“我只和德国人谈市场，给他们讲中国这块市场的广阔性，特别是中国汽车工业井喷式的发展，对他们是一个很大的刺激。”安庆衡称自己深谙西方人的心理，并且把这一点用到了谈判实践

　　1997年，在一次北京政协专题座谈会上，一个“黑大个”突然站起来，说“北京虽然车多但也要发展汽车，尤其要发展轿车”。这个“黑大个”就是身高一米八七的安庆衡。在其后的北京“汽车振兴”行动中，这个人义无反顾地冲在最前面。也许在那个时候，他已经隐约地意识到，北京汽车即将迎来天时地利的时代。作为北汽控股有限责任公司(下称“北汽”)董事长，他必须把握这次机会。

　　但当时摆在他面前的是一个“残局”。1998年，北京吉普公司出现了巨额亏损。这家成立于1983年，曾以生产切诺基风靡中国的企业，是北汽与美国克莱斯勒公司合作成立的。2000年，在双方签订的20年合资合同即将到期时，美国公司对继续合作已不感兴趣，北汽也有人提出退出合作、“自己闹革命”的想法。

　　就在这一年，北京汽车工业集团改制成为北汽控股有限责任公司，新公司负责经营北汽工业的所有资产，安庆衡出任董事长。安庆衡在1993年曾大胆运作北京汽车摩托车联合制造公司与山东诸城农用车厂的联合，对北京吉普的出路，他又作了一个果断的决策——继续与美方合作。

　　当时，德国戴姆勒公司已经并购了美国的克莱斯勒公司，组成了戴姆勒-克莱斯勒集团(下称“戴克公司”)。旗下有奔驰的轿车和商用车的资源，有美国克莱斯勒的越野车和轿车的资源，还控股三菱、三菱轿车和卡车的资源。

　　安庆衡看中的是戴克公司多样化的产品资源，这符合他理想中的汽车公司发展模式。一年多的谈判后，2000年9月,戴克公司特别董事会决定,把和北京吉普的合作期限延长30年，并计划每年在中国投资一个新产品。

　　这份30年的合同，奠定了北京汽车发展的框架，也为后来奔驰进入北京埋下了伏笔。

　　合同续签之后，北京吉普先后推出了帕杰罗、欧蓝德、吉普2500等多个新越野车型，迅速扭转了亏损的局面。但这并不能让安庆衡满足，他一直认为一个大的汽车公司如果没有轿车就是不完整的。而且他已经敏锐地感觉到轿车进入家庭将是大势所趋，这一块市场很有可能改变中国汽车工业的利益布局。

　　基于这样的理念，即使在2000年北汽最困难的时候，安庆衡也没有放弃过申请生产轿车的努力。从雷诺的失败到现代的成功，北汽迈出了关键性的一步。北京现代抓准市场机会，迅速抢滩中国轿车市场。2005年共售出23.4万辆轿车，随着30万辆生产能力的建成，2006年北京现代的销售目标也调为28万辆。

　　北京现代的奇迹坚定了北京市发展汽车产业的信心。在刚刚结束的北京市人大十二届四次会议上，北京市市长王岐山宣布北京将继续发展现代制造业，优先发展汽车。这标志着未来5年内，政策的春风依然将眷顾北汽。

　　在接受《第一财经日报》专访时，微笑时常浮现在安庆衡的脸上，这让身材魁梧的他显得很慈祥。曾有人当面说他的个性过于温和，安庆衡一笑而过：“温和不要紧，只要把事办成就行了。”

　　2005年，安庆衡笑得更加欣慰，经过3年的拉锯战，北京奔驰揭开了神秘面纱，在不到一个月的时间内近千辆车销售一空。这一年，北汽控股公司共售出了59.7万辆汽车，销售收入达到了497亿元。

　　安庆衡作为连续三届的北京市政协委员，与以往不同，今年他开着刚刚下线的北汽生产的奔驰E280参会。而且，他还当起了讲解员，向同住一间房间的孙狄委员介绍这辆车的各项性能。

　　“孙委员难敌北京奔驰的魅力，第二天就去交了定金。”安庆衡笑着给记者讲了故事的结局。这也印证了安庆衡对高档轿车市场的判断：62万元的售价虽然超过了普通百姓的支付能力，但对改革开放后的成功人士来说，北京奔驰还是很有吸引力。

　　现在，安庆衡已经记不清先前为奔驰项目去了多少次德国。从2003年开始，每月中德双方都会有一次会谈，会议场地在中德间轮换，但是谈判进展非常缓慢，焦点在于戴克公司不同意在奔驰项目上平分控股权，因为这在它们公司百年历史上从来没有过。但最后安庆衡还是以自己的诚意说服了对方。2005年8月，中德各占50%股权的北京奔驰-戴姆勒-克莱斯勒汽车有限公司成立。

　　合作方把三个“第一次”贡献给予北汽合资的这家新公司：第一次在德国本土以外合资生产，第一次遭遇国产化率要求，第一次遭遇产品销售权必须归属合资企业的政策。

　　奔驰的代表说，安庆衡是一个非常难以对付的谈判对手。“说我寸土必争，寸土不让，有点过了，但在谈判的时候比较坚持，或者有的问题上比较强硬，这是有的。”安庆衡表示。他认为，谈判能够成功的基础是双方都很坦诚，都想做成这笔生意，最后共同妥协达成了这个目标。

　　“我只和德国人谈市场，给他们讲中国这块市场的广阔性，特别是中国汽车工业井喷式的发展，对他们是一个很大的刺激。”安庆衡称自己深谙西方人的心理，并且把这一点用到了谈判实践。

　　业内人士评价，安庆衡在运作奔驰入京的项目上，充分发挥出了他作为一个懂汽车专业、懂经营管理、懂外语及国际合作事务的专家型企业管理者的种种优势。他以独到的战略眼光、高超的商业谈判技巧和整合各方资源能力赢得了德方的认可。

　　2006年，安庆衡为北京奔驰定了销售6000辆的目标，随着亦庄新厂区的启用，奔驰每年的产量将达到2万辆。“奔驰某种程度上是一种战略性项目，是一个高档的品牌，不可能在短时间内不会像现代那么火，但我们对它长远的发展前景充满信心。”安庆衡说。让梦想变成现实

　　也许将安庆衡称为理想主义者并不为过，因为只有理想主义者才会想到要将不可能变成可能。

　　2001年，当他提出北汽“三年大变样”的目标时，连北汽的员工都不太相信。但安庆衡通过一系列成功的合资，为北汽控股在中国未来汽车产业淘汰赛中赢得了主动权。2004年，北汽产销突破52万辆,行业排名第四位；销售收入已达到480亿元，市场占有率超过10%。

　　当年，位于北京朝阳区东三环的北汽大厦落成，安庆衡在庆典上发表了名为“让梦想变成现实”的讲演。他说道：“我们的梦想一部分变成了现实。”

　　安庆衡1944年生于沈阳，当时还是小学生的他将“为祖国生产汽车的理想”作为志愿写在了作文中。1968年从清华大学汽车制造专业毕业后,安庆衡就进入北汽，一干就是将近40年,经历了所有汽车类型的生产。

　　干了一辈子汽车，安庆衡却没有对车产生“审美疲劳”。直到现在，新车型仍然让他兴奋，如果有机会，他就会跑到高速公路上试一把。“同事们劝我不要冒这个险，但我认为当家必须内行，一个汽车人应该有这样的素质。”安庆衡说。

　　当记者问到他的管理理念时，安庆衡略微沉吟了一下说：“义无反顾吧，想干什么就干，成也得干，不成也得干。”

　　“业界认为我在资本方面做出了点业绩，大概是因为我们首先对国有企业进行了改变，造就了北汽福田；其次我们对原有的存量资产进行了重组，做出了北京现代，而北京现代也有幸成为目前销售量的第一名；第三就是我们把奔驰引进到中国。”安庆衡用这几句话简短地勾勒了他这10年来的改革路径。

　　安庆衡更关心的是北京汽车的发展蓝图。在这个方面，北汽高层的想法是明确的，即一般轿车以现代为主，高档轿车以奔驰为主，越野车以北京奔驰吉普为主，福田重点发展各种商用车。

　　“虽然当前中高档轿车上，自主开发的难度还很大，但也要向着这个方向努力。”安庆衡向本报记者说。

　　安庆衡常常和他的同事们说，不要认为北汽这两年有现代，有福田，就好得不得了，北汽的基础还是很脆弱。

　　北汽更大的雄心是要“十一五”末期争取进入世界500强企业。安庆衡也把这个愿望写入了提交给北京政协十届四次会议的文件中。他是否还会带给人们更大的惊喜？(郭晋晖)