连锁扩张 域外称雄
经历了较长时间的调整期，汽车销售行业的格局已经发生了变化。
对于那些在行业寒冬里仍保存了实力的经销商来说，现在需要考虑的，已不仅仅是如何继续度过残冬的问题。如何做好准备，以抓住冬天之后的下一个春天时机迅速回暖。
复制“钱”路
“新协力正在筹划上市融资，不过他们对这件事情很低调。”广东顺德政府部门的一位人士私底下对记者说。他所说的新协力全称叫广东新协力集团有限公司，年销售额近30亿元，在汽车销售企业中，新协力位列全国第四、广东第二。
从10年前，一家只有22人的顺德小型汽贸企业起步，新协力目前已成为佛山地区最大的汽车销售企业。目前，新协力代理的汽车品牌有近40个，并在珠三角地区的佛山、广州、深圳、东莞、中山、江门等地拥有40来家连锁店。2004年，就在汽车销售行业寒冬正隆的时候，新协力却新增了5个品牌的代理权，并宣布其初步完成了珠三角营销网络的构建与前期布局。
在珠三角，一个汽车专卖店的投资动辄上千万。像新协力这样的民营企业，自有资金再雄厚，也难以满足他们急剧扩张的需求，希望上市融资也就成了再自然不过的事情。
同样有过上市融资冲动的，还包括位居广东第一的广东物资集团汽车贸易公司(广物汽贸)。早在2003年年底，就有消息称，广物汽贸曾希望引入一家名为重庆国际实业投资股份有限公司的战略投资者，实现改制上市。“这件事情现在看来已经不了了之，但从广物汽贸的发展形势来看，融资的需求应该仍然非常强烈。”一位知情人士对记者说。
近两年，就在汽车销售行业最不景气的时候，广物汽贸却接连逆势扩张，打破原先偏居广州北部的格局，完成了在广州东(吉山)、西(芳村)、南(番禺)、北(机场路)、中(天河)的全方位布局。与此同时，广物汽贸还逢低吸纳，出手收购了广州芳村奥迪店、羊城北京现代店等多家陷入困境的4S店。此外，广物汽贸还把扩张的触角由广州延伸到整个珠三角地区，先后在东莞、深圳等地建起了十多家连锁分店。
对于广物汽贸和新协力这样以汽车大卖场经营为主的汽贸巨头来说，其扩张思路很明晰，先集中精力做好本地市场，再伺机向周边地区扩张。像广州和佛山这样市场容量较大的地区市场，只要坐实一地，就有了纵横捭阖的实力。
在广东，汽车销售企业上市融资并非没有先例。早在2003年，当时风头正劲的广州汽车博览中心(AEC)就曾通过深达声A，实现了借壳上市。不过，从AEC目前在市场上的颓势来看，这一动作并没能较好地满足AEC对资金的渴求。“如果把当时上市融得的资金留到现在来用，AEC肯定又是一番模样。”一位业内人士对此评论说：“AEC的失误不在于上市融资，而在于选错了扩张时机。”
把脉厂商
广东阳海汽车贸易有限公司则选择一条完全不同的扩张道路。
阳海公司1997年才成立，公司总部虽然设在广州，但其发迹之地却根植于湛江、茂名、阳江等粤西市场，在珠三角经营基础，完全无法与广物汽贸和新协力等传统的汽贸巨头相提并论。不过，阳海的扩张速度同样是惊人的，目前，阳海已在广州、佛山、湛江等地拥有7家独立公司和2家分公司。
阳海得以快速扩张，关键在于阳海只代理上海通用一个厂家的产品，采用的是专卖店连锁扩张的方式。只经销一个厂家的品牌，在资金方面，就不需要像汽车大卖场那样大的投入，从而可以在资金实力较弱的情况下实现快速扩张。但这样做同样也存在问题：把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，如果这个篮子出事了怎么办？更重要的是，整车厂会放心地让某一家经销商在一个较大的区域内垄断他们的市场终端吗？
且不说一汽-大众等不少跨国汽车品牌一再明令经销商跨区域经营，就是奇瑞、吉利等国内汽车品牌也借鉴家电和IT领域的经验，对一些大的经销商采取分而治之的策略，开始尝试分网销售的模式。
以奇瑞为例。奇瑞把现有的车型划分为S系列QQ、A系列风云和旗云、B系列东方之子、T系列瑞虎等4大系列，其在广州的4家经销商则分别成为这4大系列的广州总代理。S系列的总代理如果要销售瑞虎，就必须到T系列的总代理那里提货，同样，其他经销商如果要销售QQ，也必须到S系列总代理那里提货。这样，奇瑞在广州的4家经销商就形成了一种互相牵制的关系，谁也难以做到一家独大，更不可能垄断市场。
“厂家时刻都在提防经销商垄断终端之后对他们不利，所以像阳海这种经营模式，尽管扩张迅速，但其扩张空间有限。”广州一位汽车经销商表示，他对阳海的这种发展模式不看好：“只经营一个厂家的产品，风险太大，一旦厂家提出终止代理，那不是天都塌下来了。”
不过，也有业内人士表示了不同看法。在他看来，像阳海这样的经销商，虽然他们有不少上海通用的专卖店，但这些店都分散各地。从单个地区市场来看，阳海在任何地区都无法控制市场，所以厂家也不必担心他们争夺所谓的话语权问题。而从阳海本身来看，开的店越多，规模效益就越大。所以，这也不失为一种做大做强的思路。“关键的一点是，一定要摸准厂家的脉门，否则，覆巢之下，焉有完卵。”
记者观察
汽车销售领域何时才现“国美”和“苏宁”？
“这段时间同行聊天，经常会谈起国美、苏宁，把他们当作我们学习的榜样。”有汽车经销商说。
对于被汽车厂家颐指气使惯了的汽车经销商来说，想一想国美和苏宁在家电厂家面前的霸气，总不免要心驰神往。而对于素来都坚信中国汽车行业“暴利”说法的消费者来说，对照一下“把价格战进行到底”的家电卖场，也不免要对汽车销售领域未来的“国美”和“苏宁”心存期盼。
汽车销售领域的“国美”和“苏宁”何时会出现？
业界大多数人对这个问题的看法并不乐观。确实，在通过《汽车品牌专卖管理实施办法》厂家对渠道控制力空前加强的情况下，谈论这个问题似乎有点不合时宜。
在汽车厂家以“品牌专卖、区域代理”为核心的4S专卖店模式下，经销商被归入了一个个格子：不能异地售车，同一经销商在一地一般只能开一店。这就堵住了经销商在某一市场上做大的空间。
就算有的经销商有很多连锁店，年销售额也高达几十亿，但分摊到单个品牌和单个区域市场上去，对厂家的影响也是非常有限，根本不具备向厂家叫板的实力。
再有，卖汽车和卖家电毕竟还有很多不同。像“苏宁”按照家电卖场模式投巨资打造苏宁环球汽车广场，就未能取得其在家电卖场那样的成功。
举例来说，家电的销售和售后服务基本上是各自独立的，“国美”、“苏宁”可以专心“卖”而不必管“修”。而在汽车厂家的4S专卖模式下，卖和修是捆绑在一起的。在当前的市场形势下，汽车经销商的主要利润来源早就转到了售后服务上，就算厂家不捆绑，经销商也舍不得丢掉这块业务。
不过，这并不是说卖汽车的就做不成“国美”和“苏宁”。在国外，像“国美”和“苏宁”那样建立了全国性的销售网络的大型汽车销售集团也不是没有。但最关键的一点，国外并没有像国内这样强制推行4S专卖模式。
把板子都打在4S专卖模式上显然也是不公平的。客观的说，在当前国内汽车市场诚信缺失、不规范行为普遍存在的情况下，出于维护消费者权益和品牌信誉的考虑，品牌专卖不失为一个能为各方接受的解决方案。
因而，要期待汽车销售领域的“国美”和“苏宁”出现，关键还在于汽车市场的秩序能否走上规范。
作者：宁平
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