沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章先生在我国著名高等学府上海复旦大学举办了“市场营销的18项定理”讲座。这是继2004年12月9日北京大学举办了“沃尔沃市场战争学与孙子兵法”讲座举办之后，沃尔沃中国化战略在教育领域的又一次零距离接触。

　　沃尔沃卡车公司在历史悠久而又朝气蓬勃的中国大地上扎根的十二年中，经过了最初开拓时的蹉跎与艰难；经历了吴瑜章掌门后崛起实战期的意气风发和大踏步前进；发展到2005年已经进入了成熟的中国化战略实施的第一年。吴瑜章导演的精彩“实战篇”不仅带来了沃尔沃卡车公司在中国市场取得销量猛增70多倍的不菲业绩，同时也影响并加速了沃尔沃“中国化战略”的进程。中国的文化博大精深，《周易》在中国传统典籍中是最具特色的，也可以说是东方哲学文化的代表作。有人说“太极是科学的灯塔”，《周易》的思维模式、人生哲学、相数理论都深深影响甚至支配着中国乃至世界各国人的思维习惯和人生态度。吴瑜章深刻领悟了太极精神境界，将其灵活成功运用于现代商战当中。在市场营销的18项定理中，将市场营销学的周期性与中国太极的宗旨“圆转不断”相结合。太极讲求“变”、“动”，在不断的运动和变化的规律中明显含有事物发展的无穷思想。它主张随时变化，与时俱进。这些思想，不但吸引和启发了古人，在今天的商战和市场营销学中也具有非常强大的指导意义。

　　似松非松 太极圆转

　　2005年是沃尔沃卡车中国化战略实施的第一年，意味着沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司将依托中国市场进行大规模采购、生产和研发，以期达到全球资源优化配置、全球同一标准、全球统一供货目标的实现。沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司拟借助中国市场，进一步征服、巩固世界市场的战略并非空穴来风。在实施中国化战略的过程中，禀承太极精神的市场营销18项定理发挥着重要的指导意义。

　　有天地，然后万物生焉。盈天地之间者，唯万物。

　　天地是万物的根源，而且充盈天地之间的，也只有万物。这一观点实际蕴涵着深奥和广博的意义，深谙此中道理的吴瑜章先生受此启发，归纳出十八项定理中的原则二：“M”市场营销公司的第二个基础‘团体和组织’原则，即市场营销是每个人的业务

　　每个人都是市场的开拓者，有责任满足并且保留住客户—包括一把手！因此郭士那提出了CEO=CMO的理论。一个团队组织无论是IT公司还是街边的餐厅都要注重每个人的市场营销意识，比如一名司机和后勤人员都代表公司的形象和企业文化。很多重要的环节都决定于细节。因此公司应该有良好的沟通环境，一个流畅的信息流动应该是一个倒金字塔的状态。数量最多的客户在最上面，之后是销售和服务的一线雇员，接下来是众多的中间管理层最后是高层管理。在双赢管理范例的倒金字塔中，高层管理者只有三个职责。在了解真正畅通的信息之后做战略判断此为一，其他两个功能就是服务和支持。

　　蒙者，蒙也，物之稚也。物稚不可不养也，故受之以需。

　　对于一个公司而言，客户犹如初生的事物，需要加以维护和培养，这就决定了服务理念对于一个“M”公司的重要性。因此在第八项原则，即价值创造的指导原则“服务”原则中，提出服务不仅仅是售后、售前、售中，也不只是客户免费会员、维护等等。它是“价值增强剂”，服务以为着解决问题。公司必须给予客户真正的解决方案而不是找借口搪塞，服务是“M”公司的典范、精神和态度。在此理念上沃尔沃公司设计提出了沃尔沃24小时全动感服务 最先进最贴心的服务。在中国的市场上，沃尔沃卡车24小时服务的全动感交互式服务体系在进口厂商中是最先进的。沃尔沃全动感服务在中国发展了完善的服务网络，配备先进的高科技设备，由专业的人才提供强大的技术支持，保障问题的及时解决。同时，全动感服务采用沃尔沃全球同步通用标准来要求服务水准，保证卡车用户的贵族感受，整体服务水平甚至比有些品牌的轿车售后服务也要略高一筹。这种强调最大限度为客户提供服务，令客户满意的原则体现了太极中圆中有方，阴阳相成，似静而实为动的精神。

　　屯，物之始生也。物生必蒙，故受之以蒙。

　　2005年沃尔沃卡车发展进入一个新的阶段，在市场营销18项定理的运用和指引下。最大限度的18项定理中体现市场营销战术的第三元素“销售”原则，综合考虑公司、客户的关系，为客户提供量身定作的整体的解决方案。在整体解决方案上，IBM的“ON Command全面解决方案”与沃尔沃卡车“金全程”全面物流解决方案可谓异曲同工，又各有巧妙。借助IBM人员的加盟，沃尔沃卡车在“解决方案”上，又将是锦上添花；海尔在客户服务方面的先进模式，也将为沃尔沃卡车添翅加翼；快速消费品可口可乐的营销模式，看起来与主营商用运输产品的沃尔沃卡车风马牛不相及，但沃尔沃卡车公司正是希望通过可口可乐闪亮的营销方式，影响卡车的最终用户，使“卡车不是车，是赚钱盈利的工具”，“只有赚钱的客户才是满意的客户”等观念深入人心。推进业内对全面物流解决方案的深入理解，目的是提高用户的运营价值。在新的一个发展阶段，沃尔沃卡车公司将注意力放在加厚服务网络的建设上，旨在为沃尔沃卡车奠定更加丰厚和坚固的基石。

　　天地阴阳相成 方圆动静相宜

　　根据沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司的全球战略规划，在中国的合资合作总体分三个战略阶段：第一个阶段是中国焦点战略，把中国当成一个焦点来关注；第二个阶段是三足鼎立战略，把沃尔沃卡车公司在全球的重卡市场划分为欧洲、北美和亚洲三大部分，而亚洲的中心则在中国。早在2003年年初，沃尔沃卡车公司亚洲总部迁至北京，就标志着开始进入这一阶段；第三个阶段是把亚洲的生产基地放在中国，在中国制造整车和零部件，而且做到全球同步、全球供货，同时价格真正地下降。在仅仅短短的两年时间，沃尔沃集团和沃尔沃卡车公司干净利落完成了前两个阶段的战略任务并取得了显著效果。

　　通过在中国市场12年的不懈努力，沃尔沃卡车已经树立起了全球最优质、豪华和舒适的卡车之一的品牌形象；同时，沃尔沃卡车也以其最高的盈利性和使用经济性深深获得了中国用户的良好口碑。自2000年以来，沃尔沃卡车已经在国内高速公路网的各主要枢纽城市建立了在进口卡车厂家中数量、质量、服务绝对第一的服务中心网络，而且这个网络还在不断发展、完善。沃尔沃卡车目前在中国市场上拥有最齐全的产品线，产品销量从七年前的数十台发展到现在的过千台。在中国市场上沃尔沃卡车已稳占欧美进口卡车数量的王者地位，到2004年年底将连续7年位居欧美进口卡车销售量第一名。

　　当今市场风起云涌，保持力成为一个需要长期重视和思考的课题。沃尔沃卡车公司在市场营销策略上时刻居安思危，注重厚积薄发。在2005年大力实施中国化战略的同时，禀承太极的“用意不用力，太极圆转，无使断绝”的精神，注重保存实力苦练内功。建立和完善沃尔沃卡车的经销商和客户服务网络，保证每一个客户都是忠诚的客户而不仅仅是满意的客户。以此看似内敛的方式来达到更加理想的效果，为更加辉煌的市场前景奠定基础。

　　心系百年树人 助力发展大计

　　长期以来沃尔沃卡车公司在致力于中国物流业发展的同时，十分重视与教育领域的交流和互动。作为去年全世界500强公司，成立于1928年的瑞典沃尔沃卡车公司,选择在1905年创办的具有百年历史的著名学府复旦大学进行讲座。旨在将沃尔沃卡车公司先进的市场营销理念引入校园，使莘莘学子更加深入的了解市场营销的实战经验。作为世界名企和中华名校，沃尔沃卡车公司和复旦大学都有悠久的历史,都在不断变革中成长蜕变、与时俱进。在这个过程中间,两者的理念必有相通之处,为了民族兴旺,国家发展,对新科技新思想的追求。在现在国际化浪潮下,两者可以互相学习和启发。

　　“巍巍上庠，百年星辰”2005年正逢中国著名学府上海复旦大学百年校庆。一百年来复旦大学禀承“博学而笃志，切问而近思”的校训，成为在中国乃至世界具有重要地位和影响的名校。据《尚书大传·虞夏传》记载，舜禅位于禹，作《卿云歌》:“卿云烂兮，糺缦缦兮，日月光华，旦复旦兮！”素有“江南第一学府”之称的复旦大学创建于1905年。在近百年的历程中，复旦培养了数以万计的志士才俊，积淀了深厚的人文底蕴，形成了思潮澎湃、学科交融的学术氛围，铸就了追求卓越和坚韧奋斗的精神品质。关注教育事业是具有80多年悠久历史的沃尔沃卡车公司一贯禀承的信条之一，在沃尔沃卡车公司的发展史中，始终保持活力和新鲜的血液焕发出源源不断的能量。长期以来关注教育事业，旨在将先进的市场营销理念和商场的实战理论引入校园，并与校园先进的人文学术气氛相互融和形成互动。此次在上海复旦大学的演讲活动，是沃尔沃卡车公司继北京大学和清华大学之后的重要一站，也将成为复旦大学百年校庆系列活动中的一个重要的内容。

　　此次复旦大学的讲座并不是沃尔沃关注中国教育的首次举措。为了鼓励并吸引更多的专业人士积极投身于汽车事业，沃尔沃卡车公司从助力中国教育着手，在清华大学、武汉理工大学等国内知名学府设立了优秀学生奖学金、贫困学生助学金；沃尔沃还出资帮助汽车工程学的学子们积极组织英文、演讲、科技、文体活动、文艺晚会、实践、知识竞赛……系列活动。沃尔沃相信，汽车产业对国家经济的发展有着巨大的拉动作用，各类汽车专业人才则是汽车产业发展的动力之源。沃尔沃卡车公司致力于中国汽车产业发展以及中国整体物流水平提高，在执行中国化战略过程中，沃尔沃更加注重本土化人才的培养，招贤纳士，努力推动卡车物流行业的发展。沃尔沃中国化战略实施的过程并不是单纯的产品、市场中国化的过程，更是不断倾注其对中国文化、教育的热心与关怀。

　　活动现场气氛十分活跃，吴瑜章先生学贯东西，讲座内容丰富实用，精彩生动的演讲引人入胜。谈笑间将西方市场营销的战略战术淋漓展现，与会同学踊跃提问。许多问题深刻尖锐，台上台下形成热烈互动。

　　在前景无限光明2005年，沃尔沃卡车公司在风云变幻的中国物流业，将继续遵循吴瑜章仁厚商道、厚积薄发之略，这也是沃尔沃卡车在中国长途跋涉，百战百胜的动力所在。太极两仪讲究“圆中有方，阴阳相成，圆于外者为阳，方于中者为阴，圆而动者为天，方为静者为地，天地阴阳，方圆动静”，而沃尔沃卡车在这一动一静之中运筹帷幄、收放自如，凭借吴瑜章贯通东西精华的市场营销18项定理，必将在保持现有业界地位的基础上，更上一层楼。