访东风汽车有限公司党委常委、商用车公司党委书记周强

　　今年第一季度，东风汽车有限公司商用车公司共销售汽车48905辆，同比增长8.01%，高于行业平均水平。同时，重型车、中型车、轻型车和专用车、客车、半挂牵引车的增幅均高于行业平均水平和主要竞争对手水平。其中，今年前两个月，东风中重型商用车市场份额再度跃居行业第一。

　　在竞争激烈的国内商用车战场中，东风商用车何以拔头筹？为此，记者采访了东风汽车有限公司党委常委、商用车公司党委书记兼副总经理周强。

　　科学准确预测市场

　　“市场是企业的生命，营销是企业的命脉。今年开局的营销工作首先得益于科学预测市场，准确把握市场脉搏。”周强说，去年以来，商用车公司市场营销部门利用各种数学模型，对历史销售数据进行分析，然后由公司领导分组带队，组织大面积的市场调研，从而有针对性地制定市场开发和产品开发计划，量身定做满足用户个性化需求的产品。

　　在营销规划领域，商用车公司去年年底就完成了今、明两年的载货车市场发展分析及战略选择，包括载货车市场需求发展趋势研究报告、区域载货车市场需求发展趋势研究报告，为科学预测市场和制定营销战略提供重要依据。在售后服务领域，通过对售后服务过程进行差异分析，提出通过强化客户预期管理的方式来提高顾客对东风现有服务质量的绩效感知。

　　为进一步了解市场变化情况，寻求市场机遇。前不久，东风公司党委书记、东风有限党委书记徐平和东风公司副总经理、东风有限副总裁童东城率领商用车市场销售总部、商用车研发中心、商用车商品规划总部、商用车事业计划部相关人员，赴东北、河北等地走访东风商用车经销商、大用户，进行商用车市场调研，为制定下一步商用车阶段性发展策略提供依据。

　　严把“三关”保质量

　　“成绩的取得还得益于严把‘三关’，提高和增强企业和产品信誉。”周强说，今年是国家实施汽车法规最多的一年，这一系列强制性法规对汽车企业的技术水平提出了更高的要求。

　　东风商用车公司以法规和市场要求为驱动力，严把“三关”：产品部门早作准备，严把“设计关”；生产部门根据法规要求，严把“入口关”；市场部门贯彻法规内容严把“入市关”。这些措施反映了东风的诚信和严格执行国家法规的决心，建立了良好的企业信誉和产品信誉。

　　全面推动QCD改善

　　未来几年，中国汽车市场将进行全面整合调整，拥有较强的市场竞争力是企业可持续发展的基础。为此，东风商用车从现在开始就全面推动QCD改善，提高产品质量，强化东风品牌，提高企业核心竞争力。

　　一季度，面对原材料涨价等不利因素，东风商用车公司在制造过程中，借助科学管理手段，再造业务流程，实施成本控制，同时加强设备投入，全面推动QCD改善，提高产品质量，从而提升了产品竞争力。

　　在供应链管理和物流改善方面，东风商用车公司加强产销衔接，提高计划精度，缩短导入期，改善了生产物流现状。目前，从整个生产计划的安排到相关生产信息的传递都在生产管理信息平台上发布，使得整个生产信息和指令能够同一时间到达公司的所有工厂，有效缩短了整个生产流程。同时，车辆交付时间大大缩短，由原来的15至20天缩短到现在的7至13天。

　　加大企业人才培养和客户培训

　　“企业的人才是培养出来的，不是招聘来的，只有成为学习型的企业和学习型的团队，才能永葆青春和活力。”周强坚持认为，人才是企业发展的原动力。另一方面，为了全面贯彻国家法规，引导市场和消费，东风商用车加大了客户培训。

　　一季度，东风商用车营销工作强调“四个加强”：通过加强培训，让用户学法；加强管理，让网络遵法守法；加强销售，转变用户观念，扭转销售行为；加强服务和培训，解决用户后顾之忧。一季度商用车公司面向经销服务网络，共举办培训班45期，培训人数2192人／次，56192人／时，印刷资料16100册，发放光盘1126套。

　　周强说，“引导消费，执行法规不是企业单方面的行为，必须有用户的全力配合。”对部分大用户，商用车公司组织营销专班安排专人上门培训，对个体用户则通过受训人员加强培训，使用户充分了解国家法规，并自觉贯彻实施。

　　目前，东风商用车公司拥有260家经销商、568家服务站和130家3S店。2005年，东风商用车将继续加大网络整合力度，计划再建25家3S店。

　　本报记者　欧阳洁