近来车市真邪乎，一方面是厂家限产抬价、一方面是商家压价出货。

　　———成都、武汉、上海等地传出广州本田奥德赛涨价5000～10000元的消息；东风标致部分车型又因停产缺货而加价6000元；长安铃木雨燕还未上市就有经销商称要加价3000元；最新的变数是沃尔沃公然宣布涨价10000元。

　　———上海大众限定最低价格为98万元的桑塔纳世纪新秀ＶＮ581，在市场上跌破96万元。经销商不堪销售指标压力，压价出货，嘉华最高暗降15万元。

　　一升一降的异常现象，人们困惑不解：“汽车产销渠道怎么了？”这是否意味着国内汽车产销模式正在酝酿变局？

　　对“以产定销”说不

　　提及2004年车市，诸多汽车厂家仍是心有余悸。尽管业内人士都认为市场不可能像2003年那样无休止地“井喷”，但各家排产时对市场的估计还是很乐观。据不完全统计，去年年初公布的各主要企业排产计划，总量已超过550万辆。但是从4月份开始连续半年多的市场低迷，企业一再调减生产计划，厂家商家使尽了浑身解数，还是回天乏力，最终导致了历年来最高的库存车数量，产销率一度下降到90%左右。这无疑也宣告了长期执行的以产定销模式的失败。

　　以产定销模式本是计划经济下的产物。但是随着市场经济时代的到来，市场的瞬息万变必然要求相应的产品运作方式，传统的以产定销的运作方式理所当然地下课。事实上自早年起，汽车制造业绝对成熟的德国生产商已把高销量车款的大规模生产与定制订单结合起来。目前这种订单生产方式已渐渐被国内大型汽车厂商所接受。

　　“订单生产”渐成新宠

　　去年领教到库存压力的上海大众今年也采用了经销商订单实时管理系统，这样可在销售车辆的物流管理上紧随市场的变化而调整，也保证经销商不会受到过多的库存压力，并对略显混乱的市场定价起到了一定的规范作用。

　　与此相同，广州本田采用的柔性化生产则为订单生产提供了更好的实践，一条生产线同时生产2个平台4个系列10种车型，可达日产1000辆。在总日产辆保持不变的情况下，可以市场的需求，调整线上各车型的产量。

　　东风标致从推出至今，就采用消费者先预订再买车方式。这种方法使目前全国近80家东风标致经销商几乎都是零库存。

　　据了解，一汽丰田也一直采用订单式销售，采用A卡和C卡管理，A卡数量就是用户到店登记的数量，C卡则是交订金的用户统计，C卡要进入订单程序，厂家按照C卡数据生产，并会在产品运到前三天提前通知经销商打款。

　　与以产定销方式相比，订单生产可以在控制产量的基础上，厂家要求经销商上报订单情况，并依据订单进行生产，从而尽量保证产量不至于大大超过市场的实际需求，最大优势就是能主动控制库存。从车市的发展来看，订单生产势必成为主流营销方式。

　　市场呼唤诚信

　　但是订单生产也存在一个十分棘手的问题———产销衔接慢一拍。如果从正面来想，尚可理解。目前中国消费者多是习惯去汽车市场就能马上提车，不是人等车，而是车等人。而实施订单生产后则不然，从订单反馈到厂家再到交给用户，必然会有一个周期。这样就会出现目前市场上人等车的境况：由于提不到现车，消费者就会抱怨，从而导致消费者、经销商与厂家三者的矛盾。所以，“顾客关系营销”也将是厂家研究的又一课题。

　　而让人不能够理解的是，眼下暴露的大量问题却是有违“订单生产”初衷的另类现象；一些汽车厂商缺乏诚信，借“订单生产”为名，刻意控制产量，制造饥饿疗法，直接导致市场新车供应量不足。表现为：一方面，制造脱销假象，企图树立品牌形象；另一方面，由于消费者买车需要预订或排队，很难拿到现车，不法经销商便趁机加价销售现车，这样可以让消费者多掏腰包，提高利润。尽管消费者意见很大，但厂商对现状似乎乐此不疲。其实这种“饥饿疗法”是一种似是而非的杜撰概念，在汽车行业难有立足之地。

　　而一个不争的事实是，汽车产能的扩张已经远远超过市场需求的增长。车型、价格的竞争之外，包含诚信在内的品牌价值终究会成为市场竞争的主要筹码。中国汽车市场早已过了装4个轮子就能卖钱的时代。消费者不怕“忽悠”,也拒绝炒作。

　　个性定制买车行不？

　　进入21世纪后，欧美等发达国家汽车市场的产销方式采用了更为成熟的个性定制———厂家只生产裸车，其他配置则采用模块方式，消费者挑好车型后，内部装配可根据自己喜好和需求选择，由经销商负责安装。外表完全一样的两款车，内部却可以大不相同。与目前国内汽车厂家对车型大包大揽方式不同的是，消费者将作为真正的“产销者”参与到商品的生产中来。

　　随着中国私家轿车时代的来临，汽车产销变局将更多面对有个性需求的单个消费体，买车个性定制势必提上议事日程。早先，吉利美人豹自助版开启“DIY”共性平台，不过因为产品本身受众较窄并未引起人们过多关注。但是不可否认，这种个性定制正被更多的国内消费者所认知，因为他们将可以买到更个性化的车型。

　　订单式生产只是由传统的“以生产为中心”向“以消费者为中心”的转变的开始。但是实行个性化定制将涉及到市场、消费者、生产厂家等多重因素。生产企业除了要准确掌握消费者的需求，同时也对客户管理系统与生产方式规模提出更高的要求，以目前状况在短期之内实行还未成熟。当然，究竟是走个性化定制道路，还是根据中国市场开辟出新的产销变局，最后有待于市场的考证。文 李永钧