专访宇通集团营销总监徐卫东

　　在刚刚结束的上海客车博览会(BAAV)上，宇通获得了一项分量最重、含金量最高的BAAV2005年度最佳客车制造商奖。这是宇通客车继2002年第二次拿到这个奖项，是行业对宇通综合实力的一种肯定。

　　与此同时，宇通制定了宏伟的发展目标：2005年公司规模要突破百亿大关，在2012年进入全球客车制造行业的前五名。而要实现这个目标，公交就成为宇通要争夺的最大的市场，现在，摆在宇通面前的是北京公交的30亿元大蛋糕，这对宇通来说无疑充满诱惑，而竞争已经不可避免。

　　先行者优势

　　虽然强手如林，宇通集团营销总监徐卫东对于取得订单充满信心：“从综合的企业实力来说，宇通是其中最强的。”

　　徐卫东进一步解释说，在技术上，客车行业内国家惟一的一家国家级技术中心就坐落在宇通，3月31日，宇通又向古巴加勒比出口400台客车，其中包括整车200台，CKD形式200台，这也说明宇通在整个技术上面跟国际是能接轨的；在产品的质量上，宇通是行业里第一家通过国际汽车业最先进的质量管理体系——ISO／TS16949?2002验证的，宇通拥有国内客车行业惟一的一条国家一级客车全自动整车检测线；在生产上，宇通客车的生产能力是世界上最大的；售后服务方面，宇通的售后服务的半径已经小于100公里，只要有市场、有客户需求的地方，宇通都能够很好地予以满足。

　　而为了拿到相关订单，宇通很早就开始研究北京市场。“自从北京开始申办奥运会，宇通就已经开始对北京市场进行研究。”徐卫东说。

　　2002年，宇通专门成立了一个项目团队，目的就是着手争取为服务北京奥运公交车市场的机会。该项目由宇通一位副总工程师亲自策划、监管这方面工作，临近招标，还成立了由总经理牵头的应标小组，整合公司内外部的各种资源。

　　宇通还按照北京公交总公司的要求，协调各类零部件企业的供应，技术部门能够在最短的时间内拿出详尽的技术方案和图纸，生产系统迅速组织生产，在保证正常订单生产的基础上完成了投标车辆的样车生产。为了满足北京公交车的特殊需求。宇通还邀请了德国MAN公司的技术专家参与设计和开发。

　　事实上，宇通对公交市场的攻势早在两年前就已经开始部署。在跟MAN公司合作过程中，宇通在产品的技术上，销售的渠道上，都已经建立了一个相对的行业优势，也因为这个优势，在2004年公交车的销售上，宇通已经稳坐中国市场第一把交椅。特别是在广州市场上，在这个与北京的状况非常相近的市场上，宇通占到了高达40%的份额。

　　宇通杀入城市公交有自己的道理。公交车市场占有40%的巨大客车市场份额。多年来，长期瓜分公交市场的仅有常州依维柯、北京京华、亚星客车和重庆客车四家企业，这个巨大的市场由于多赊销和多分期付款，众多企业不愿意进入。宇通也是如此。

　　但是，随着这两年客车行业竞争的加剧，各大客车企业不得不寻找新的市场空间。更重要的是，目前国内大部分城市的公交车正在进行“大换血”。

　　2004年，宇通公交车销售完成3000多台，从与曼合资那天起，宇通就开始消化吸收德国曼公交车技术，并在其基础上变形出多种公交车中高档产品，有200万元左右、完全与欧洲同步的ZK6120A79一级踏步的低地板公交车。

　　截至目前，宇通公司依托先进的客车制造技术，已在深圳、广州、苏州、宁波、九寨沟等沿海发达地区及热点旅游景区大批进驻。现在，它又将目标集中到了北京。

　　攻势如箭在弦

　　2004年，是整个汽车行业最萧条的一年，但宇通集团却获得了头彩，宇通集团全年实现销售收入超过74亿元，比2003年增长52%。宇通公交车产品在2004年度表现尤为突出，全年销售3000多台，已经跃居行业销售排行榜第一位。

　　可以说，检验宇通在公交行业的实力最关键的指标就是订单，现在北京公交集团这个行业里规模最大的蛋糕摆在了眼前，已经为这个市场做足准备的宇通当然会摩拳擦掌，攻势已如箭在弦。

　　徐卫东介绍，宇通在北京公交市场可谓煞费苦心，为了此次投标宇通甚至特设了公交事业部，针对北京公交车现状，设计了10款样车参与投标。不仅排放全部达到欧Ⅲ标准，而且从车型外观及内饰上均体现出人性化设计和国际水平。以一款宇通11米长的后置城市公共汽车为例，外型主体为方基调小圆角设计，灵动与庄重和谐统一。为让市民的出行不再枯燥乏味，车内还配有多媒体显示设备，车门的设计也特别宽大，可同时供两个人并行上下车，两级踏步的低地板和低入口设计也更便于乘客的上下，尤其是适合老年人乘车，在坐椅方面，设计上更加符合人体工程学，在靠背处留有散热槽，为夏天乘车时便于乘客散热，设计非常体贴入微。

　　其实，作为客车业的领头羊，宇通在这个领域早就取得了突破，广州公交市场就是一例，但要打开更为广阔的全国市场，北京无疑具有很强的示范作用。不仅因为北京自身的发展阶段，包括城市形象的建设，更重要的是一个奥运会特殊的时机，适合北京的客车一定会适合更多的其他城市。

　　徐卫东非常坦诚：“我们可以做的是为北京城市化建设尽一份努力，同时为奥运会做贡献，我们尽我们最大的努力去参与这件事情，去把我们的产品做好，希望获得公交总公司和我们客户的信赖。”

　　“我们提供的产品首先必须达到欧Ⅲ的标准，同时希望它能一步到位，在车身的设计上要符合世界的潮流，像大容量、高承载的产品，绝对不仅仅是提高一两个档次，是很大程度上跟世界接轨”。徐卫东说。

　　实际上，除了宇通，其他各厂商也都是有备而来。价格是许多厂商打出的优势牌。相比之下，郑州宇通40万至80万元的报价则有些偏高。徐卫东表示，购置成本只是用户支出的一部分，宇通要在北京部署售后服务网点和配件供应体系，减少使用成本。

　　徐卫东进一步解释说，价格分为两部分，一部分是实际购车的价格，另一部分是使用这个车的运营成本。公交车最重要的是以后的使用中发生的成本，比如运营的效率，产品的质量等，这些都会影响维护的成本。徐卫东同时向记者出示了一份去年11月份广州市一汽巴士公司对其所采购的四家企业车辆故障统计及终身使用成本对比表，表上说明，宇通客车日故障率以0.07的优势远远低于另三家企业骏威、安凯、常州的0.19、0.27和0.36，在终身使用成本方面，宇通也以8年投入90345.6元的优势明显低于另三家的245289.68元、348508.8元和464688元。

　　“从总体上看，宇通客车在价格上反而是有优势的”，徐卫东说。

　　不打价格战

　　作为行业老大，宇通希望通过自身的努力，来维护整个行业的健康发展，既避免出现行业暴利也避免出现恶性竞争，因这不仅是损害行业自身利益，长远看更是损害了广大客户的利益。

　　徐卫东说：“因此我们的目标是要提高整个行业的竞争水平，使大家在更高的层次上竞争，为用户提供更高层次的服务，而不是为了一个订单仅仅在价格上杀得头破血流，这个行业是非常专业的行业，客户也非常清楚，一个产品本身交付的价格不是全部，更重要的是产品的质量和服务。”

　　徐卫东进一步解释说，有时候，车辆的运营成本是非常重要的，价格差两万，运营了10年以后，运营费用相差又何止两万，公交公司肯定会考虑这个因素。具体的做法是宇通公司不会为订单打价格战。2004年年初，整个客车行业出现过价格战的苗头，但宇通还是坚持走价值体现的道路，率先走出了这个泥潭，实际上2004年宇通公司的业绩在整个行业是最好的。

　　以前各大厂家注重在旅游方面的开发，在客运方面做的开发力度大一些，现在，公交车下一步是客车厂家的必争之地。随着经济和人们生活水平的提高，城市公交不论是在舒适性还是形象方面都需要有一个很大的改善。

　　有需求就有市场。在充满机遇与挑战的2005年，宇通根据宏观经济和行业发展趋势，结合企业集团的自身实际情况，按照稳步推进战略发展规划要求，提出了2005年的经营计划目标：整个企业集团(客车板块、工程机械及专用车板块、零部件企业等集团下属企业)销售收入努力突破100亿元。其中在公交车市场实现更大突破是保证集团目标实现的关键因素之一。

　　中国产经新闻报记者李汉桥 北京报道