今年下半年的汽车市场，对于全国近5000家汽车4S店来说都是“残酷”的，不少4S店将面临被淘汰出局。4年来，在汽车市场屡试不爽的4S模式首次遭遇到前所未有的难关，它们能渡过吗？近日，记者采访了一年前首次提出“4S风险”的森普咨询公司首席咨询师王辉宇。这位曾经从经销商走向讲坛的汽车人士，对汽车市场有着多年的调查研究。

　　记者：最近，市场出现了一种反常现象，许多原来只在专卖店销售的车开始大量流向汽车市场，也就是流向二级代理商，你认为这种现象正常吗？

　　王辉宇：应该说这种现象属于正常。在国外，许多品牌的销售几乎都是由一些家族式的“寡头”经销商经营，这些3S(4S只是国内的称呼)店的主要功能不仅仅是销售，而是承担了销售以外的许多功能，大量的销售完全是靠分布在城市各个角落的二级代理来完成。这些二级代理在一些商业区域内，往往只有一辆展车，但是却承担着重要的销售任务。

　　在国内市场，由于前几年汽车的需求远远大于供给，因此一些4S店建立之初就确立的“买车赚钱”这一经营理念首次受到质疑。从长远来看，4S的功能涉及是多方面的，包括销售、配件、售后及信息服务等多项内容，而每一项都可以细分为多个，如果能有效地挖掘，相信这些功能都会成为4S的利润点。

　　而今年下半年开始，汽车市场的供给和需求发生逆转，不少经销商开始面临各种压力。而在这期间，由于厂家针对经销商的商务政策往往比较滞后，因此如何提升销量就显得尤为重要，这也是经销商基于拓展销售的主要原因。当然，今后经销商将会积极拓展这一销售方式，以支撑4S店的庞大支出。

　　记者：今年出现的库存会对4S明年有什么影响？

　　王辉宇：库存可能是今年经销商要面对的主要问题。根据我目前对一些4S店的了解，经销商年底的库存数量都不会太小，按照目前经销商库存情况粗略计算，全国乘用车汽车的库存数量不会小于30万辆，这么大的库存一定会对销售构成影响。

　　当然，相比较而言，年底的库存数量增长率已经放缓，厂家从下半年开始就开始有计划地减产，以调整越来越大的库存数量。但是反映到销售环节可能不会那么明显，原因是目前的国内汽车销售环节同质化比较严重，许多厂家基本上都采用分销的方式，由销售中心向下一级销售环节进行分销，这就造成厂家由于控制库存而把更多压力转嫁给下游的经销商，这也是目前价格“混乱”的主要原因。

　　记者：目前，经销商之间由于竞争比较激烈，互相“杀价”的现象比较多，你认为这是一种正常的现象吗？

　　王辉宇：确实如此。今年下半年由于同一品牌销售压力的增大，一些经销商主动压低销售利润，以提升销售数量。在初期，经销商利润加上返点还可以拉平，但是后期由于竞争加剧，一些经销商可能已经开始赔钱卖车了。但是一些有实力的经销商可能不怕这种“杀价”，因为他们能利用售后服务来弥补销售的亏空，这些经销商一般都是保有量比较多的品牌。一位经销商老板毫不讳言：“谁降价？我一定比他降得还多，我不怕。”

　　从长远来看，这种互相之间“杀价”的现象损害的是所有经营这一品牌的经销商，也是对厂家品牌形象的损害。最终通过厂家的介入和经销商之间的价格自律，这种互相“杀价”的现象会有所缓解，但是仍然反复，再缓解，再反复。

　　记者：据了解，下半年开始，一些汽车厂家针对市场价格多变对本品牌销售的影响，制定了“紧急价格小组”，这个小组每周都会对市场上的同类车型性价比进行对比，然后确定本品牌同类车型的销售价格，提供给经销商作为销售参考价格。你怎么看待这一现象？

　　王辉宇：应该说这是厂家一种积极的应对措施。在现阶段，汽车价格仍然是影响消费者买车的主要因素，谁的价格合理，能被消费者接受，谁就拥有价格主动权。

　　而目前这种现象也是今年才出现的，在以前，这类信息几乎都是由经销商向厂家反馈，但是今年下半年，价格变得越来越敏感，因此厂家通过对市场的关注，制定出有利于经销商的价格措施，这是一种主动出击行为。通过这种对市场的即时反应，包括销售人员的销售行为也将更加主动，消费者对车型的任何横向对比，销售人员都会按照最新的价格策略积极应对，解决消费者的顾虑。 何登峰