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雷克萨斯团队靠服务致胜 不惧与国产高档车竞争

http://www.sina.com.cn  2005年05月12日 09:22  信息时报

  近日,广州中升和广州骏佳两家雷克萨斯专营店相继正式开业,这标志着雷克萨斯首批专营店落户广州。

  雷克萨斯在去年北京车展上表示,要正式在中国建立其独立的销售网络。而今年3月,全国首批6家团队相继建成,广州做为雷克萨斯的传统销售强地占据了其中的两个名额。能够成为雷克萨斯的专营店,两家店有两点是相同的,一是建店豪华,投资巨大,二是具备“五星级服务”水准。近日,时报记者分别采访了两家店的老总,听听他们作为汽销市场新力军的营销之道。

  广州中升总经理陈祖明:不惧与国产高档车竞争

  雷克萨斯广州特约销售店“广州中升”4月29日宣布正式开业,该店是雷克萨斯在国内首批6家特约经销店之一。开业典礼上,时报记者(以下简称“记”)专访了中升总经理陈祖明(以下简称“陈”)。

  靠服务价格成功

  记:中升对于今年的销售目标做出规划了吗?

  陈:由于雷克萨斯刚刚上市,推广的工作也刚刚开始。但店里已收到30多份订单。由于今年市场较复杂,销量很难估计。

  记:怎样看待雷克萨斯与目前国产高档车之前的竞争?

  陈:雷克萨斯要打服务牌。雷克萨斯的历史才16年,但却能够在美国获得成功,就是来自于良好的产品和出色到位的服务。而且,同级别的车,雷克萨斯的价格要比宝马和即将国产的奔驰大约20%左右。

  记:据报道,丰田的目标是到2010年把雷克萨斯在中国的销售网点增加到100家左右。您了解雷克萨斯今年的推广计划吗?

  陈:目前中国豪华车市场只占不到5%,市场潜力很大,这也是雷克萨斯有庞大扩展计划的原因。据了解,雷克萨斯今年在华的销售店总量将达到14家。

  不急功近利

  记:如何看待雷克萨斯店的投资回报?

  陈:雷克萨斯店的规格很高。建设、装修、加上流动资金,没有1亿元是拿不下雷克萨斯代理商的。这么大的投入要想在短期内收回投入成本是不可能的,所以,投资经营雷克萨斯店就要与雷克萨斯建立长远的合作关系。

  记:中升集团在内地还有没有继续投资汽车销售的计划?

  陈:广州中升是香港中升集团的子公司,在国内具有20多年经营丰田汽车系列产品的历史。集团公司将继续增加开拓内地3S店的力度,计划用3年时间,将连锁店发展至30家。时报记者 朱卓华

  广州骏佳雷克萨斯专卖店总经理余世雄:给车主独立空间

  广州骏佳是一家比较新的专卖店,如何让消费者知晓并到此购车,该公司总经理余世雄(以下简称“余”)向时报记者(以下简称“记”)道出了自已的一番见解。

  信赖雷克萨斯品牌

  记:作为雷克萨斯在广州的经销商,您如何看待雷克萨斯品牌?

  余:1989年,丰田在美国创建了雷克萨斯品牌,在全球汽车业界引起震撼。如今,雷克萨斯席卷全球高级车市场,已经成为畅销全球四十多个国家和地区的国际汽车品牌,销量在美国市场的豪华车种类中名列第一。雷克萨斯的产品和服务连续不断地在各种独立的汽车业调查研究机构的排名中获得最高荣誉,包括J.D. Power的年度报告。我们对雷克萨斯在中国的销售前景很有信心。

  记:广州骏佳作为一家比较新的专卖店,下一阶段的工作重点是什么?

  余:对于任何一家新专卖店而言,加强推广、扩大知名度是最重要的。我们现在在对外推广方面最重要的就是让想购买豪华车的消费者了解我们的存在。这是我们对外工作的重点。

  让车主宾至如归

  记:贵公司提供的“五星级”服务体现在哪些方面?

  余:雷克萨斯在全球市场的成功,其中专卖店提供的尊贵服务有很大功劳。我们参考了雷克萨斯在美国的专卖店的经验。

  我们致力于为雷克萨斯车主提供最好的服务。我们将车主和司机休息区划分开来,车主在休息时有自己独立的空间,可以享受影音设备、因特网服务、图书馆、互联网接入、现煮咖啡、新鲜茶点等多项服务。另外,采取独立房间设计的销售和售后服务顾问办公室,倾斜的角度和落地玻璃墙让每一位顾问可以第一时间看到车主驱车而至,在车主开近之前,顾问已经走出办公室迎接,这一设计堪称“宾至如归”。

  时报记者 黄习伟

(编辑:赵焕)
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