BBC之战渠道为王

　　www.chinatimes.cc 华夏时报.华夏网 2004-12-23

　　本报记者赵云报道“这个店上下层总面积有2000平米，光装修费用就1000多万”，尹彤说。这位上海通用在北京最大经销商达世行凯迪拉克销售中心的市场经理，两个多月前刚刚从摩托罗拉加盟凯迪拉克，起用尹彤显然因为他对奢侈品的销售有着不同的见解。

　　这是继今年9月，凯迪拉克在北京、上海、广东、深圳和长沙等城市同步上市后，与上海通用签订了销售合同的13家销售商之一。

　　这家达世行的凯迪拉克销售服务中心在北京核心的CBD区域华威桥附近，附近房价可以代表北京房市的高端水平，据尹介绍，买下这栋两层底商，花费了2000多万，连同装修有4000多万，但宫展厅相比，其奢华程度却是小巫见大巫。不久前奔驰在亦庄按照其全球标准星徽理念修建的销售服务中心光基础投资就达到了100-500万美元，宝马在东三环燕莎商城的展厅投资额也不在凯迪拉克和奔驰之下。渠道之争实际上，尽管未来豪华车市场将会面临多极竞争态势，但业内普遍认为在这一市场上BBC(奔驰、宝马、凯迪拉克)的三足鼎立将会成为未来的大趋势，在奔驰尚未下线、凯迪拉克没有量产的状况下，其激烈竞争态势已经很明显地从展厅和专卖店的建设和布局中显现出来。兵马未动，粮草先行，对于无论从品牌影响力、制造、技术还是质量都代表世界顶级水平的三大品牌来说，真正的竞争已非产品的竞争。在三个品牌其他方面都已经登峰造极无出其左右的状况下，竞争靠的是“渠道为王”。

　　奔驰已经打响了中国豪华车市扩张战役，目前在中国的奔驰特许销售服务中心的数量是44家。大权在握、负责奔驰网络发展的总经理包浩然认为，这远远不够，按照他的计划，年底前至少要超过50家，而到2007年，这一数字还要再增加一倍。届时，在中国市场符合奔驰“星徽理念”标准的特许销售和服务中心将达到95%以上。

　　同样在华晨宝马负责网络发展的方智勇则在700多平米寸土寸金的燕莎展厅声称：“在过去的12个月中，华晨宝马汽车有限公司已经取得累积销量超过10000辆的佳绩，而且经销商网络已经发展到33个服务网点。”

　　相对于几年前，北京只有一个BMW展厅，现在宝马在北京拥有3个4S服务中心和3个独立展厅。例如这家由宝马授权北京最大的经销商燕德宝汽车服务有限公司，目前除了燕莎展厅外，还在贵友大厦拥有另外一个BMW展厅，位于北京经济技术开发区的宝马4S店是一个集办公、展示、维修和服务于一体的大规模服务中心，其专业人员的数量是华北地区各经销商之首，不仅如此，该公司还计划明年在北京金港汽车公园建设第二个规模宏大设备先进的BMW4S服务中心。

　　在北京、上海、广州、天津和深圳的品牌展示中心正式开业，全面接受客户对CTS的预订后，东莞、沈阳、长沙、杭州、苏州、温州的凯迪拉克品牌授权销售服务中心，也陆续建成开业。

　　比拼服务显然，作为BBC中不同的品牌，三者仍旧在产品特色、技术路线以及品牌内涵上有着一些差异，因此也在渠道建设与售后服务中各具特色。

　　奔驰、宝马显然属于大众豪华车范畴，而延承百年的凯迪拉克显然为那些追求精神与文化内涵，同时兼具开拓创新，敢为天下先的人群所钟爱。

　　奔驰宝马的店内建设显示了典型的德式的包豪斯风格，形式服从于内容与功能，简洁、流畅、轻松。

　　而凯迪拉克的展厅显然更多营造车主尊贵的气质，展厅工作人员介绍，所有的地板、大理石地面、家具陈设乃至烟灰缸都是按照厂家指定品牌集中采购的，大理石的地砖甚至专门从美国国会山中采集。

　　店面里甚至设置专门的相对私密的洽谈室，这是根据客户可能的需求设置，二楼则设置了吧台，可以品尝红酒和咖啡。“日常服务可能更加丰富，免费车主杂志介绍与车相关知识与高档的生活与文化，开展车主俱乐部活动，每一个车主自动成为会员，可能会组织他们打一场GOLF，也会组织相应艺术品展览。”尹说。

　　“这仅仅是一部分，更多更完善的功能在建设中，同时在符合凯迪拉克总体要求的情况下，我们也在对实际情况进行调整。”

　　“奔驰为给在天津、上海和广州等地的25000人次专业技术服务人员提供培训，光投入的培训费用就高达5400万元人民币，除此之外部分员工还将被派到德国或其他国家进行特殊培训。”但对于凯迪拉克来说，除了为销售店和展厅的经销人员提供相同的销售与售后培训外，关于红酒、雪茄、GOLF、艺术品鉴赏等等却是其花在专业销售外附加价值的体现。