如何提升渠道竞争力
目前，汽车厂商面临着渠道能力提升的诸多挑战：渠道的销售量如何提升？渠道的市场预测能力如何提升？渠道的产品理解力如何提升？渠道的营销能力如何提升？渠道的市场开拓能力如何提升？渠道的维修能力如何提升？……厂商渠道能力的提升迫在眉睫！
与此同时，新竞争者不断加入，用户要求更高更细，产业链条不断衍伸，一场旨在提升渠道能力的变革正在进行中……
新华信市场研究咨询公司(以下简称新华信)认为，渠道能力是厂商渠道竞争力的体现，是打造品牌资产的基石，反映了厂商策略制定和渠道管理能力。更高的效益，更低的成本、更优质的服务、更强的客户影响力、更大的客户价值将构成竞争力的核心因素。
一、影响渠道能力的关键因素
新华信研究表明，影响渠道能力的关键因素涉及两方面，一是厂商因素(自身因素)，二是渠道(经销商)因素。
1、厂商因素
1)渠道规划
根据相关因素(市场、用户、竞争)，对网络结构、模式、数量、布局进行规划。
2)渠道选择
设立网络的建立标准和选建评估流程；标准的合理性，保证厂商获得最佳的网络资源。
3)渠道运营管理
网络运营在厂商规范下进行，主要涉及基础设施、品牌形象、信息、结算、备件、客户、培训、考核管理等内容
4)渠道运营支持
厂商有责任帮助网络实现运营目标，为此，厂商需提供必要的支持：如形象建设、销售及服务支持等。
5)营销策略
通过营销推广务活动的开展，起到促销、加强客户关系的作用；部分企业还需进入服务品牌的建立与营销阶段。
2、渠道因素
1)经营理念
经营者的经营理念决定了该经销商对市场的理解力、制定经营策略的能力以及营销推广等能力
2)管理能力
体现了网络依据厂商管理规定开展业务、组织企业资源的能力，确保以较高的工作效率，为最终用户提供更好的服务
3)人员素质
良好的销售队伍有助于提高销售、服务策略实施的执行力
4)财务状况/融资能力
良好的财务状况和融资能力是网络应对市场风险、可持续发展的重要保障
5)政府/公共关系
良好的政府/公共关系为网络提供有利的发展环境，带来重要的客户资源
综合上述，厂商因素与渠道因素的共同作用，会使网络运营能力呈现不同的特质，出现强、弱的分化，从而在市场竞争中获得截然不同的效果。
二、提升渠道能力的方法
随着国内车市从车型竞争时代过渡到品牌竞争时代，汽车厂商将全面掌控渠道主导权，因此应由厂商驱动进行渠道能力的提升，在同质化市场建立差异化优势。
1、厂商内部管理体系化提升
通过自我检视内部管理的问题，优化内部管理体系，提升管理效率，来优化厂商内部管理体系，主要涉及渠道培训方案制定与组织实施组织机构优化、、流程再造、岗位考核合理化、内部培训等，并追踪/跟进用户的需求和竞争的需要，及时制定/调整管理标准, 出台支持政策与手段，对渠道起到指导和支持的作用。
2、渠道管理体系化提升
渠道自身可能存在诸多问题，作为厂商，要帮助渠道成员发现其中的核心问题，并提供解决方案，进而指导渠道的实施。主要涉及：网络考核制度重建、网络服务规范化、网络培训制度建立、网络培训等。
具体可参考新华信渠道能力提升解决方案示意图
新华信市场研究咨询公司
品牌渠道中心主管 高级咨询师
王红媛
| 闂傚倸鍊搁崐椋庣矆娓氣偓楠炴牠顢曢敃鈧粻鐘绘煙閻楀牊绶茬痪鎯ф健閺屾洟宕煎┑鍥舵！闂佸憡鐟ョ换姗€寮婚妸鈺傚亞闁稿本绋戦锟�闂傚倷娴囧畷鍨叏妞嬪簼鐒婇柕濞炬櫅缁狀垶鏌ㄩ悤鍌涘闂傚倸鍊峰ù鍥х暦閸偅鍙忕€广儱顦粈鍐┿亜椤撶喎鐏ｇ紒杈ㄦ尰娣囧﹪鎮欓鍕ㄥ亾閺嶎灛娑㈠箣閿曗偓缁狀垶鏌ㄩ悤鍌涘 | 闂傚倸鍊峰ù鍥х暦閻㈢ǹ纾婚柣鎰暩閻瑩鏌熺€电ǹ浠ч梻鍕閺岋繝宕橀妸銉㈠亾閼姐倗涓嶉柡鍐ㄧ墛閻撶喖鏌￠崒娑橆嚋闁瑰弶鎮傞弻宥囩磼濡椿妫冮梺鍝勭灱閸犳牠鐛崱姘兼Щ闂佸搫妫濇禍璺侯潖婵犳艾妞介柛鎰ㄦ櫅椤忥拷 |
|
