2005年元旦前夕，一汽丰田销售公司同时在北京、广州宣布，1月1日起，将对花冠和威驰进行“价格调整”，平均下调两万元左右，两款车型的最低销售价分别为13.98万元和8.9万元。一汽丰田销售公司相关人士宣称，这个价格在2005年是有竞争力的，并能保持稳定。此举立即引起人们的种种猜测：是不是连丰田这样的世界销售能手，也承受不了库存压力，不得不加入到这场汽车降价的狂潮中了。

　　实际上，2004年一汽丰田的销售业绩不俗，销量增长了60%，终端销量达到8.5万辆，品牌销量排名也由第13位上升第8位。其总经理古谷俊男解释说，业界所说的“零库存”实际上是一个概念，在日本，每个汽车销售店平均有0.8个月销售量的库存。在美国，因为考虑到运输时间长，经销商一般库存相当于两个月的销量。中国的用户是习惯交了钱就能拿现车走，所以经销商有一个月销量的库存是合理的。

　　从威驰下线到花冠上市，一汽丰田一直都希望能有一个月的店面库存，但由于要加快上市步伐，生产准备周期非常短，订单很多，实际没有实现这个目标。另外库存时间过长，对新车的品质会有影响，还要积压资金。“汽车也需要保鲜，也有一定的保质期，长期搁在那里卖不出去，电瓶会消耗损坏，雨刷等橡胶件也会老化。”

　　记者问道，入秋以来，各个厂家都在大幅度调减产量，但仍有消息说，全国库存量也就50多万辆。照企业自己的算法，企业应该没有太大的压力，可是现在厂家都很紧张，包括一汽丰田也在“调整价格”，为什么厂家的感受和算出来的账不对称？

　　古谷说，全国50万辆的库存量，如果厂家、经销商的库存都包括在内，既包含了轿车又包含了商用车的库存，应该不是一个很大的问题。现在各厂家感到压力大，是因为去年后3个月各厂家库存量急剧增加，产量呈增长趋势，实际卖到终端用户的销量是在下降，两个数据间的差距越拉越大，所以厂家感到很紧张。

　　一汽丰田在2004年年初对市场的调查预测显示，轿车占总市场比例应该在53%左右，年初确实是按照这个比例增长的，但是到11月的数据表明，乘用车市场占有率连50%都没达到，而且市场总量预测普遍认为是550万辆到600万辆，实际估计只能达到510万辆。一是市场总量增长没有预测得那么好，二是乘用车也没有达到预想的比例，两方面因素使乘用车市场整体形势非常严峻，相反商用车市场却一直保持较好的销售势头。

　　记者提出，现在普遍认为造成车市冷清，主要因为消费者持币待购心理严重，而持币待购是因为连续降价造成的。现在一汽丰田也想用降价的办法提高消费者的信心，期待市场回暖，是不是缘木求鱼、南辕北辙，手段和目标相反了？

　　古谷俊男说，持币待购影响销售量不过20万台，是一个很小的量。一汽丰田这次调整价格的原因，一是用户对他们产品的价格调整确实有期待，另外是降低成本已经实现了他们的中期规划。该公司副总经理董海洋表示，一汽丰田这次的价格调整，不是因为库存多了，消费者不买车的原因中，有的是没钱，有的是有钱想再等等。无币待购的比持币待购的多得多。

　　古谷进一步解释说，如果真是库存的原因，不管在日本也好，在欧美也好，一般会暗底下给经销店更多的返点，让他们来做，而不会发布价格的调整信息，因为厂家的下调价格一旦公布，就不可能再回升了。根据他们的调查，人们对丰田品牌有很好的印象，对丰田车品质也很有信心，但一致反映车的价格偏高。他承认，降低成本一个要通过批量生产，一个是推进国产化，从威驰上市到现在才1年多时间，这两项工作的推进都不可能太快。但是，现在国产化整体计划已经有了明确目标，他们是按照未来成本降低的计划，将能够获取的好处提前反馈到市场上，作为价格战略公布出来。

　　据称，一汽丰田的企业目标，是希望明年销售13.4万辆，2006年达到20万辆以上。古谷说，一汽丰田提出2006年乘用车市场份额目标是8%，今年只实现了4%，必须以超过中国汽车整体市场增幅的速度扩展，才能实现这个目标。“我们不认为单纯发展经销店数量就可以实现这个目标，市场正常的发展，不是用供给来推动的，而是靠发掘需求来拉动。”生产再好的商品卖不动也没有意义，因此经销商的成长是非常重要的，培养优秀的经销商是一项非常重要的工作，要帮助经销商发展，包括培养他们的人才。有些人跟不上成长步伐的，只有自然淘汰了。

　　有传闻说一汽丰田加速发展经销店，是想等他们经营不下去时，再以低廉价格收购它们。古谷断然否认了这种可能性。他说，经营不好的经销店，往往很难挽回，因为都会有沉重的债务，口碑也不好，形成了恶性循环，很难起死回生。作为投资者来说，宁肯花新的投资，选择新的地区，用一套新的人马来建店，也不会去收这些店。

　　古谷介绍，今年年初他们是150家经销店，以后逐步增加，年底计划达到240家，一年当中实际上只有200家在经营。每个店年均销售700辆，经营就能运转起来。在日本一个经销商下面会分15个经销店，每个经销店一年销售量是400辆。美国一个经销店就是一个经销商，年销售量是1200辆。在中国丰田车的保有量还非常小，所以保底数是700辆，再加上新车型追加的量，最终能够实现年销售1200辆。他说，这是一个非常高的水平。“我们这个公司刚刚启动，非常年轻，好比给小孩买衣服一样，孩子是要长大的，所以在买衣服的时候一定要买大一点，要预留他长大了的量。

　　本报记者 程 远