车·大说

　　海兰专栏

　　2006年汽车出口形势一片大好，比2005年数量翻了一番，达到历史高点———34万辆，面对如此盛况，商务部等五大部委却有点煞风景，共同商定，从2007年3月起发放出口许可证。仅此一证，半数以上的出口企业就可能被关在门外。

　　五部委此举，意在整顿混乱的出口局面，打造中国汽车的整体形象。然而如华晨一般有些实力的企业，有15万辆大单撑着，出口证自然有他们一份。但是出口是出了，销售与否，售后服务与否，可持续出口否等等相关问题却是不可说一说就错的。

　　原因何在？中国汽车出口企业是菟丝子，出口全盘依附于国外经销商之上，中国汽车业在国内国外均难以独立。

　　虽然在国内，企业是皮，经销商是毛；但在出口行业，境况完全颠倒，国外经销商是皮，中国出口企业是毛。销售大权、售后服务大权甚至市场准入大权完全被国外的经销商把握，中国汽车深陷这个泥潭，无法自拔，更无力自拔。

　　或许丰田成功的先例能给中国汽车企业一些启发。在丰田汽车进入美国市场之初，亦面临着和中国汽车一般的境地。然而丰田汽车没有放弃，从给经销商优惠开始一步步加强经销商管理，直至成立经销商协会，把整个经销大权事实上掌控在自己手中，成为丰田汽车纵横美国市场的有力保证，也成为丰田汽车有更丰厚盈利的保证。

　　中国汽车企业显然没有意识到，有一天，对经销权的不重视将成为出口的致命伤。所谓“皮之不存，毛将焉附”。更可怕的是，既然实力在那摆着，目前有求于人，无法改变自己是毛的事实，挑选块好的皮子依附着总还是可行的吧。

　　中国汽车出口企业在这方面仍然反应迟钝。说白了，“皮子”都是自己送上门来的，没有一家企业认真挑选过自己的海外经销商。

　　“中国的企业和经销商人员大部分对老外都非常轻信，好像蓝眼睛白皮肤就是诚信的表征，都喜欢相信他们的忽悠。其实，真正打过交道，你就知道，他们之中有很多‘骗子’，或者叫做‘生意场上的高手’。”一位在TCL海外市场部工作过的朋友说。和已经在海外扎根的家电企业相比，汽车企业海外出口处在更茫然不知所措的阶段，“初级中的初级”。

　　而另一方面，一些急于出口或者急于抢某某大旗甚至以此积累政治资本的人们对于国外的经销商们大抵照单全收。第一批抵达中国汽车的经销商多半是瞄准了中国汽车低成本的模式，前来淘金的企业。由于发达国家汽车生产销售利润已经极其微薄，汽车经销商的日子并不好过，四面出击的他们突然发现了中国汽车，无异于发现了新的盈利增长点。故猛扑过来，而冲在最前头的，很可能不是那些声望和实力俱佳的经销商。

　　多数守株待兔的中国汽车企业只能选择撞上来的“兔子”。奇瑞如斯，华晨亦如斯。

　　中国汽车企业们很快就会发现，一块合适的“皮子”，才是真正可以依附的对象。只有跟好的“皮子”混熟了，中国汽车的“毛”才能够壮大，才有翻身成“皮子”的可能性。