2005年4月29日，郑州。一直到凌晨4点，郑州宇通企业集团营销总监徐卫东仍然迟迟难以入眠，对他来说，这天的曙光实在太值得期待了。

　　29日早9点，“中国宇通，实力起航——400台宇通客车出口古巴发车仪式”即将举行，400台客车的出口绝非小数目，这不仅是宇通客车目前最大的出口合同，也是中国客车行业迄今为止最大的单笔合同。徐卫东，这个刚加入宇通一年多时间的职业经理人从头到尾见证了这笔巨单的诞生，相对于他此刻兴奋的心情，失眠似乎不难理解。

　　2004年以来，中国客车行业出口开始升温，进入2005年，各企业在出口业务上更是“捷报”频传，给人形势一派大好的印象。然而，仅凭一个出口的消息就意味着一好百好吗？产品出去之后口碑如何？企业有没有被拖欠货款？厂家售后服务有没有跟上﹖这些问题似乎极少有人真正理清。

　　而这次400辆地道“中国造”的宇通客车出口古巴，则为我们提供了一个少有的近距离审视中国客车出口的机会。而宇通此单无疑具有标本意义，详细解剖也许对中国其他出口企业不无裨益。

　　3个星期达成交易

　　29日早，宇通董事长汤玉祥翘首目送上百辆蓝色大客车整齐排列装车待发，禁不住心潮起伏，对宇通来说，这不是一个时点，而是一个时代。经过45天的海运之后，这批车将到达大洋彼岸的古巴。

　　记者最终了解到整个出口合同的细节。汤玉祥告诉记者，此次出口古巴的400辆客车，将以200辆整车，200套CKD散件的方式完成出口，单车价格为60万人民币左右，合同总金额高达2.4亿人民币。

　　虽然做成了这笔大单，但还是有一点出乎汤玉祥的意料，那就是古巴驻中国大使馆商务参赞彼德罗·格鲁萨意外出席了仪式，而事先并没有人知道这个消息。显然古巴方面对这次的合作甚为重视，可耐人寻味的是，古巴方面最开始是如何“发现”宇通客车的呢？

　　事情源于2004年底，古巴政府决定在05年改善国内交通状况，但由于条件所限古巴自己并不能制造客车，于是政府拨出预算，准备进行海外采购。

　　这一海外采购的具体执行者、古巴交通部下属的ASTRO公司副总裁RAFAEL先生告诉记者，从去年年底到今年第一季度，这家公司在考察了两个韩国工厂，以及中美洲、巴西、欧洲等地的客车企业后，最后认为宇通的产品在质量和价格上更符合要求。

　　锁定目标后，古巴方面对中方未来的合作伙伴进行了严格的“预检”。去年11月份，古巴工业部部长率团对宇通进行了技术考察。去年12月，古巴旅游部部长又率团进行了全面考察。不仅如此，古巴交通部副部长ARCHER先生肩负古巴总统卡斯特罗的重托亲自参加了谈判。据宇通客车一位内部人士描述，古巴方面的态度异常严肃，在考察的时候，“工业部长、旅游部长、交通部副部长都是亲自开着大客车在试车场内一圈一圈的转。”

　　随后的谈判过程也是相当艰苦，徐卫东告诉记者，当时宇通派出了40多人的谈判队伍，而古巴方面也有20多人，每天都要工作到后半夜，再经历3个星期的多轮谈判后，合同于3月31号晚11点多在北京签订，“当晚就和同事们出去喝酒庆祝。”时至今日，徐卫东仍然忘不了当时那种兴奋的感觉。

　　宇通集团品牌管理部王新亮还对记者透露了一个细节，那就是一开始古巴方面只是买了几台样车，准备回国进行比较。“当时大家都以为古巴买了这几辆车后也不会有什么下文了，谁知道样车在海上还没到岸，古巴方面突然提出对巨额合同进行实质性谈判。”

　　古巴方面的决断源于国内急迫的需求。格鲁萨参赞告诉记者古巴由于多年受到美国制裁以及其他原因，国内交通状况非常落后。以前古巴从中国进口“惟一有经验的是进口了大量中国自行车。”

　　古巴代表团一位随行记者的话更生动，“古巴公交车辆严重不足，因此法律规定国内挂有红、蓝牌照的公车在有空位的情况下遇到有人搭车应允许乘坐，这样一些政府部门的车在上下班时经常要捎带一些普通市民。”

　　据格鲁萨参赞透露，古巴以后还将陆续从宇通进口600辆客车。

　　汽车出口不是一锤子买卖

　　在此次合同牵涉到的古方企业中，ASTRO公司是其国内客运企业，而另一家TRANBUSSLUIS公司，是古巴国内的汽车组装企业，这次合同中之所以有200辆车以散件的形式出口，与这家公司有直接的关系。

　　TRANBUSSLUIS公司副总裁HERNAN先生接受采访时直言不讳的告诉记者，200辆散件出口的方案，是由古巴方面主动提出的。原因之一是这种形式的出口更为经济，能够节省相当运费，而更重要的原因是虽然公司已经有30年的组装经验，但还是想通过对宇通车型的组装吸收一些先进的技术和经验。

　　而在徐卫东看来，用散件方式出口，更是宇通公司植根古巴、融入当地的有效策略，“我们的技术人员跟到古巴后会一直培训他们进行组装，直到他们工厂完全掌握了技术之后我们的人员才会撤出来。”

　　徐卫东的长远策略是，当古巴掌握技术后，宇通以后就可以直接向古巴输出散件，当古巴的工厂生产宇通客车时，每生产一辆客车就要付费，就要使用宇通的商标，这不光是客车的出口，品牌也出口了。

　　用徐卫东的话说，“汽车出口绝不是一锤子买卖”，因此，除了进行技术输出之外，宇通客车对海外的售后服务体系也进行了未雨绸缪式的规划。在上百辆客车漂洋过海之前，宇通早已经在古巴当地建立了办事处，售后服务人员已限期进驻。在这之后宇通会在当地设立配件中心。“虽然还不能与国内的体系相比，但这样会比将售后服务中心放在中国快2到3倍的效率。总之做客车出口售后先行是一条绝对的原则。”

　　在这次的出口合同中，中方涉及企业中有一家中国航空技术进出口总公司，其角色颇为神秘，记者仔细了解后发现，这家企业对于促成交易起到了至关重要的作用。

　　这是因为对于合同中总共2000多万美元的金额，古巴方面没有办法一次性付清，因此古方提出了6年分期付款的方案，这一点令宇通无法接受。而中航技公司则在其中起到了重要的融资作用。“古巴方面分期付款给中航技，中航技一次付款给我们，我们把车买给中航技，中航技再把车交给古巴。”徐卫东这样对记者表述中航技充当的角色。

　　“我们是发车前一定收款，收到定金开始生产，交货的时候收余款。不是不相信对方，而是国内很多企业都是签了合同最后没有拿到钱，这也是必要的经验。”徐卫东对记者称。

　　宇通长线战略启示中国

　　目前可以肯定的是，进军古巴绝不仅仅是宇通客车最终的目的，按照徐卫东的说法，宇通今后客车出口与在国内销售的比例要达到3：7，而在古巴进行组装，更蕴涵着进军拉美和加勒比地区的战略意图。

　　“我们希望在世界其他一些地方建立组装基地。以古巴为例，如果大家合作比较满意，车也适合当地市场的话，不排除将来双方有合资建厂的可能。”徐卫东告诉记者。

　　目前宇通客车已经为出口战略订立了一个宏大的框架，除了中国市场意外，宇通将全球市场分为5大区域，分别是欧洲和俄罗斯、美洲、中东、非洲还有东南亚。其中发展态势最好的是是非洲，中东，俄罗斯。

　　不可否认的是，相对于上述地区，中国发展客车出口具有得天独厚的优势，客车产业发展需要较大的人口保有量做支撑，而大部分地区并没有这方面的天然条件，进口客车成为必然，而中国汽车制造业目前又具有全球最低的成本优势和相对成熟的技术，所以在出口方面机遇良多。记者了解到，古巴国内以前都是从欧洲或韩国进口二手客车，但即便如此，其产品价格仍然远远高于中国。

　　另一方面，中国汽车出口正在得到宏观政策领域的鼎立扶持，为了鼓励中国汽车领域产品走出国门，商务部将选择100家左右具有自主知识产权、有较强竞争能力和一定出口规模的汽车及零部件生产企业，建立国家级汽车及零部件出口基地和出口基地。徐卫东告诉记者，宇通客车正在全力争取入选。

　　虽然当前有利条件不少，但是中国的客车企业还不能高枕无忧，对于今后潜伏的风险，徐卫东心里相当清楚。

　　首先是汇率因素，如果人民币一旦升值，中国出口企业必然受到影响。“如果升值幅度增加10-20个点的话，也就意味着在海外的价格要提高10-20个点。一下差别就大了”，不过徐卫东对汇率问题并不过分担心，相对于欧美客车产品，中类似的产品的价格要相差一倍左右，因此即使汇率略有变动也不会影响大局。

　　徐卫东最为担心的还是中国同行的恶性竞争问题。“往往一笔国外订单能吸引一批客车企业，国内企业在价格上自相残杀之后，最终是几败俱伤，不仅影响效益，而且自毁形象、自损品牌，对出口发展也是一种毁灭性的打击。”

　　这样的例子确实不是没有过，客车，摩托车，轻工业品，中国的一些拳头产品在国外每每“窝里反”导致退出当地市场。这样的事情如何不再重演，至今仍没有良方，但仅凭行业自律显然并不现实。

　　徐卫东表示，相对于其他企业的急功近利的小批量整车出口，宇通更注重长远效益。宇通正在用技术换取别人的市场，这是中国企业出口的一种变革，也是出口竞争力提升的一种表现。本报记者 刘春