目前，汽车厂商面临着渠道能力提升的诸多挑战：渠道的销售量如何提升？渠道的市场预测能力如何提升？渠道的产品理解力如何提升？渠道的营销能力如何提升？渠道的市场开拓能力如何提升？渠道的维修能力如何提升？……厂商渠道能力的提升迫在眉睫！

　　与此同时，新竞争者不断加入，用户要求更高更细，产业链条不断衍伸，一场旨在提升渠道能力的变革正在进行中……

　　新华信市场研究咨询公司(以下简称新华信)认为，渠道能力是厂商渠道竞争力的体现，是打造品牌资产的基石，反映了厂商策略制定和渠道管理能力。更高的效益，更低的成本、更优质的服务、更强的客户影响力、更大的客户价值将构成竞争力的核心因素。

　　一、影响渠道能力的关键因素

　　新华信研究表明，影响渠道能力的关键因素涉及两方面，一是厂商因素(自身因素)，二是渠道(经销商)因素。

　　1、厂商因素

　　1)渠道规划

　　根据相关因素(市场、用户、竞争)，对网络结构、模式、数量、布局进行规划。

　　2)渠道选择

　　设立网络的建立标准和选建评估流程；标准的合理性，保证厂商获得最佳的网络资源。

　　3)渠道运营管理

　　网络运营在厂商规范下进行，主要涉及基础设施、品牌形象、信息、结算、备件、客户、培训、考核管理等内容

　　4)渠道运营支持

　　厂商有责任帮助网络实现运营目标，为此，厂商需提供必要的支持：如形象建设、销售及服务支持等。

　　5)营销策略

　　通过营销推广务活动的开展，起到促销、加强客户关系的作用；部分企业还需进入服务品牌的建立与营销阶段。

　　2、渠道因素

　　1)经营理念

　　经营者的经营理念决定了该经销商对市场的理解力、制定经营策略的能力以及营销推广等能力

　　2)管理能力

　　体现了网络依据厂商管理规定开展业务、组织企业资源的能力，确保以较高的工作效率，为最终用户提供更好的服务

　　3)人员素质

　　良好的销售队伍有助于提高销售、服务策略实施的执行力

　　4)财务状况/融资能力

　　良好的财务状况和融资能力是网络应对市场风险、可持续发展的重要保障

　　5)政府/公共关系

　　良好的政府/公共关系为网络提供有利的发展环境，带来重要的客户资源

　　综合上述，厂商因素与渠道因素的共同作用，会使网络运营能力呈现不同的特质，出现强、弱的分化，从而在市场竞争中获得截然不同的效果。

　　二、提升渠道能力的方法

　　随着国内车市从车型竞争时代过渡到品牌竞争时代，汽车厂商将全面掌控渠道主导权，因此应由厂商驱动进行渠道能力的提升，在同质化市场建立差异化优势。

　　1、厂商内部管理体系化提升

　　通过自我检视内部管理的问题，优化内部管理体系，提升管理效率，来优化厂商内部管理体系，主要涉及渠道培训方案制定与组织实施组织机构优化、、流程再造、岗位考核合理化、内部培训等，并追踪/跟进用户的需求和竞争的需要，及时制定/调整管理标准, 出台支持政策与手段，对渠道起到指导和支持的作用。

　　2、渠道管理体系化提升

　　渠道自身可能存在诸多问题，作为厂商，要帮助渠道成员发现其中的核心问题，并提供解决方案，进而指导渠道的实施。主要涉及：网络考核制度重建、网络服务规范化、网络培训制度建立、网络培训等。

　　具体可参考新华信渠道能力提升解决方案示意图

　　新华信市场研究咨询公司

　　品牌渠道中心主管 高级咨询师

　　王红媛