明天———4月22日，首届中国汽销高层峰会的大幕就将拉开。

　　这将是汽销行业最高规格的一次盛会，也是汽销行业精英的一次集体亮相。

　　由上海汽车信息产业投资有限公司、上海智擎投资有限公司、解放日报·汽车周刊策划主持，联合上海市汽车销售行业协会、深圳市汽车经销商商会、四川省汽车流通协会共同举办的2005首届中国汽车销售企业高层研讨会，作为一次汽车营销领域的全国性会议，将云集全国各地的100多名经销商代表，国家商务部市场建设司等政府官员、企业领导，美国J.D.Power和美国国家汽车销售协会(NADA)的著名专家也将一同出席。

　　汽车经销商在汽车流通领域始终扮演着一个非常重要的角色。巨大的投资规模使得全国5000余家4S经销商中的任何一家都可以在当地称得上是中等规模的企业。但是，与许多其它行业同等“硬件”规模的企业相比，汽车经销商在管理方面的“软件”投入却十分有限。曾经有业内人士指出，很难想象在其它行业一个上千万投资规模的企业，居然完全依靠“外人”来管理控制自己业务流程和资金运转。过度依赖汽车厂家、经营方式内部管理粗放成为汽销企业成长的桎梏。

　　尤其当汽车市场增长趋缓、汽车厂家开始不断向汽车经销商施加压力时，汽车经销商才意识到只有提高自己的管理、营销水平，才能对抗市场的低迷。

　　就在这样一个背景下，借着上海国际汽车展的东风，全国首届中国汽车销售企业高层研讨会开幕在即。关注汽销商、关注营销将成为明天这一盛会的主题。

　　CharlieVogelheim是美国J.D.Power&Associates公司副总裁，美国汽车工业界颇具影响力的领衔人物，也是国际汽车圆桌峰会主持人。他对于汽车市场发展分析，尤其是二手车市场营销管理具有丰富的经验。

　　Vogelheim在加入J.D.Power&Associates公司之前曾是Kelley蓝皮书（美国最有权威的汽车价格指导书出版）公司的执行总编。在Kelley蓝皮书公司工作的20年中，Vo鄄gelheim是其高层管理团队的一个重要人物，也是该公司的主要发言人。在他的帮助下，Kelley蓝皮书公司从一个价格指导书出版商变成提供汽车行业市场信息的领衔企业。

　　Volgelheim毕业于美国华盛顿州Gonzaga大学，拥有该校经济学学士学位。

　　演讲之一　车辆价格

　　讲演人：CharlieVogelheim

　　车辆价格既可以根据具体的生产年份、品牌、车型、配置和车身风格等确定，还可以专为某一具体交易确定。

　　每天在零售和批发市场都发生着各种各样的交易，这些交易中出现的价格都具有以下特性：

　　动态性/及时性：价格改变的速度有多快？市场要求价格被更新的频率是怎样的？

　　车辆状况：车辆的状况是不定的吗？它被认定重新修复了吗？

　　独特性：车辆的价格有多独特？应该考虑哪些可变因素？车辆的价格可能会受到许多不定因素的影响，比如发动机、变速器、动力传动系统、选配件、里程和地理位置等。另外，供求状况、季节性和车身颜色等也都是影响车辆价格的其他因素。

　　以下为大家介绍四种主要的交易价格以及这些价格的特性。

　　1.抵换价/ACV

　　这个价格是指消费者针对一辆换购车所期望从经销商那里获得的价格。换购的车辆常常都还没有得到修复，因此其价格大大受到车辆当前状况的影响。在进行抵换价报道时，常常被人认为经销商要么在批量收购市场卖掉车辆，要么翻新车辆，然后再在零售市场卖给消费者。抵换价通常等于（或接近）经销商在拍卖市场购买或卖掉一辆车的价格（从批量销售商或其他经销商那里）。这种价格通常被称为实际现金价格（ACV）。抵换价格与ACV虽然比较接近，但是可能因为车辆本身的不同和地域的差异而不同。

　　动态性/及时性：变化很快而且应该经常得到更新。

　　车辆状况：不尽相同，但为了确定准确的价格应该得到确定。

　　独特性：非常独特，受所有可变因素的影响。

　　2.批发价

　　批发价是指汽车经销商对已经被完全修复并可以进行零售的车辆所投入的成本。批发价等于抵换价/ACV加上修复车辆的成本，再加上其他使车辆可以投入到市场零售的额外成本。这些额外的成本包括：购买费用、运输费用、烟雾排放、安全性以及所有权核对费用、车内地面材料费用、保险费用等。车辆要处于良好的状况下。批发价还可以被称为“二手车的发票价”。这个价格常被用作二手车贷款申请的参考。

　　动态性/及时性：不太经常变化，利用该价格作为参考的贷款机构希望这个价格能够保持一段时间。

　　车辆状况：要得到完全的修复。

　　独特性：比较独特，受一些可变因素的影响。

　　3.私人价格或置换价

　　该价格是指消费者针对一辆私车希望得到或支付的价格。私人交易指发生在批发市场以外的交易，如经销商处或拍卖场所。因为这些车辆可能并没有完全得到修复，私人价格往往很大程度上受到车辆当前状况的影响。这个价格类似于置换价。置换价是指消费者用类似的车辆替换他当前使用车辆所支付的价格。在车辆被偷掉、损坏时，这个价格常被用作理赔的参考。

　　动态性/及时性：不断变化，应该常常被更新。

　　车辆状况：不尽相同，但为了确定准确的价格应该得到确定。

　　独特性：比较独特，受一些可变因素的影响。

　　4.建议零售价

　　建议零售价是指经销商在将车辆销售给消费者之前可能要询问的具体价格。建议零售价包括：需要车辆经过彻底的修复、处于良好的状况，经销商已经花费一定成本使车辆处于销售状态，并允许广告、销售提成、申请贷款和保险等。以该价格出售的车辆大多通过车辆检查或具有包修卡。经销商实际的销售价格可能与建议零售价有差别。对二手车来说，这个价格可以称为“厂商建议零售价（MSRP）”。

　　动态性/及时性：相对稳定，可持续一段时间。

　　车辆状况：完全修复状态独特性：在描述方面比较独特，但是比较宽泛，受一定可变因素的影响。

　　演讲之二　测算我们的损失

　　演讲人：Mr.JayRose

　　根据我们到目前为止所讨论的内容，请写下你认为在每个方面错失的销售有多少？（每个销售人员每个月）

　　1．专业性：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以在外表以及言行方面表现得更像专业人员。

　　2．职业道德：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们每天是在真正地工作，而且能更加主动，而不是坐在那里等待事情发生。

　　3．销售目标：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以制定明确的销售目标，而不只是认为每月所有的事情到月底就算解决了。

　　4．态度：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们每天在工作上都可以拥有一个积极的态度，而不是偶尔拥有好的态度。

　　5．像对待购买者那样对待所有顾客：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们能够像对购买者那样对待所有顾客，而不是事先去评定大多数顾客的购买资格。

　　6．正确适当的问候：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以采用更好的迎接方式，而不只是说一声“我有什么可以帮助你的？”，因为这样的问候给他们带来了第一个购买阻碍（“只是看看而已”）。

　　7．建立友好关系：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以在开始卖车前花一点时间与每一位顾客建立友好的关系。

　　8．深入了解：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以在开始卖车前更好地了解顾客为什么想买某一辆车、以及他们开车的需求是什么。

　　9．谈论价格：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以在售车现场可以少谈一些价格信息，在顾客询问价格前可以帮助他们多建立一些买车的价值的意义。

　　10．车辆推荐：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地向顾客推荐车辆。

　　11．车辆介绍：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地介绍车辆。

　　12．建立紧迫性：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们能够学会如何在购买者心中建立今天就要买车的紧迫感。

　　13．达成交易：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以知道更多达成交易的方法，而不仅仅是“如果这些我可以的话，您可以吗？”或“不如我们到办公室看看我们还有什么可以谈的？”

　　14．不同的想法：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以学会如何消除顾客拥有的不同想法，因为这些不同的想法是唯一顾客不买就离开的原因。

　　15．控制销售：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以在整个销售过程中学会如何更好地引导、驾驭他们的顾客。

　　16．获得承诺：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以像他们说服经理越过销售中某一步一样，去努力获得顾客的承诺。

　　17．完成贷款申请：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以针对每一位顾客顺利地完成贷款申请。

　　18．谈判：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们知道如何谈判，因为这个步骤是成或不成的关键一步。

　　19．跟进潜在顾客：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地向每一位没有买车就离开的消费者做好跟进服务。

　　20．跟进以前的顾客：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地跟进服务以前买车的顾客，这样这些顾客就会为计划买第二辆车而回来看看。

　　21．室外寻找顾客：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以到室外去寻找顾客，因为每一位他们遇到的人都有可能是购买者。

　　22．销售来电：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地处理顾客打来的电话，因为他们都是想在近期买车的人。

　　23．库存销售：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以加强库存销售，因为几乎每一位顾客选择颜色和配置方面都有灵活性。

　　24．女性购买者：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们可以更好地对待女性购买者，因为一半的车都是由女性购买的。

　　25．租售：我认为我们每个销售人员每个月至少可以再多销售______辆车，如果他们能更了解租售业务，并知道如何更好地向顾客介绍这项业务。

　　根据以上的答案，我们来做一些简单的计算：1．我们目前每月因销售方面的损失而带来的成本a.从我们以上所提及的这些方面，我认为我们每个月每个销售人员至少损失_______辆车的销售，而这些车本是我们应该销售掉的。

　　b.___名销售人员X（a）____辆＝(b)____辆（每个月的损失数量）。

　　c.每辆车_______元（利润）X(b)______辆（每个月的损失数量）意味着我们每个月让_______元的利润白白流失。

　　2．我们目前从每辆车上损失的总利润a.另外，我发现我们除去以上这些方面，还在每辆成交的车上损失_______元。

　　b.我们每个月递交______辆车X(a)_____元（每辆车损失的利润）＝(b)______元（每个月每辆车额外的损失）。

　　3．我们目前每年销售方面潜在的利润a.从损失的销售方面，我们每个月失去的潜在的利润为（1c）____元。

　　b.从损失的利润中，我们每个月失去的潜在利润为（2b）______元。

　　c.从损失的销售和利润中，我们每个月失去的潜在总利润为(1c+2b)______元。

　　d.这意味着每年我们损失（3c+2b）____元，如果我们可以解决以上那些问题的话，那么这些都是我们应该得到的。

　　4．针对这个问题，我们该怎么办？

　　*我们承诺要立即成为一个管理更加有效的经理。

　　*我们将继续说“是的，但是我们的情况比较特别”，并继续责怪市场、天气、我们的销售人员，然后制定一个突击销售策略。

　　JayRose，美国JoeVerde集团公司业务拓展总监。美国JoeVerde集团公司位于南加州，是美国汽车营销管理与销售培训领域中最为著名的经销商培训公司。它的客户涉及面极其广泛，从销售代表到高层经理，从单个经销商到经销集团，以及汽车与摩托车生产厂家。JayRose专门负责经销商高级管理层的培训业务，组织过无数次销售技能、组织管理、市场推广等方面的专题讲座。

　　JoeVerde集团公司是一个国际型培训机构，遍布十几个国家，曾受训过3600多家经销商。JoeVerde集团公司的销售技能和营销管理课程通用性强、涉及面广、系统完整，深受包括日本、澳大利亚、西班牙等不同国家经销商的欢迎。