诱人的蛋糕

　　12月13日，安徽省省直机关与奇瑞汽车有限公司在合肥举行了隆重的东方之子轿车交接仪式。这是东方之子的第200笔公务车订单。至此，东方之子已获得全国二十余个省、市、自治区突破10000辆政府采购。

　　于每家汽车厂商而言，政府采购都是一块诱人的大蛋糕，谁都希望占得先机。

　　北京吉普Jeep4700、Jeep4000车型今年已经累计实现政府采购740辆。湖南长丰猎豹越野车出售给部队等部门的数量占总销量的50%。江淮瑞风出售给政府的数量占总销量的8%。就连原本仅定位于个人消费市场的马自达6也开始希望在偌大的政府采购市场有好的表现。“我们抽调了许多人力及物力专门服务政府采购这个市场。”一汽轿车销售有限公司副总经理于洪江表示。

　　丰田汽车公司中国事务所副主任杨红坚则告诉记者：“明年登陆中国的一汽丰田皇冠同样将考虑政府采购市场。”此外，中国各级政府采购车目录中目前主要还有奥迪、蒙迪欧、别克君威、广州本田雅阁等。

　　“反经济周期”拉动

　　政府采购车一般在价格上要比私人买车优惠1%~8%。北京大学国际经济与贸易系副教授市场营销学专家薛旭在接受采访时表示：“政府采购车对车商来说获得利润是比较少的。而且，目前政府采购这个市场越来越小，占整个汽车销售市场的10%~15%。其中不包括出租车市场。但在售后服务方面的所得利润会更多些。”

　　一位政府采购专家指出，政府采购对汽车行业来说本来就不容忽略，特别是当个人消费市场出现低谷，整个市场陷入残酷的价格战时，政府采购市场就显示出一种强有力的“反经济周期”的拉动作用。

　　而目前的车市表现恰恰是：厂商不断降价，消费者却继续观望。所以，在此时将销售目标对准政府采购市场，求一个稳定、大宗的销售数量无疑是明智之举。

　　奇瑞汽车有限公司公关科万锐表示：“北京的私家车保有量大，所以并不凸显政府采购用车的市场份额。可对一些中小城市来说，政府采购仍占很大的市场份额。

　　可见，政府采购在车商眼中仍是一片沃土。

　　资料显示，“八五期间”，全国公车耗资720亿元，年递增27%。政府采购市场在车商们眼中正是那片沙漠中的绿洲，蕴藏着巨大商机。

　　安徽江淮商务车分公司相关负责人也表示：“出于企业销售目的，利润很重要；但对于政府公车采购本身来讲，品牌提升又占比较多的考虑。所以，我们是两者都很重视。”

　　再看豪华汽车市场。目前在用车方面主要分为三大领域，即公务用车、商务用车和私人用车。表面上看，公务车在豪华汽车市场上所占的比例较低，但是对商务用户和私人用户却起着重要的示范作用。这也不难理解为何奥迪、奔驰、宝马都希望在政府采购市场有所斩获。

　　对此，薛旭指出：“目前，车商抢占政府采购市场出于营销的角度来说，更多是出于提升产品的品牌、人气、可靠性、被关注程度的考虑。”

　　政府守则的特点

　　政府采购的产品需要满足以下方面的条件。第一，要求产品具有较高的品质和很好的安全性；第二，需要有既时尚又端庄、稳重的外观，与政府形象相衬；第三，要有良好的售后服务体系；第四，产品要有较高的性能价格比和质量价格比；第五，企业要有保持产品一致性的能力；第六，政府采购行为越来越公开透明，企业向采购部门推荐的产品必须经得起公开、公正、公平的对比。

　　北京吉普民用装备销售经理焦志远表示，产品的价格因素很重要，他认为：“目前参与政府采购项目，企业能否中标，价格因素占60%~80%的影响程度。”

　　一个事实是，公务用车改革之后，奥迪A6过高的价位让其在政府用车的比例明显减少，但当符合政府采购价格范围的奥迪A6公务版上市后，随即拉动了奥迪的销量。可见价格因素在政府采购中还是相当重要的。

　　汽车生产厂家在研发自己的新车系列时，都将适合政府公务用车车型的研发放在十分重要的位置。对此，湖南长丰汽车销售有限责任公司策划部梁星雨说：“长丰的前身就是一家军工厂，是专门为军队提供越野车的。军队在购车时对车的价格和性能都很重视，并且在配置方面针对性相当强。所以，我们会针对不同客户，将产品作特殊的改良。”

　　“从政府采购消费趋势上来看，样子好看、价格便宜、性能说得过去的车将会受到更多的青睐，”薛旭认为，“一款车首先得在品质、性能方面达到一定标准；其次，该车能抓住政府用车的消费特点，比如，能体现廉洁的政府形象。最后，一个优惠的价格也是相当重要的。

　　针对公车的改革，梁星雨认为：“公车改革对猎豹没有影响。”而安徽江淮商务车分公司相关负责人则认为：“公车改革对我们来说是个利好的事情。公车改革后导致政府对轿车的采购数量相对减少，而对集体出行用车的采购比例逐步增加。”薛旭认为：“公车改革给了综合性价比好的车一个机会。”

　　(岳杰)