2006年12月11日，中国加入WTO五年过渡期结束；2006年下半年，外资并购中国制造老企风生水起。不用抱侥幸心理，中国产业链的各个部分都将受到全世界经济的继续关注和更为猛烈的冲击。五年后，已成全球最大汽车消费市场的中国，它在制造领域，尤其在与国外企业差距最小的客车业方面，有了哪些根本性进步，是否有典型的企业成为或即将成为中流砥柱？

　　高端客车支撑中国客车业的未来

　　欧洲的客车技术水平和科研能力居世界首位，全球著名的客车及客车底盘生产企业有：德国的奔驰、曼、凯斯鲍尔、尼奥普兰，法国的雷诺，意大利的依维柯(菲亚特集团)，瑞典斯堪尼亚，匈牙利的伊卡露斯和日本的五十铃、日产柴和日野等。这些企业有一个共同的特点：不生产中小型客车，甚至只生产高端底盘。而纵观国内市场，中低档车型的销量占据整个客车市场份额的85%以上。

　　从2004年至今，中国绝大多数客车企业都出现了中小客车销量连年增长，销售额越来越低的令人尴尬的局面。与此不同的是，从2001年至今，大客市场连续五年高速增长，这其中的原因有：第一是城市化的发展。随着国人对出行的要求越来越高，观光客车、空调客车、专线客车等，以及低污染的气体燃料客车等需求量加大。第二是高速公路及高等级公路的发展。到2006年底我国公路通车总里程将达到160万公里，其中高速公路超过2.5万公里，这有力地推动了大型客车产业的发展。第三是旅游市场的快速发展。自2000年以来，随着假日旅游经济的兴起，旅游车需求迅速增加，年需求量在8000辆以上。第四，大客车是我国汽车行业少数具备国际竞争力的优势子行业，抗周期性特征明显，出口潜力巨大。

　　那么，中国的客车企业能否抓住这次机遇？根据中国商用车辆网统计数据显示，2006年以来，12米以上客车共计销售524辆，同比增长759%，其中四家企业的销售量占据销售总量的98.28%，这四家企业分别是：

　　1、丹东黄海：333辆，占总量的63.55%，全部是公交客车(其中18米公交车210辆)。

　　2、浙江青年：102辆，占总量的19.47%，其中18米公交客车88辆。

　　3、盐城中大：52辆，占总量的9.92%，全部是公路客车(其中13.7米座位客车34辆)。

　　4、宇通集团：28辆，占总量的5.34%，全部是公路客车(其中13.7米卧铺客车24辆)。

　　通过上面数据可以看出，在公路客车方面，12米以上客车销售量排名分别是：中大52辆排第一，宇通28辆排第二，浙江青年14辆排第三，其中最为突出的是中大汽车13.7米的客车共销售了34辆，已经名副其实的成为了我国高档客车市场的霸主，这一地位在一年前还被浙江青年汽车集团生产的金华尼奥普兰客车所占据。

　　决胜市场须准确把握客运业的需求

　　对于高档大客车的价格，很多行业专家都认为“过高”，他们普遍认为100万元左右的客车产品将会成为主流，而150万元以上产品将会受到市场的冷落。2006年9月，苏州金龙联手瑞典斯堪尼推出了斯堪尼亚-海格A80顶级豪华客车，主要瞄准中国公路高端客运旅游市场，厂家指导价在248万元，据记者了解，该款车至今的销量不超过2台，早在2006年初就用斯堪尼亚底盘生产的一款金旅客车同样遭遇这样的尴尬局面，而在更早时候就用斯堪尼亚底盘生产的一款常隆高端客车正在向其它客车生产商叫卖这款高端客车。这样无论是品牌还是技术都源自世界巨头的车型，中国33.9万客运经营户为什么不买帐？

　　对于运输企业来说，旅客总数在一定时间内、一定空间内是固定的，在各类交通工具中旅客选择客车出行的比例是基本固定的，这就意味着，在一定的区域内、一定的线路内，乘坐客车出行的人数是可以预测的，客车客运市场的蛋糕大小是固定的。在这种情况下，出于竞争的考虑，对于经营同一线路的企业来说，通过提高服务质量、增加服务创新、提高车辆档次，以赢得更多的客户资源，达到提高运营收入的目的。但是，最能提高乘客上座率的，主要是车辆档次，这也是高档大客车市场前几年迅猛发展的原因，但是由于车辆档次提高，投入增加，导致成本回收期延长，经济效益下降，在这种情况下，运输公司会均衡考虑车辆的购买投入、及同等线路的车辆情况，购买合适的产品，避免盲目的购买高档大客车，使得经济性降低。

　　目前，运输公司的客户，即旅客，对高档大客车的认识更多局限在产品品牌上，以及车辆的性能上，而对价格方面了解不是很多，这就给运输公司一个信号，只要购买旅客认可的客车品牌，只要车辆性能可靠舒适，造型美观大方，那么客户就会认可该客车，所以运输公司一方面追求高档大客车，另一方面不断降低车辆购买价格，以缩短投资回收期。

　　13.7米客车是烫手山竽？

　　2004年10月1日，《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》规定开始执行，客车车长最大限值由原来的12米增长到13.7米，宽度也由2.5米的限制增长到2.55米。业界当时对这一规定反应较为平淡。13.7米客车多出1.7米的长度是带来效益的特征，但从市场来看，大部分购买这类超长客车的运输企业都是经营超长线路，一般单程超过1000公里，没有可靠的总成、足够的动力和卓越的品质，是不可能在低成本下进行运营的，也就是说这个产品必须是个成熟产品。由于需要解决的技术难题很多，目前，13.7米的客车产品开发还仅局限在少数几个厂家。

　　对于客运企业购买13.7米长的客车而言，国家新标准的修改对于原12米的客车在载客能力上有了极大提高，例如可以增加12个左右的座位，这样，在运营费用相差不大的情况下，运营商增加了至少12个座位的收入。假设每个座位每天售价150元，则每天增加收入1800元，若使用率按70%计算，年收入能增加40万元以上。如此的收益前景，对于客运商来说是极具诱惑力的。尤其对于跑黄金线路的客运公司来说，12米客车的座位数往往满足不了急需上路的旅客；用两班车，又满足不了60%以上的上座率，而这一百分点恰好是客运的赢亏点。

　　造客户买得起的客车是所有客车企业的目标。为什么许多企业不具备生产13.7米超长客车的能力呢？专家告诉记者，完成由两轴到三轴客车的设计转变，看似只是增长了1.7米的车身，增加了一个转向支撑桥，但需要解决的技术难题却很多，要靠企业先进的技术做保证。13.7米的利润虽高，但也最难切入。因为客车不是普通消费品，产品本身存在缺陷，将给生产企业带来巨大危机。如果一款客车由于本身的质量问题导致安全事故发生,那么除了高额的经济赔偿，无休止的民事诉讼外，这个企业的信誉会和产品的品牌一道消亡.。少林客车在2006年5月推出了13.7米的大客车，引用了飞机的造型理念，但到目前为止,根本没有什么销量。少林是以造低端客车起家和闻名的，其之所以造13.7米客车出来，一方面是向市场彰显其在大客车领域的研发技术实力，一方面也是在13.7米客车制造方面探路。事实证明，那款造型夸张、怪异的少林“陆霸”客车以失败收场。

　　虽拥有广阔的市场前景，但是客运车对车辆的稳定性、动力性、经济性等要求较高，所以13.7米客车要想拷问市场不仅需要优质的产品和良好的服务，更需要客车制造商们调整产品定位，以合理的价格满足市场需求，为13.7米客车创造生存空间。

　　中大A9是真正的黑马

　　客车的销量增长并不能代表该企业的利润率和研发创新能力，只有在大客车的研发、生产、销售方面有明显的进步，才能说明生产企业的“档次”。2006年，中大A9在13.7米客车上的表现让业界称道，让人赞叹的成绩是其产品技术、定位、价格以及对客户需求准确把握的集中优势体现。

　　技术、服务上创新突破

　　据“中大A9”新品研发中心总设计师蔡江洲介绍，在开发“中大A9”时，是从客运市场对长途客车要求角度入手的。客运市场的要求主要有5点：一是要能够有更大的行李仓；二是要能够经济节油；三是豪华独特气派的造型；四是安全舒适可靠；五是更好的服务以及更高的性价比。更大的行李仓也意味着要车身变得更高，而车身更高就会带来风阻更高，油耗就会增加。这是一个很难克服的技术难题。中大借鉴了747飞机前身造型以及欧洲同行的先进的设计元素,以独创的视角理念，匠心独运的外观设计，优化组合上下两块挡风玻璃，使上前挡风玻璃成30度的大倾角，大大降低了风阻系数。由于低风阻的造型设计以及匹配合理的底盘传动系统，使得时速在110km/h左右处于经济油耗区；辅之以缓速器、精磨桥、省油轮胎的运用，使车辆行驶平顺性提高，噪音和震动得到有效控制，节省油耗达15-20%。同时特别解决了客运车辆既要超大行李仓又要节省油耗的难题，使得两者得到了完美结合。

　　中大汽车在推出新品的同时，还在销售，售后维护，客运商的运营成长等方面推出面向客户需求的全程服务，以客户的利益最大化来全面传递和提升中大品牌的价值感。目前，中大汽车以“价值”为导向、“服务”为核心，建起了遍布全国的300多家营销服务网点，形成了集销售、信息、配件供应、售后维修四位一体的销售服务体系，推行“服务——贴心，乘座——舒心，行驶——放心，制造——精心，价格——称心”的五心战略，被业内誉为客车行业的新标准。

　　合理定价，将利润返给客户

　　在2005年以前，我国高档客车市场基本被合资企业所垄断，产品价格虚高不下。2005年，中大汽车根据市场需求、利润、销量、技术优势等评估标准，对已有的300多个车型进行了全面分析，并依据客户需求进行分类，进行了重新战略定位：针对中途(省际为主)客运市场提供最具价值的客车产品和服务。在满足了客户产品性能需求的基础上，中大汽车同时通过价格优势，降低了客运企业的采购成本，提高了客运企业的赢利能力。2005年9月，中大汽车通过全国性的媒体刊登最新推出的大客车亮明具体配置，标出明确价格向客户销售。把原来150万——200万元之间的高档客车产品配置价格降为80万——90万。同年，中大汽车的销量同比增长87%，成为国内客车行业成长最快的企业。2006年，中大A9客车的订单占中大客车所有定单的60%之多，制造完全可以采取流水线作业，在提高生产效率的同时，大大提升了产品质量的稳定性。今年前三季度，中大汽车销售同比增长89%。

　　在劳动力输出大省，特别是铁路不发达地区，客源保持持续稳定饱和，单天班次较少，13.7米客车的上座率可以得到保证，但目前13.7米客车的价格普遍过高。按照劳动力输出大省使用的12米客车53座，平均价格在55万元左右，单座价格1万元，13.7米客车61座，考虑在原有基础上增加座位直接增加纯利润因素，13.7米客车价格在80万元至90万元才可能被这个市场接受。从这点看，必须佩服中大定价A9的科学、精准性。

　　打造最具性价比客车

　　A9系列客车，不仅有实惠的价格，更能让客运企业体验到它无与伦比的赢利能力：超大运营空间，多出12米车达8座，乘员数最高可达63人，单日可多创收1200元左右(满员按600km往返运距计)，过路过桥费用无增加，保险燃油维修费用等仅比12m客车略高出5%左右，年增创利可达25万以上；中大A9特大型高档客车适合国内超长途客运需求的可靠安全性，与12m卧铺车基本相当的单铺价格，比12米客车略高出5——8%的运营维护费用，而收益却提升了35%；中大A9高二等级状态下可达38铺，最多可达48个铺位，比12米客车多达10个铺位，大幅降低了单车运行人员及管理费用，是卧铺客车中最富效率的的生产资料，以超高的运营效率创造超值回报。中大A9打造了最具性价比的高档豪华大客车。赵峰