3月31日，国家发改委同意“东风本田汽车(武汉)有限公司”更名为“东风本田汽车有限公司”(下称“东风本田)。然而，东风本田与广州本田“渠道共享”的命运并没有随着东风本田名字的更改而改变。

东风本田可能投产的时韵(STREAM)图片

　　原本4月1日就要结束与广本“渠道共享”的东风本田突然发生了180度的转变，东风本田有关负责人日前声称，“渠道分离”计划将被推后，与广州本田的“渠道共享”还将继续。

    网络继续合作

　　2004年3月初，东风与本田合资生产的首款车——东风本田CR—V下线，但由于东风本田没有自己的销售渠道，直到4月下旬才在广州本田的帮助下，开始借助于广本旗下的43家4S店正式上市。两家企业签订了网络共用合同，为期一年。

　　随着东风本田销售网络的逐步扩张，东风本田和广州本田一年合同即将到期。这时，无数人猜想，东风本田和广州本田的销售渠道将要分离。然而，东风本田销售部整车销售科的孙云鹤在3月26日接受《第一财经日报》记者采访时却表示，东风本田在扩充自己销售网络的同时，还将与广州本田继续保持合作关系。至于具体延长到什么时间，他表示还没有确定。

　　“网络初期的合并只是东风本田的权宜之计，东风本田随着产品线的日益丰富和自己销售网络的逐步壮大，最终会和广州本田进行网络分离的。虽然去年CR—V的销售业绩还不算坏，但也没达到理想的预期效果。”资深营销专家张勇表示，“如果东风本田今年想有好的收获，除了加强CR—V的推广力度之外，在网络铺设方面动作也要快，但在一年之内想要用更多、更成熟的销售网络是不可能的，继续借助于广州本田成熟的销售网络进行销售，可能是东风本田出于对今年销售业绩的一种考虑。”

　　“在15万元以上的SUV中，东风本田CR—V去年能取得销量排名第二的销售业绩，除了其产品自身的各种优势之外，广州本田的功劳也是不容忽视的。”孙云鹤表示。

　　从去年4月东风本田下线，到去年年底这8个多月的时间里，其旗下唯一的产品CR—V总销量为10471辆。在15万元以上的SUV中，本田CR—V销量仅次于欧蓝德，成为这一价格区间另一款销售过万辆的车型。2005年东风本田CR—V所定的销售目标为31500辆，但仅凭自己旗下目前有限的4S店(截至4月5日，东风本田已开业的特约销售服务店为18家)，想完成这一销售目标，其任务的艰巨性可想而知，这也许是东风本田暂时不愿与广州本田在销售网络上“分家”的首要原因。

    价格脱离控制

　　从业绩角度考虑，东风本田与广州本田在销售网络上的继续合作，对广州本田的经销商来讲可谓是一个“利好”消息，因为一个4S店销售10种车型能够正常运营，销售11种车型也属于正常运营，唯一不同的地方，一个4S店车型的多少与这个4S店的利润直接挂钩。

　　“由于东风本田CR—V用户在我们店里购车，会与广州本田系列车型的用户一样，有着同等的权利享受持续稳定而优质的服务。另外，我们这里交通比较便利，因此，许多消费者愿意到我们店里购买CR—V。并网销售对于我们来说是件好事，它可以使我们的销售利润得以提升。”北京一家代理东风本田CR—V车型销售的广州本田经销商表示。

　　网络的合并使广州本田经销商的利润增加了，但也使东风本田经销商更加“苦恼”。

　　“建立一个专卖店，需要几千万元，靠一个单一产品，其利润已经非常薄了，然而这薄薄的利润还要让广州本田的经销商分去一部分。”广东一家东风本田销售店的工作人员表示，“甚至还有部分广州本田的经销商为了吸引更多的消费者肆意压低CR—V的价格，这让我们的生意更加难做。”

　　此外，东风本田对43家广州本田经销商的控制也“有心无力”。据了解，与东风本田签订合同的43家经销商中，为了赚取更多的差价，有部分经销商私自把东风本田CR—V转卖到43家之外的广州本田销售店，而这43家之外的广本经销商为了获取更多的利润，采取了“薄利多销”的销售方式，故意压低CR—V的售价，造成了CR—V市场销售价格的混乱。北京地区甚至出现了CR—V降价2.3万元的市场行情。

　　“这是43家之外的经销商私自降价的行为，已经超出了厂家的控制能力。”孙云鹤表示。

　　针对这一现象，孙云鹤表示，东风本田只与广州本田的43家经销商签订了销售合同，而与这43家之外的广州本田经销商没有签任何协议，因此无法控制除这43家之外的广本经销商行为。

    建店热情受挫

　　以上种种因素，大大影响了那些申请建立专卖店经销商的积极性。

　　某东风本田销售店的老总表示，现在有一部分已经申请筹建东风本田4S店的经销商认为，单靠CR—V一个产品来支撑一个投资几千万元的4S店是很难收回成本的。另外，广州本田一些经销商随意压低CR—V的销售价格，使东风本田经销商的销售工作无法顺利进行，同时，CR—V市场本来就有限。

　　因此，这些已申请建店的部分经销商决定半年后才开始正式建设自己的4S店，等自己的4S店建设完毕时，思域(CIVIC)也刚刚下线，两全其美。而另外一部分更是表示“等等再说”。

　　对于一个企业来说，拥有完整、独立的销售渠道是其决战市场最有力的武器。东风本田副总经理刘洪曾多次表示，“得渠道者得天下”，放弃渠道独立，就等于放弃了对自己命运的掌控权，“东风本田一定要建立自己独立的销售网络”。目前，东风本田已建立了18家自己的4S店，并计划在近期内完成40家4S店的建设工作，今年年底的目标是达到80至100家。但根据目前这些经销商申请建店的热情程度来看，在2006年思域量产前，其80至100家的4S店能否如期开业让人心存疑虑。

    引进车型鼓励建店

　　眼睁睁地看着广州本田的经销商把自己的产品低价“抛售”，却无力对此进行约束，目前的情况令东风本田处于非常尴尬的地位。

　　孙云鹤表示，东风本田只有权力来决定与自己签约的广州本田43家经销商的行为，而除这43家之外的经销商的行为他们无权干涉，目前也还没有找到解决此事的最佳方案。而东风本田副总经理刘洪则以现在正在外地出差，不方便回答问题为由，拒绝发表对此事的看法。

　　东风本田现有的经销商表示，东风本田为了尽快摆脱“寄人篱下”的局面，提高经销商的建店热情，将希望寄托在引进车型上。据这位经销商透露，东风本田已经向经销商许诺，在2006年底之前至少要引进4种车型。

　　去年10月，东风本田12万辆轿车生产基地获批，东风本田开始了扩充产能的计划，并适时导入本田新车型。然而，车型的引进需要日本本田的支持。

　　日本本田(中国)的一名负责人说，本田中级车王牌思域(CIVIC)、MPV车型时韵(STREAM)都有可能拿到东风本田来生产。除这两种车型之外，还会引进两款轿车，至于引进什么车型，这位负责人表示目前还不便透露。

　　此前坊间传闻的本田高级车“里程”(Legend)则不会拿到东风本田来生产，因为此款车目前在日本以外的销售情况还不是很明朗。

　　日本本田在中国的未来战略重心发生倾斜是很明显的，日本本田似乎对东风本田倾注了更多的心思与汗水，而对于现在还如日中天的广州本田则保持谨慎的态度。

　　“广州本田的影响力在南方，为了拓展中部市场和华北市场，在以后的日子里日本本田肯定会重点扶持东风本田。”张勇表示。

　　有业内人士分析，广州本田与东风本田从此将会步一汽—大众与上海大众后尘，走上车型之争的漫漫长路。(本报记者张爱丽发自北京）