去年9月重返东南(福建)汽车工业有限公司总经理位置的刘兴台，上任至今由于不事张扬，给东南汽车未来蒙上了神秘色彩。2004年12月末，借东南汽车在上海与中国女排签约结成战略合作关系之际，刘兴台首次面对媒体接受了记者采访。

　　有望生产中高档轿车

　　2005年的中国汽车市场充满变数，东南汽车会有哪些应对之策？刘兴台介绍，今年东南汽车计划销量在8万台以上，为完成这个目标，会加强产品的开发力度。除刚刚推出的新款菱绅、菱帅、得利卡外，今年还会有两款延伸车型推出，到年底和明年初会推出全新车型。轿车车型会由中低价产品往中上游发展，生产中高价的产品，轿车销量将力争占到总销量的50%。

　　刘非常重视成本控制。“国内汽车市场的很多情况都与国外不同。”刘说，在欧洲，许多车型的价格同国内相比都不便宜，但与收入相比，国外消费者都能接受。如果拿到国内来，不进行本地化改造，降低成本，是很难被中国消费者接受的。在谈到新车型的导入时，他说降低成本并不代表降低品质，如果品牌不错，车种不俗，价格又合理，这样的产品就会受到理智、务实的消费者欢迎。

　　八大片区分管行销

　　刘兴台认为，通路和产品、价格一样都很重要。他说，现在国内汽车营销通路已由粗放进入精耕阶段，今后将靠专业实力卖车。

　　他介绍，去年8、9月，东南汽车就开始调整生产，化库存为现实的销量，不再强逼经销商压库存，而按实际销售提车，减轻了经销商的负担。今年东南汽车在通路方面还会做出一系列创新。如实行区域营销和管理，全国将按地域分八大片区进行营销和管理。谈到区域营销的好处，刘兴台举例说，中国幅员辽阔，气候以及消费者需求存在差异，同一款车型放在全国销售，难免会有顾及不到的地方。实行片区营销后，有的车型就可以简单化，每个片区可以根据当地实际需求进行加装销售，更能贴近市场。另据介绍，东南汽车还将在通路方面开展店外推销和管理。虽然现在国内90%以上的销售来自店销，但适当开展店外推销，不但可以拓宽顾客源，更重要的是可以改变心态，增强服务意识，提高顾客满意度。

　　三菱入股指日可待

　　东南汽车与三菱和戴姆勒.克莱斯勒的进一步合作问题一直为业界关注。就近期传闻的三菱直接入股东南一事，刘兴台没正面作答。他说，台湾中华汽车持有东南汽车50%的股份，三菱汽车持有中华汽车15%的股份，所以东南汽车一直与三菱都有着牵扯不断的关系，而且东南汽车主要产品的原技术都是三菱的。同时他说，在最近三菱的品质评估中，东南汽车品质排在了全亚洲第二的位置。这样的排名谁都会动心。据相关人士透露，三菱入股东南一事，近期就会明朗。

　　品牌提升加速

　　刘兴台走马上任之时，中国汽车市场几乎所有汽车品牌都卷入了史无前例的降价大潮中。刘用“无章、无序、无理”来描述了当前中国汽车市场成长过程中的现状。

　　面对汽车市场严峻形势，东南汽车沉默了数月后在2004年末启动了名为“新年新款新价格”的营销攻势。同时东南汽车与中国女排联合宣布，双方将建立为期四年的战略合作关系：中国女排将成为东南菱绅的形象代言人，而东南汽车将全力支持中国女排再创五连冠、2008年北京奥运会夺金，以促进中国排球事业的发展。对于此次合作，刘兴台认为，中国女排是一支团队，正好适合MPV多人乘坐的特性，同时可以激发商务团队的团结拼博精神，让其代言东南菱绅，可谓是“门当户对”。由于中国女排是几代中国人心目中的偶像，东南菱绅巧借中国女排的这种超强人气，打出“金牌MPV”的核心概念，可以大大增强品牌的亲和力。刘坦言东南汽车品牌的提升是以前的弱项，现在已意识到这个问题，并正朝着这方面努力。

　　作者:本报记者 李西蜀