{1}理由：便宜 便宜不是廉价货，实际上是指性价比，即产品的价格与产品品质、性能、配置及服务等综合要素的比值。

　　产品、价格、促销、渠道是市场营销的“4P”要素，其中，产品与价格则是最基础的两大要素。汽车作为一项特殊消费品，尽管有别于普通消费品，但是营销模式仍然符合4P规律。尤其在目前，私家车在我国普及率较低，价格仍然是绝大部分消费者购买的第一选择要素。这也是各厂商频繁发动价格战的根源所在。以雪佛兰SPARK为例，雪佛兰知名度高于奇瑞，但是，初上市时由于定价太高，性价比偏低，消费者根本不买账。以后经过大幅度降价，其价格在同级车中显现出优势，市场销量也一路攀升。

　　代表车型：千里马、雪佛兰SPARK

　　{2}理由：口碑 俗话说“一传十、十传百”，这句话形象地表达出了口碑的影响力。拿着厚厚一叠汽车宣传资料给消费者讲解，其效果远不如一个老用户现身说法。

　　消费者在购买车、房等大宗消费品时，除了倾听销售人员的现场推荐外，还会向身边所熟知的人进行全面了解，而对方的意见将会对购买者产生重要影响。尽管汽车进入中国的家庭的时间较短，但发展迅猛，各品牌在消费者之间已形成口碑，并对车市开始产生明显作用。

　　以雅阁为例，日系车做工细致，节油经济的口碑盛传，再加上本田进入中国时间较长，消费者之间的口碑传播已非常广泛，旺盛的人气也为雅阁上市之初的“加价销售”埋下了伏笔。

　　代表车型：雅阁、君威

　　{3}理由：配置 汽车作为一项高科技产品，配置不仅显示出这款车的科技含量，同时也彰显出这款车的品牌含金量。

　　　品牌价值高的车型往往更注重配置带给驾乘者的乐趣。事实上，消费者在进行性价比分析时，最直观的就是价格与配置的比较，花这部分钱能得到哪些附加享受。因此，一些厂家也通过增加配置来取悦消费者。以蒙迪欧2.5V6旗舰型为例，巡航、侧气囊……娱乐、舒适和安全配置在旗舰型上相当齐备，其豪华配置涉及了娱乐及舒适等各项装备。显然，这是蒙迪欧2.5V6旗舰型成为同级别轿车领军车型的最大秘笈。

　　代表车型：蒙迪欧

　　4}理由：省心 在提倡“傻瓜化”的今天，使用起来省心确是绝大多数消费者选择的要素。

　　在汽车开始进入家庭、但还没有全面进入家庭的时候，消费者中涉及的层面不会很大。在很大的一个层面上，购车者将是一部分先富起来的人当中的一部分，包括一些诸如白领之类的社会精英。此时，购车的目的基于代步，但在很大程度上又超越代步———否则算经济账未免不成比例；而代步也可以打的等方式进行。这当中，还包括一种生活方式，一种快节奏，一种生活水准，一种享受甚至是“显派”。这就要求“省心”，即使性价不成正比，在购车者心中也是物超所值。

　　代表车型：捷达。

　　{5}理由：定位准确 现在的竞争如此激烈，仅仅靠准确已经不够了，一定要精确到到底什么人需要你的车，甚至包括他的穿着习惯。

　　细分市场，本是在竞争较为饱和甚至过度的情况下才去征战的场地。但由于中国汽车消费市场的特殊性：购车者将是一部分先富起来的人当中的一部分，而不是各阶层的人们按照收入的不同———虽不成比例———齐步走。这样，诸如MPV、SUV等个性化车进入家庭的时代在中国也就提前到来。当然，由于需求的基数不是很大，早先并没有为众多的厂家所关注，一些先行者因此而受益匪浅。另外，由于概念的模糊性，这也为不少非轿车厂家谋得先机，以致捷足先登。

　　代表车型：别克GL8、江淮瑞风。

　　{6}理由：厂家直销 市场竞争中，不是凭声音大就能够达到目的的，关键是得让人听见你的声音。

　　曾有权威机构的调查显示，中国的汽车市场上，广告和销售很不成比例，其中有许多广告可说是“白打”了。这里就有个品牌含金量的问题，包括企业形象、营销策略、公关、媒体选择等；当然也与产品品质、价格，推广力度有关。同档产品，别人的牌子更硬、或者是卖点更好、或者是出击时机更佳，即使你的产品稍胜一筹、或者是价更低、或者是广告打得更多，也未必占得先机。广本并不经常降价、一汽大众为媒体记者办非典保险、产品不多的东风悦达起亚承诺规定时间降价必补价差等等，赢得的是口碑，是产品和品牌的高附加值。

　　代表厂家：上海通用、北京现代

　　　{7}理由：特色 差异化成了人们的口头禅，追求个性的年代里，车怎么能没有特色呢？

　　谁不想拥有一部与众不同的爱车？谁不愿自己座驾引来艳羡的目光？近年来，日益强大的私人购买者逐步成为市场主流，消费群体和消费观念也在向多元化转变，市场需求日益旺盛和个性化。四平八稳、公车气派等不再成为消费者购买家用轿车的衡量尺度，自身的特色和个性越来越成为汽车的致命吸引力，两厢车更以其独特风格大放光彩。它们或以性价比高，外形活泼可爱吸引人们的视线；或以不逊于三厢车的技术含量和丰富配置令人刮目相看。与三厢车相比，两厢车线条简洁圆润，外观时尚精致，少了些气派和沉重，多了些灵活和生动，而且还有在实用性、经济性等方面的优势，能给生活、休闲带来很大的便利，很适宜私人驾驶。在市场上热销自然也是水到渠成了。

　　代表车型：凯越、飞度

　　8}理由：品质 毕竟，花了钱就要买到好东西。

　　对于许多人来说，要保证品质，买名牌是最省心省力的了，买车也是如此。因为名车通常都保持着一贯的高品质与一流的工艺水准，并以强大的技术力量为依托，以堪称经典的操控表现来演绎着自己的一个又一个传奇。其拥有豪门血统、名家风范的外观；尊贵气派、优雅舒适的内饰；精雕细刻的每一个细节；美轮美奂的视觉冲击；引领时尚的设计理念；卓越的安全技术和堪称顶极的豪华装备，将车主的尊贵、豪华和品位体现得淋漓尽致。因此，尽管价格不菲，但市场销量却始终有增无减。

　　代表车型：奔驰、宝马

　　{9}理由：商家返利 生意不仅要赚钱，也要赚个吆喝，赚个关注。

　　与前两年相比，2004年的车市无疑是一个黑色的阴影，一次又一次回暖的预言也并没有如期实现，让利成为市场形势所迫。尽管厂家不轻言降价，但是严峻的市场形势迫使经销商相机行事。经销商为了保住最后一点温暖，甚至不惜放弃厂家返利，自作主张地对所售车型开始了让利促销。因为厂家一般会根据经销商完成销售的情况给予不同金额的奖励，而经销商则把这部分返利让给消费者以促进销售，以期博得资金流的运转，有些甚至将价格压到进价，以求拉平整年的销售量。返利促销在短期内的市场反响往往比较强烈，至少，“花钱赚个吆喝”这个目的是达到了。

　　代表车型：所有热销车型

　　记者 赵文华 杨斌 廖咏雪