编者按：岁末年初，又到商家促销时。为了完成年终的销售任务，各大经销商都绞尽脑汁打出各种各样的促销牌。 不过，眼下的车市，动辄降价万元的车型比比皆是，因此一般降价对于消费者来说，已经失去了吸引力。于是，经销商们的营销手段不仅仅是众多车型集体疯狂降价，还有五花八门的其他促销活动：有优惠保养维修的；有购车请消费者免费参加各种娱乐活动的；有提供免费检测服务的……本期，我们对经销商的“促销招数”进行盘点。

图：深圳一家北京现代经销商推出的促销活动海报

图：成都建国汽贸推出了“特价·贺岁”欢乐购车活动

　　招数一：优惠保养维修

　　招数详解：经过一轮降价后，车市价格趋于稳定，不太可能在短期内出现较大变动，汽车厂商竞争的焦点也将转向品质和服务。消费者在出手时除了考虑购车成本外，更要关注车辆的售后服务。

　　于是，越来越多的商家开始在服务上做文章，从保养维修下手无疑是最有效、最直观的方法。一些经销商采取了赠送保养、免费维修的方法来吸引消费者。这一招数对消费者来说有极强的诱惑力，因为这意味着购车者买车后，可以在规定的一段时间内不必为维修支出相关费用。

　　实例：北京的很多经销商在元旦到春节期间推出了这样的活动，凡是来维修保养的用户，工时费每消费200元，均可获赠价值50元的工时费代金券。武汉的汽车经销商还推出了“新年换新装”活动，爱车做全车重新喷漆赠送价值近千元的汽车美容套餐；大众一家经销商还推出了维修工时积分返券活动，活动期间维修工时消费积分兑换代金券(事故车除外)，工时消费实收40元积1分可兑换1元代金券。元旦假日期间，很多经销商还推出了购车送免检活动。比如辽宁一家汽车销售公司推出了新年特色服务精品套餐，即从2007年1月1日~31日，启动“四季关怀”之“冬季阳光”大型服务活动。其中“冬季阳光”活动包括行车安全32项整车检测；免费添加各种液体(玻璃清洗液除外)。

　　招数点评：因为成本的原因，汽车专营店的售后服务工时费和零配件费用普遍比较高，送工时费、免费维修这些办法，可以为其留住很多原本打算在外面修车的顾客。这种既促进了销售又为维修站招揽了客源的做法，确实非常有效。

　　诱惑指数：★★★★★

　　招数二：万元“金猪”贺礼

　　招数详解：促销总得找个由头，既赶上元旦，又赶上周年庆，便是不错的原因。很多车型虽不直接降价，但经销商们会随车送出很多“红包”。这些红包中除了现金以外，往往还有很多不同类型的时尚流行礼品。

　　实例：礼品类型一 送实惠———加油卡、保险、车载电子装置

　　一些经销商的礼品中包括加油卡、体检卡这些非常实用的礼物。比如北京的一家经销商在元旦期间推出的活动是，凡购买(或订购)任意一款加装OBD车型的顾客，即送面值500~1000元不等的加油卡。青岛的一些经销商还将交强险作为礼品送给购车者。

　　辽宁的一家经销商推出了“八项精装，金猪贺礼”促销活动，即在2007年春节之前购买指定车型的客户，即可获赠：触摸屏式DVD、蓝牙、GPS导航、倒车影像CCP、发动机罩、行李架、后遮物帘、前仪表板钛银装饰板八样实用精品装饰。

　　礼品类型二 送运气———抽奖 甘肃的一家经销商在迎来成立8周年庆典之际宣布，凡购买指定车型的客户，都可获得“5000元礼包＋3000元现金”的礼物，购买其余车型，除赠送1000元礼包外，还可以抽取8周年惊喜红包，红包最高奖金5000元。

　　礼品类型三 送开心———电影票、旅游

　　青岛一家奥迪经销商在年底答谢奥迪用户的活动期间，对还未享受过其五星级服务的奥迪新用户，提供价值484元的免费电脑检测并赠送“满城尽带黄金甲”包场电影票两张，同时还对200名VIP用户赠送包场首映式电影票两张。

　　另外，赠送“港澳双人旅游”、“冬日阳光之旅”等旅游项目也成为经销商们的促销手段。

　　招数点评：记者在汽车市场和专卖店里随机采访的消费者中，多数选车人认为商家赠送的“礼品”，如加油卡、内饰装备等比较实用，而对于抽奖活动很多消费者却认为“形式大于内容”。另外还有一些消费者认为送电影票、双人游可以拉近经销商与消费者的距离，办法十分可取。

　　诱惑指数：★★★★

　　招数三：减息车贷刺激诱人

　　招数详解：银行贷款利率节节上调，让一些原本打算贷款购车的消费者放缓了脚步。经销商为了刺激消费，除了依靠传统的降价手段外，又打起了贷款购车者的主意。当消费者还在细算贷款买车最终付给银行多少利息时，经销商已开始推出了贷款免息的促销活动。

　　实例：2006年12月18日~2007年2月18日,凡通过丰田金融贷款购买威驰、花冠和锐志轿车的客户,均可享受丰田金融“极限低息计划”(低于央行基准利率10%)的惊爆优惠，即消费者贷款购买丰田车的利率平时是7.98%~9.03%，活动期间的利率则为5.51%~5.83%。车价越高优惠越多，这在业内被视为一种“另类”降价，而这种方式对于消费者来说具有很强的吸引力。

　　招数点评：一位经销商告诉记者，一般来说，贷款购车者不能或不想一次性付清车款，但他们又希望尽快拥有私家车，为了争取这部分人，从贷款上做文章具有很强的诱惑力。

　　诱惑指数：★★★

　　招数四：团购低价优惠

　　招数详解：消费者买车都要讨价还价，但能让经销商让利多少，就要看砍价的本事了，为了最大限度获取优惠，团购活动出现了。岁末年初，由经销商组织的团购活动如火如荼地开展起来。

　　实例：由成都集大成东风雪铁龙4S旗舰店组织的“岁末富康团购活动”在2006年年底启动，很多消费者主动打来电话要求“入伙”，并通过网上平台报了名。

　　据记者了解，年底时多家汽车4S经销商都联合网络平台推出“大型网友团购月”活动，组成强大的团购军团，每周组织一个独家品牌团购。参加团购的人会从经销商那里得到一个“绝对心动的超低团购价格”。

　　招数点评：团购并非长久之计，如此大规模、多品牌的团购对于消费者而言虽是好事情，但必定会使更多的人放弃常规的购车渠道，会在一定程度上影响销售。

　　诱惑指数：★★★☆

　　招数五：买断销售

　　招数详解：如果老款车停产后仍有部分库存，经销商会采取“买断销售”的方式，价格一般会下调10~15个百分点甚至更低，这种另类营销的方式往往会出现在岁末年初。

　　实例：2006年12月末，北京一家经销商买断了50多辆未装OBD的东风悦达起亚千里马，在北京实行了独家买断销售，其中有10多辆是11月20日才正式推出的纪念版。据悉，这些实行买断的千里马虽不带OBD，但由于之前已经做了售前验车，所以消费者购买后仍可正常进行工商验证并到车管所上牌。

　　无独有偶。成都的一家经销商也在年底买断了东风日产阳光的销售权，最高降价3万元。此前，成都的阳光最高降价1.2万元，重庆商家买断销售最高降价1.7万元。这次成都经销商一出手就直降3万元，不仅创西南地区阳光降价之最，也是东风日产系列车型中绝无仅有的一次最高让利。

　　据了解，这家经销商从去年12月开始，便每日推出一款特价车，前来看车的人络绎不绝，此次阳光又降3万元，吸引了更多的用户。

　　招数点评：这是一种另类营销方式，对于消费者来说，非常有诱惑力。

　　诱惑指数：★★★★★

　　记者 刘 榴/文 张世科 郑 果/图