2004年是中国汽车市场竞争最为惨烈的一年，也是最值得汽车界认真反思总结的一年。尽管中国汽车市场潜力巨大，但由于供应商和经销商增多，新车投放过多、过快，车价降幅过大、过频，导致汽车消费信心不足，竞争混乱无序，市场需求下滑，行业利润走低。这说明，中国汽车市场还没有建立起完善的营销服务体系。

　　1991年海湾战争爆发时，笔者正好在军事科学院工作，有幸参与当时的《海湾战争研究》，从中感受良多。最突出的感受是：当今世界是“系统竞争，体系对抗”时代，任何体系构建的缺失都会损害系统整体功能的有效发挥。海湾战争中，伊拉克军队C3I系统和防空系统存在重大缺失，不能形成有效防空体系，不能有效打击、阻断美国联军的疯狂空袭和轰炸，致使伊拉克百万军队遭受重创、难以正常发挥整体作战潜力，是体系与体系对抗最为惨烈的一个案例。

　　商业竞争也一样。在产品质量、价格、性能相差不大的情况下，决胜就在营销服务系统。而营销服务系统的强弱，就在于是否成体系。只有成体系，才能整体协同、凝聚合力、攻防兼备、进退自如，从而在体系对抗中赢得良好的市场竞争位势。目前，国内轿车企业基本都在全国构建了由4S经销商组成的营销服务网络，硬件设施都很好，但由于软件管理不足，难以将其营销服务网络凝聚成强有力的营销服务体系，营销服务网络内部成员(大多是同区域、同品牌的经销商)之间常常无序竞争，更谈不上聚合成体系去与其他汽车品牌展开体系对抗。

　　构建汽车营销服务体系，品牌(特别是强势品牌)是旗帜。随着经济全球化的深入推进，强势品牌的作用会越来越大，影响也会越来越深远。强势品牌是消费者购买认同的通行证，代表着高质量的产品品质、良好的商家信誉、诚信的经营、合理的价格和优质的服务。所以，汽车营销服务体系的完善应以汽车品牌为核心，并由此来铸造强势品牌、高效拓展市场。而这，需要凝聚汽车厂商、经销商、咨询公司的集体智慧。

　　汽车营销服务体系的层次结构有两级。宏观层次，侧重于汽车供应商对各经销商的有效控制，如经销商的选建、培训、管理、考评、奖惩体系等；微观层次，侧重于经销商自身经营的运作管理，如经销商有关业务流、人流、物流、资金流、信息流之间的运作管理规范等。宏观层次好比地球在太阳系围着太阳公转，微观层次就好比地球的自转。笔者有幸参与过一汽-大众经销商的考评，并为江铃汽车、上汽大众分别制定过《汽车经销商经营管理指导标准》。这些项目的目的，都是使经销商业务流程化、标准化、规范化、体系化，且责任落实到人。

　　《孙子兵法》里有一句名言：“胜者先胜而后求战，败者先战而后求胜”。可以断言，未来汽车市场的胜者，必然有成体系的营销服务系统，并具有很强的竞争优势。

　　陈新孙