赵方宽表示，一汽解放将为改装厂提供包括金融、销售、服务等在内的一系列支持，使专用车在一汽解放形成一个网络，与经销网络、服务网络形成三网联动，把一汽解放的专用车领域真正做大做强。

　　“今天，我们从长春大本营来了70多位同志，这次开会的目的，就是下决心把专用车市场抓好，把这个领域的工作推入一个新的发展阶段。”5月10日，一汽集团公司党委书记、一汽解放汽车有限公司常务副董事长赵方宽在300余家专用车企业及解放经销商代表参加的一汽解放专用车营销工作会议上发表慷慨激昂的即席演讲后，在接受本报记者采访时表示：这次会议在一汽解放的营销史上具有里程碑式的意义。

　　创造改装厂规模优势

　　“坦率地讲，我们一汽的改装车体系规模不大，还比较薄弱，基本处于中下游水平。资金不足，研发力量也比较弱，营销网络总体来讲也不强。”对于一汽改装车体系的现状，面对记者的采访，赵方宽没有丝毫的避讳，他告诉记者，缺少规模优势，会直接导致改装厂获利能力不强，地位不牢固，进而会在竞争中处于被动局面。

　　“所以我们必须认真研究改装车的产品线，努力创造规模优势，巩固我们一汽的影响。这次我们开会就是要振奋大家的精神，加强合作伙伴做好我们专用车产品的信心。以产品为媒介，以创造价值为纽带，一起来实现互利共赢，构筑我们更加牢固的战略伙伴关系。”赵方宽告诉记者这正是此次会议要达到的目的。

　　事实上，与一汽解放合作的改装企业，大多是伴随着一汽当年建设，一路走到今天的，对于他们，一汽的领导人包括赵方宽在内都充满了深厚的感情，这也成为一汽要促成改装车体系走向新发展的一个情感因素。

　　“他们中的许多人一直跟随一汽走过风风雨雨，见证了我们一汽50年的奋斗史，这也成了我们这些年来所积累的优势和财富，这个财富是其他企业所不能比拟的。”赵方宽充满感情地表示，“50年来沉淀下来的一汽的企业文化，就是诚实、厚道，讲诚信，这些得到了我们老的合作伙伴们的认同，不仅成为这么多年来他们始终对一汽不离不弃的一个重要原因，也成为今天许多新的合作伙伴加盟我们的重要原因。”

　　赵方宽告诉记者，他们会在政策上、资源上、公告上给与合作伙伴更多更有力度的支持，“使我们的专用车真正在一汽形成一个网络，与我们原来经销网络、服务网络形成三网联动，把一汽的专用车这一块真正做大做强。一汽的这种战略合作伙伴关系是为双方创造价值的，是要真正解决问题的。所以这次会上我们拿出一系列支持改装车厂政策，包括金融的支持、销售的支持、服务的支持，希望改装厂能够始终与一汽站在一起，共同成长。”

　　把握好政策机遇

　　去年对于卡车而言，的确是利好的一年，虽然第四季度产销有所回落，但7、8、9月份的热销还是最终造就了全年卡车总量突破50万辆的“高潮”。但是进入2005年，卡车市场总体出现降温态势，除了个别企业，几乎所有的卡车厂在今年1月份到4月份都出现不同程度的产销下降态势。

　　对于这种情况，赵方宽分析得很冷静，“今年前几个月的卡车市场出现了这样一种情况：用户不知道买什么车，经销商不知道卖什么车，厂家不知道要干什么。造成这种情况的原因，我觉得有3个原因：一个是产品变化；二是用户需求变化；三影响汽车市场的国家法规政策的变化。而政策的变化是影响我们今年以来销售情况的一个根本原因。”

　　“虽然，由于国家发布了GBl589—2004《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》，政策的实施，导致我们1至4月份产销同比下降，但是大家不要认为政策把大家限制住了，其实我们更重要的是要看到政策中蕴含的机遇。具体到改装厂专用车这一块，只要我们把规模搞上去了，当前这种局面我们就有希望扭转。”

　　赵方宽指出，对于一个企业来说，产品的重要性不言而喻，但对于当前而言，一个比产品更重要的是上公告的问题。一季度一汽解放市场份额的损失主要在公告上。

　　由于国家“1589”政策的实施，一汽解放不再销售不符合政策规定的车型，这直接导致一汽能够在市场上销售的车型减少了。“但是我想，这种困难包括我们同行在内都在经历着，大家都不轻松。我们贸易公司、技术中心、规划部目前要把上公告这件事当做一号头等大事来抓。同时我们也希望各个地区的经理也都要对所在地区的市场进行深入研究，研究适合当地使用的产品应该上什么公告。现在这个市场状况是检验各地经销商本领的时候了。”

　　赵方宽同时表示，由于一汽解放产品比较丰富，用途也比较广，以前对于产品公告研究得比较深，也符合用户的需求，新政策出来之后，一汽解放会加紧研究政策，抓住政策中的机遇。

　　“我想这块工作很快就会解决。谁把公告研究明白了谁就能够赢得用户，你为用户创造好的条件，用户自然会接受你，所以产品的前提在市场，公告的前提在法规。这两个方面都做得好，才能有发展。现在市场变化快、政策变化快，我们必须跟上，要随时随地从思想上、工作上、产品上做好各种应付的准备。”

　　充满信心实现共赢

　　进入2005年以后，每个卡车生产厂家都对汽车市场的严酷竞争有了更深刻理解，虽然今年1至4月份从微观来讲，许多企业的增长速度都呈现下降趋势，但从总体而言，汽车市场还是积极的。

　　赵方宽表示，卡车尤其是专用车方面仍旧有较大的发展空间，“由于国家西部大开发、能源开发以及振兴东北老工业基地等战略的实施和奥运工程、世博会工程等重大项目的启动以及物流行业的发展，专用车行业目前已成为我国汽车发展的一个重要方向，尤其是从去年开始 国家大力治理公路超载超限运输，车辆承载量走向规范，运输价格上涨，运输收益提高，这都为我国的专用车行业提供了良好的发展条件。”

　　“人们都说‘大树底下好乘凉’，在这种发展态势下，我们一汽愿意做合作伙伴的一棵‘大树’。大家知道，我们一汽的目标是实现自主品牌百万辆，解放要在其中扮演重要的角色。有人问我，卖自主是不是只是形象问题，到底能不能赚钱，有没有利润？我可以肯定地说：有利润。我们请了非常有名的咨询公司在全国13个省做市场抽样调查，现在结果出来了，他们的结论是：一汽解放的换代卡车，在用户中的形象处于中高端水平，很受用户欢迎，所以我想我们的改装厂们应该对自己的未来充满信心，大家是共存共荣的。”

　　在采访的最后，赵方宽告诉记者，2005年，解放强化专用车网络体系将全面展开，在市场信息、申报公告、产品宣传及市场推广等方面，解放将与网络内部的各专用车厂构筑起资源共享的平台，在产品、服务、营销等方面形成发展的合力。

　　“解放将充分利用专用车厂在营销中的灵活优势，有效开拓市场，从而实现提升市场份额的目标。解放与其专用车网络体系将在长期、稳定的战略合作关系中走向共赢。”

　　来源《中国商报·汽车导报》记者 马蕾