状况，供不应求，在这种情况下我们还主动促销，而且也没有加价，不但没有加价还主动促销，这一点我们是从用户的角度考虑的。因为我们觉得奇瑞的车虽然性价比很高，价格也不是很贵，但是我们的客户大部分是处于事业的起步或者刚刚开始发展的阶段，对他们说买一个车对他们的负担还是比较重的。从5000元到4000元我认为力度还是很大的，因为通常情况下，厂家会取消这种促销的。

　　像刚才杨总谈的，我们下一步的考虑会进一步调整促销的力度，这个力度按道理来说应该是越来越小的，因为车卖得越来越好，当它成为一个成熟品之后是不会再促销的，我们还想尽我们的能力再促销一段时间，想请买我们车的用户不要做这种过多过细的比较，如果想好了就买，如果再犹豫的话力度会更小一些。

　　从另外一个方面来说，我觉得消费者应该理性的看待促销，我相信汽车的用户不会因为几千元的油卡就决定买车或者不买车，或者买什么车。而这种促销我们的感觉比很多这种直接降价的手段对消费者来说，体现了一份关怀，和直接降价3000元、4000元，比起送油卡来说，解决你一年用油的成本问题，还是处于一种关怀，消费者的感觉是不一样的，所以给消费者解释一下这个事情，希望大家能够在购车的时候，在做决策的时候全盘的考虑这个问题。

　　我们最近油卡促销逐步递减的事情，让我想到春秋战国时代孙膑斗庞涓的“减灶之计”，我们想通过这个方式来提醒消费市场，奇瑞的A5越来越火，以后的促销力度应该会逐步减少，提醒大家在购车的时候要有一点一点紧迫感。

　　主持人：消费者对送实实在在的油卡确实是比较关注，另外他想买这个车的用户，也想了解一些到什么时候截止，或者大致的什么时间会截止促销活动。

　　秦力洪：目前我们正式宣布是截止到3月31日，每卖一台A5车送4000元的油卡，4月份以后怎么办，现在还没有一个正式的结论，可能要根据3月份的销售情况来决定。