2004年中国汽车产业增速放缓到16%,而江淮汽车公司(JAC)却收获颇丰，继续保持40%以上的递增速度，没有合资没有轿车项目跃升三级进入中国汽车工业八强的民族自主品牌。JAC最大的收获并不是一串喜人的业绩，而是对发展汽车产业更为深刻的理解。

　　人勤春来早，2005年1月3日，江淮汽车全线启动，高标准地赶制700辆出口车，元月初将装船走向世界，这可是每颗螺钉都代表着中国人的尊严，代表着中国汽车品牌形象的国际订单。

　　近几年来，江淮汽车走遍中国，主要产品国内数一数二，同时在国际市场上也是大显身手。

　　2004年7月16日，519台江淮汽车在我国最大的港口——上海港，整装待发，走出国门、走向世界。2004年江淮汽车一次性出口超过400台的就有七批之多。

　　2000年以来，已有超过10000辆JAC汽车远销海外。

　　WTO后，一次次大批量出口如此多的整车，在我国汽车业还很罕见，而在JAC江淮汽车公司的成长历程中，每笔订单都是其国际市场拓展业绩的见证，都是其连续四年蝉联全国轻卡出口第一宝座的法码。

　　今天，JAC轻卡已遍及欧、美、亚、非四大洲20多个国家和地区，并在这些地区的市场形成了稳定的销量，在国际车展上，与奔驰等名牌汽车同台展出。不仅为国家创造了大量外汇，也加速了我国汽车业“走向世界”、与国际接轨的步伐。

　　当我们将目光投向2005年的时候，2004年汽车市场的厮杀声还不绝于耳：钢铁、橡胶等原材料价格飞涨；石油、煤炭等能源紧张；价格战此起彼伏；新车型络绎不绝；国际合资合作筹码加大；涉及汽车的政策法规雨后春笋般相继出台或实施。回首这一年的汽车风云，并不是皆大欢喜的普天同庆而是几家欢乐几家愁，全国十五家重点企业集团效益六家上升六家增幅下降三家亏损的淡然场面，市场经济注定不能让强者和弱者平均分享利润的盛宴。

　　在2004年的较量中，JAC无疑是强者，她不但保住了连续了14年50%的增长速度，而且跃升三级跻身于中国汽车工业八强。并且在客车专用底盘蝉联九连冠的同时一举将轻卡和商务车的地位提升到全国第二的高度，而且进一步巩固了在客车底盘市场和轻卡出口方面的领先地位。也许您会觉得在中国大力发展汽车产业的大背景下，这算不了什么，但是对于一家不生产轿车产品，拥有自主知识产权的民族汽车企业来说已经非常不易。

　　JAC在欣慰自己所取得的业绩的同时，保留了一份思考一份清醒，他们清楚这个业绩是如何取得的，同时他们更清楚业绩背后的潜能，他们明白未来会遇到怎样的挑战，他们规划了更远大的蓝图。

　　独立思考,追求卓越，成为安徽年销售收入超百亿的制造企业

　　四十年前，安徽的汽车工业便诞生在江淮汽车这片热土上。

　　14年前，JAC在中国汽车行业的综合实力排名是第29位，那时的市场竞争远没有今天这么激烈；14年后的今天，在中外强手云集的中国市场，JAC的综合实力已经跃升至第八位，成为中国15个重点汽车企业集团的中坚力量，成为安徽年销售收入超百亿的制造企业。这14年的跨越和JAC坚持独立思考、追求卓越、不断开拓是分不开的，从客车底盘到轻卡，从轻卡到商务车，再从商务车到重卡，江淮汽车所前进的每一步都记载着JAC人耕耘的艰辛和开拓的勇气。

　　2004年，JAC取得了最为振奋的销售业绩：全年销售各类汽车突破13万辆，同比增长40%，高出行业平均增长率25个百分点，。其中在传统优势产品客车底盘方面，JAC6—12米客车专用底盘蝉联全国九连冠；JAC轻卡销售量超过8万辆，同比增长46.5%，高出轻卡行业平均增长率30个百分点，居全国第二位，超出第三位3万辆,而53.3%的品牌再购率足以体现用户的忠诚度和品质的超群；在轻卡出口方面，JAC系列产品2004年共出口3000多辆，连续四年居全国第一；而JAC的瑞风商务车系列也取得了2.4万辆的销售业绩，同比增长72.4%，8月还收获了200台军车的采购大单，首此实现了中国MPV进入军车领域；同时，JAC投资了3亿多元的格尔发重卡项目已经形成系列化产品，目前批量生产已见成效。

　　这一串数字是沉甸甸的，也是实实在在的,它不但清晰地显示出JAC在2004年取得了怎样的成果，而且传达出这样一个信息：JAC的几大产品系列已经丰富起来，即客车底盘、轻卡、重卡、商务车齐头并进,中国一流的商用车基地已经形成。

　　市场遍及中国及欧亚、中东、南美、东南亚、非洲等国家和地区。

　　差异化对垒价格战 JAC创新价值营销新概念

　　2004年，降价无疑成为中国车市的主旋律。即便没有轿车行业丰厚的利润空间，即便受到钢材价格上涨的困扰，即便一些国内主流轻卡厂商为了保证企业运转所需的利润空间，联手将轻卡价格提高2%，轻卡行业纷纷扬扬的价格战火还是从年初烧到年末。

　　今年年初，轻卡市场的两大巨头北汽和江铃分别将其旗下的产品价格下调近万元，引起业界震动。随后，10月上旬，一汽红塔四年来第一次进行调价，以抢占市场份额。10月中旬，庆铃汽车股份有限公司与日本五十铃公司在重庆宣布，其新推出的产品五十铃600P新型4吨级商用车正式在全国上市，价格比香港市场低1/3，而这款车型在日本本土上市才不到一个月。与此同时，庆铃公司还宣布，其旗下3吨级以下车型五十铃100P价格下调6%～7%……在价格战、上游涨价和国家愈发严格的节能环保措施的多重压力下，“本小利薄”的轻卡企业开始谋求新的竞争方式。其中，江淮轻卡依靠打造“差异化”产品，坚持品质效益，在众多厂商中独树一帜、脱颖而出。

　　数家主流轻卡企业中，江淮轻卡的崛起颇为引人注目，从排位上看，江淮从2001年的第七位，2002年的第五位，2003年的第三位，跃升至今年的第二位。在同行业中成为产销量增长最快的品牌。

　　与福田依靠低价战略赢得市场不同，江淮轻卡的价格是同类产品中最高的。卖得最贵却又卖得火暴，利用差异化战略，江淮创造了价值营销新态势。

　　江淮汽车一直是以国内汽车底盘业老大的形象出现，但近年来，瑞风商务车、格尔发高档重卡以及轻卡等领先市场新产品的不断推出，让市场对于江淮汽车的定位重新认识。4月28日，该公司在北京向市场推出一款国际版高端轻卡“帅铃”，这款被誉为“都市物流领跑者”的最新一代高端轻卡--帅铃轻卡，无疑是江淮再度向轻卡市场特别是中高档轻卡市场发起冲击的一记重拳。在国内同行业中率先提出“轿车化轻卡”新概念，是江淮将卡车的功能和轿车的性能融为一体实施差异化策略的关键一步，由此， “轻卡市场，由我率领”的不凡境界应运而生。

　　轻卡是JAC最重要的一块业务，因此，在2004年JAC继续加大对轻卡系列产品的投入力度。质量是产品的核心，没有质量的保证市场就没有好的表现，面对一些厂家降低品质标准而频频降价的市场冲击，JAC坚持走品质路线不动摇。在研发阶段，JAC精心设计每一个制造细节，保证产品的优质性和创新性；在采购环节上，JAC对原材料和零部件的要求是非常苛刻的，几乎每一件产品都有严格的筛选标准。在制造环节，JAC坚持精益化生产，力求从工艺上突破，许多制造环节都达到了世界级水平。

　　当不少人还将卡车看作是运输工具的时候，江淮轻卡却已经开始注重驾乘者的感受。在保证优异性能的基础上，新一代江淮轻卡采用诸多人性化设计：现代的流线造型，给人以美学享受；精湛的内外装饰件制造工艺，使用户摆脱卡车装饰件“粗糙”的传统观念；驾驶室人体工程学设计，使驾乘人员更加安全舒适；先进的面漆喷涂工艺，使产品的视觉冲击力和使用耐久度得以增强等。上述一些以往在轿车设计生产中才会涉及的问题，如今都融合到轻卡的设计生产上。不能不说，江淮汽车在打造“差异化”产品方面走在了竞争对手的前面。

　　在行业制度逐渐完善、竞争日趋激烈的今天，每一个制造商都在想尽一切办法占领市场、赢得用户。当单纯靠降价不能再满足刺激市场的需要，推出个性化服务、为客户量身打造个性化产品就成为拉动销售量的一把利器。轿车业如此，轻卡行业也是如此。

　　除了对质量精益求精外，JAC在营销发面也做了大量的创新。JAC一方面采用顾问营销的模式，向客户准确传递品牌价值诉求点，另一方面建立标准化、规范化的“4S店”专营网络，创建学习型营销体系，全面提升整个体系的营销力。

　　在服务方面，JAC将陈旧的“服务就是维修”的观念扭转了过来，大力推行以主动服务和满意服务为主旨的服务体系，并且增加了售前配送、售中体验等服务内容，使JAC的整个服务体系完善起来，进一步丰满了JAC“严谨、优质”的品牌形象。

　　正是有了不断创新、锐意开拓的精神以及对卓越孜孜不断的追求，JAC才有了今天在轻卡行业领先的地位，也才能在汽车产业激烈的竞争大潮中屹立潮头。

　　行业地位优势：2004年产销轻卡突破8万辆，稳居行业第二

　　发展速度优势：市场增长速度为行业平均水平2.5倍

　　区域成长优势：实现全国市场均衡发展,主要区域市场占有率第一

　　技术领先优势：自主研发持续创新、融卡车的功能与轿车化的性能于一体,开创轿车化轻卡之先河

　　品牌价值优势：成为2004年度最佳物流商用车

　　国际市场优势：轻卡出口量连续四年全国第一

　　营销模式优势：创建学习型营销体系，全面推进营销服务一体化

　　消费群体优势：再购率达53.3%,成为行业及物流用车之首选

　　搏弈艰险，从容应对,JAC坚持品质效益

　　2004年，JAC在取得了骄人业绩的同时，也经历了市场争夺的艰辛，2004年业绩的取得并不是一帆风顺的，市场的低迷、原材料的涨价、疯狂的价格大战等等困难一度让JAC背负沉重的压力，几度步履蹒跚，但是经过积极的政策调整和快速的应变措施，JAC坚持了过来，并且是沿着自己的路线一路走过来的。

　　2004年第一季度，是汽车市场的春天，很多区域的市场都出现了热销的场面，JAC也在这个季度喜获丰收。但是到了第二个季度，情况发生了转变，由于钢材的涨价和石油等能源的紧缺，使一些配件产品的价格上涨了许多，这就使得汽车的制造成本大大增加，但是购买者不会考虑这些因素，他们关心的就是物美价廉。当一些厂家为了有效控制成本而在采购环节降低标准的时候，JAC没有这么做；当其它厂家将价格调低的时候，JAC没有这么做，JAC人认为，不能以牺牲产品质量的做法来达到降价的目的。这种原则性的坚持，一度使销售进展的很缓慢，无论是厂家还是经销商都感受到了巨大的压力。

　　JAC回避了价格大战，但是从不回避在产品质量上的竞争，JAC经过精心的准备推出了质量更高的产品，并对原来的产品进行不同程度的改进。经过一段时间的检验之后，市场终于认可了JAC的坚持，用户对JAC产品的质量非常认同，JAC品牌形成了良好的口碑，市场的表现也从第二季度的低迷转向第三季度的反弹。JAC产品的良好品质，也打动了中国邮政、中石化、可口可乐、海尔等一些大客户，这些客户的采购单不仅仅是一种购买产品行为，而且是对JAC对品质不懈追求的一种认可，对JAC务实的做事风格的一种认可。

　　有了好的产品便有了信心，JAC在华南、东南市场站稳脚跟之后，挥师北上，提出了“万台轻卡过黄河”的目标。经过了半年多的激烈拼杀，JAC轻卡产品纷纷在华北、东北、西北市场突飞猛进，北方市场的销售量已经突破了20000台。

　　随着产品销售范围的不断扩大，JAC品牌的知名度也不断扩大，JAC轻卡已经成为中国轻卡行业的主要力量，肩负起振兴民族汽车工业的重任。

　　厉兵秣马，整装待发,JAC要成为民族汽车主力

　　尽管2004年JAC取得了不俗的业绩，但是JAC也清楚自身所蕴涵的潜能，以及2005年将会遇到怎样的机遇和挑战，为了赢得未来市场的竞争，JAC必须乘风破浪全力以赴。

　　JAC是轻卡行业的专业生产厂家，拥有大量的轻卡制造专利技术和先进的生产工艺，同时，JAC也拥有国内最全的产品系列，涵盖了从0.9—4吨的载重量。即使如此，JAC认为在市场越来越细化的情况下，江淮有必要将产品线再次丰富。

　　目前，JAC拥有宽体——威铃系列产品，中体——骏马系列产品，窄体——康铃系列产品， 这三大类产品系列基本上能满足市场的需求，但是随着市场对高端轻卡产品需求的加大，JAC又整合了多项技术推出了新一代高端轻卡——帅铃，帅铃的推出将弥补JAC在高端轻卡市场占有率的不足。2004年帅铃在市场上的亮相只是“小试牛刀”，便引起了业界的广泛关注，然而JAC并没有急于将“帅铃”大规模地推向市场，而是在对其进行详细的评测和进一步改进， 2005年将是帅铃大显身手的一年。

　　除了高端市场的需求增加之外，JAC发现，市场对经济适用的微卡需求也很旺盛，于是，JAC着手开发“微铃系列”产品，到目前为止，微铃的各项准备都已到位，2005年投放市场将成为JAC在轻卡战役上的有一次重要的战略拓展。

　　除了丰富产品线之外，JAC还在渠道建设上进行了整改，以完善JAC的销售和服务体系。2004年，JAC提出了“营销服务一体化”的经营理念，在这一理念的指导下，JAC启动了在全国建设“4S”专卖店的计划，“4S”店的建设将有效提升轻卡的销售和服务，JAC认为不但要让客户购买到“轿车化”的产品，还要让其享受到“轿车化”的服务。

　　另外，江淮在信息化建设方面也取得了很大的进展，ERP系统的上线，大大提高了企业对资源的利用率，并提高了生产效率，为JAC的壮大和发展提供了有力的支持。

　　2004年，JAC在实现了稳步前进的同时，也为2005年的发展做好了准备，虽然这一切都沿着JAC的预定路线在前行，但是JAC人还是感受到一份沉重的压力，这种压力一方面来自于市场上变幻莫测的竞争环境，另一方面则来自于振兴民族汽车工业的责任感。

　　应该看到的是，国内轻卡市场上，除江淮汽车外，东风、福田、庆铃、江铃等众多对手，一直都在窥视着中国轻卡行业的至尊宝座。那么，谁将成为中国轻卡市场真正的领跑者，业内专家认为，三五年后即见分晓。

　　中国一流的商用车基地必将迈向综合型的民族汽车企业。