释义目前，汽车经销商是以坐店卖车，即客户上门、店中成交为主。随着市场竞争的加剧，经销人员应走出去跑市场、找客户。行商与坐商有主动与被动之别，是先进与落后的不同经营方式，行商应替代坐商。

　　诊断书自古商贾并存。先有“跑市场”的商人。后来为了适应买家对商品的选择需求、随时可买的便利需求，才出现了坐店的“贾”。它增加了储存、展示、可比较等功能。因为客户可主动选择，所以对商品、店家的竞争力有了更高要求。可见，从市场起源看“贾”比“商”还高级哩。

　　我国汽车自上世纪80年代中期开始出现了部分市场交易。直至90年代中期才开始较完整意义的市场销售，才陆续发展起零售卖场或汽车店。初期的汽车市场中基本上是无“店”销售，“行商”倒是主要特征，因为：首先，客户基本上是“公家”，关系很重要；其次，汽车产量很小，销售半径很大，走出去才能接触到购买者；第三，客户对汽车知之甚少，商家上门可以主导客户的购买行为；最后，供给不足，经销商难得到库存车源。

　　从2004年5月起，我国汽车市场步入买方市场，以上市场要素的特征发生了根本转变。这时汽车客户更需要销售者提供的服务是：更为直观的产品详细介绍、产品比较、试乘试驾的体验、品牌的切实可信度、愉快的购买感受(购物环境和专业化的服务)，还有价格优惠(要求销售微利化)和售后服务保障度。这些需求，在店堂当中才能实现得更好。这也解释了为什么买车人几乎都会到一些汽车店里看几次，为什么大多数买车人不愿遭遇“行商”的探访。

　　当今，市场最盛行“行销”的是一些概念性商品，其利润奇高，如“传销”类，最盛行“坐店”的是百货商店。汽车也许带有一定的“概念性”，但从本质上讲与生活日用百货更接近，基本属于实用性商品，在中国的销售利差最高仅有几个百分点，按“传销”方式卖车，客户十之八九会被吓跑；以人海战术行销(除人员薪金外加上差旅费、通讯费)的高成本，经销商十之八九会亏本关门。

　　未来汽车市场竞争愈加激烈，行商被认为是主动出击的有效方式。诸如美国汽车销售英雄乔·吉拉德、台湾的销售员会深入村庄农舍、日本的销售员比“片儿警”还熟悉小区居民。这些都被认为是汽车行销的有力论据。但你也许不知道，美国汽车销售利差平均高达20%多，汽车销售顾问的收入堪与律师、牙医媲美。在台湾，汽车销售商亏死过很多。国内关于服务价值的认同度还很低，信用程度也非常脆弱。一个销售顾问“行寻”的客户，在决定购买之前，一定要再打个电话、查个网站、跑个店堂把车价再侃侃。设若一个坐店销售员如果给这个客户再优惠一点(哪怕只相当于“行商”所花费的成本)，你敢肯定他不“脱钩”吗？

　　“行商”指销售人员走出去，现代网络信息的行动和渗透力比它强多少倍！而以信息的交流接触客户是坐在办公室里就可以完成的。

　　鼓吹“行商”卖车的理论依据大概来自于20世纪90年代初风靡的“一对一营销”理论。汽车主体本质是大众耐用消费品，生产批量大、客户受众面广、经销利润率低的特点，要求我们汽车商不要迷信“20%的客户创造80%的利润”而争抢少数，放弃大多数，还是把握好“坐商”这一大众营销的主流方式吧！

　　事实上，现代营销是一项系统的活动，整合各种市场要素，实现更多的来店客户数及来店成交率，是汽车商成功的根本标准。坐商并不是等客上门的被动与懒惰，更不是落后和挨打的代名词，而是将包括“行商”之积极有效的行为方式纳入到整合营销活动之中了。

　　处方1.不要夸大“行商”在汽车市场上的作用，也不要小视“行商”可能引起市场区域价格不规范、浪费过高营销成本等负作用。

　　2.鉴于我国现阶段汽车商及汽车销售人才状况，当务之急是提升坐店营销的能力，坚持发展整合营销系统。蒋天赐