编者的话

　　汽车经销行业的经营者们正在上演一场PK秀。(PK：PLAYER　KILL“一对一厮杀”)

　　肃杀的冬风往往就是一道优胜劣汰的清场令。体质较弱、储备不足的，往往会在寒风中被淘汰；只有那些体格强健、储备充分者，才能迎来下一个春天。现在，外部环境已经先一轮清除了众多争食者，但经销商们的春天是否到来却还是未知数。

　　对于那些保存了实力的经营者来说，如何积极备战，以便在下一次春暖花开时迅速恢复元气并顺风飞扬，这才是他们的心头大事。

    连锁扩张 域外称雄       城内开火 城外后援        经销商战法归纳

　　京城市场篇

　　合纵连横区内格斗

　　两星期前还是众义达汇鑫北汽路霸的4S店，如今却“改头换面”成了众义达二手车评估中心和快修连锁南城中心店。而据众义达说，这样的快修连锁中心店，在年内还要开到五家。作为年销售额达10亿元，总销量位居北京前三名的京城售车大户，众义达摇身一变，染指汽修业。

　　事实上，在整车销售利润摊薄和自身扩张需求的内外因交织作用下，越来越多的京城汽车经销商正图谋突围，争做行业“大佬”。

　　双重打压

　　来自北京汽车流通协会的数据显示，今年上半年北京汽车市场销售量达到27.57万辆，再创历史新高。但另有数据显示，虽然新车销量同比增长了10%，但整体销售金额却减少了6.5亿元。“平均单价下降了1.7万元。经营者的压力不小。”北京汽车流通协会会长卢锦华道出了自己的担忧。

　　“众义达2003年以前制定的战略是要做最强的超级综合分销商，当时追逐的目标就是做车界的国美。”众义达工作人员说。然而，很快他们便发现这是一个可望而不可及的目标。

　　曾经为国美做过管理咨询的许正文现在是众义达集团常务副总裁，他告诉记者：“如果继续按这个模式去做，盈利能力越来越小，而经营风险却越来越大。”

　　“同样的营销模式，同样的管理团队，同样的产品，而利润却下滑的厉害。现在经销商的日子真的不好过。”一位业内人士感叹道。而上海大众华北区总经理张苇在接受采访时也认为：“随着国内汽车市场越来越成熟，经销商在新车销售的利润水平会趋向合理。”

　　与此同时，成本上涨和品牌日益多样化给经销商带来的经营风险也日渐高涨。

　　“中国的汽车生产企业太多，光轿车厂就有三十多家。”北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖认为，众多的汽车品牌在丰富消费者购买需求的同时，也为汽车经销商在选择产品代理时带来了更大的风险。“选对品牌可以一步登天，可要是选错呢？”

　　俯身下探

　　“从去年到现在，绝大多数经销商在整车销售领域都很艰难，包括我们自己。在这种情况下要想继续发展，必须调整战略。” 许正文并未承认众义达的艰难处境。

　　“北京与广州、上海等地的表现形式还是有区别的。”北京阳光凯迪咨询公司汽车事业部总经理陈育松向记者分析，类似广州等地大经销商集团所表现出来的“大而全”和“小而专”的扩张形式，在北京都有存在。“但是，鉴于北京特定市场环境，北京汽车市场所表现出的价值链整合推进较快的特点更加明显。”

　　在对外扩张的版图上，众义达选择了产业内价值链向下延伸。“我们把原来北汽路霸4S店和代理综合品牌的，以及代理进口车经销的子公司业务整合了。”许正文介绍说，原来北汽路霸4S店将成为整个连锁店的物流基地、培训基地和管理中心。

　　根据众义达的发展规划，在经历了第一年5家自营快修连锁店模式的探索后，第二步将引进战略投资者，在北京地区开设10～20家自营店，并在第三步时进行加盟连锁；而最终的目标是，快修连锁业务收入将占到集团整个收入的50%。

　　与“俯身下探”有近似内涵的是“不耻下问”。这一点，作为北京另一家大型汽车经销商集团亚之杰就做到了。亚之杰现在正在虚心向国美那样的家电卖场学习。位于北京北三环路边的展示中心的招牌上没有任何汽车品牌的名字，只有“亚之杰”三个字。

　　与亚之杰相类似的北京另外几家汽车销售集团也在到处圈地，意欲在三环内外寻找好的展厅、超市地址，使本已散布在四五环的4S店向市中心靠拢。比如宏伟集团便在北京亚运村、国贸、燕莎、青年路、长安俱乐部等CBD主要商圈的核心位置拥有五家冠以自有品牌的大型汽车超市。

　　这不仅仅是为了方便客户选购的需要，更重要的是，要以此向厂家展示实力。

　　区内消化

　　“无论是像亚之杰那样试图代理更多品牌，还是像众义达那样向下游产业进行延伸，北京地区的经销商集团都在探索符合自己发展的模式。”陈育松如是说：“但是北京地区的经销商向外地扩张的例子的确很少。”

　　“我们也曾经有过向外地扩张的想法。”据北京联拓集团副总裁杨晶介绍，联拓此前在做北京地产车代理时，也曾经发展到哈尔滨和云南等省市。但是市场变化后，各地区都非常专注于专营销售，外围的扩张收缩了。“目前成立连锁集团，如果条件具备，可以在外地寻求一些合作伙伴，搞股份制公司。”

　　实际上，汽车经销商集团在选择跨地域扩张经营时，不仅要面临资金压力、地域文化冲突以及消费习惯不同而导致的营销策略重新定位，还要面对来自汽车主机厂的“冷眼”。

　　“我们并不赞成或者说鼓励经销商跨地区经营。”一位合资整车制造厂的销售领导向记者表示。然而恰恰是这家位于南方的厂家的一个主流经销商却在北京拥有多家“六把伞店”和“四把伞店”。“那是由特定历史原因造成的。”这位老总向记者解释。

　　而此前，一汽-大众曾向媒体表示，一汽-大众已彻底“摧毁”了旗下的“巨型经销商”，原因就是这家经销商跨地区经营。

　　“北京特别强势的经销商与其他地区相比还是弱一些。而同时，北京地区巨大的市场容量足以支撑这些经销商集团在本土发展。”陈育松在分析了北京地区经销商并未大规模跨区域发展的原因后，进一步阐述道，“正是由于北京市场比较集中，(给经销商)带来了横纵双方向整合更好的机会。”

　　数据显示，目前北京市汽车市场保有量已突破200万辆，而在未来两年，将达到300万辆。同时伴随二手车置换业务的深入，北京市二手车市场将进一步放大。据北京市汽车流通协会透露，“如果二手车交易辆按40%计算，那么每年就有100万辆。”

　　此外，北京特定的政治经济环境也使北京地区的经销商集团“乐不思蜀”。

　　据业内人士透露，在CEPA(内地与香港更紧密经贸关系安排)的推动下，目前香港地区有两家大型投资基金公司专门在国内收购汽车经销公司，或许明年北京会有一家大的汽车经销商集团彻底转型、整体出让。

　　作者：宁平，寇建东