又是一年岁末，国内的汽车零部件业照例要年终盘点———国内的销售额有所扩大，而国外销售方面仍不尽如人意。

　　两好难凑一好

　　中国加入世贸组织整整三年了，中国汽车零部件企业走向世界的大门也早已敞开，然而，真正能够走出去的并不太多。有业内专家认为，中国的零部件企业之所以难迈国际采购的门槛，其关键就在于有着诸多的“不对等”，方方面面都没有与国际“接轨”。

　　汽车零部件企业长期面临原材料价格不断上涨、主机厂不断压低配件价格的双重压力，在业界早已不是新鲜事，但今年零部件企业却和往年似有不同，今年零部件企业并未像往年那样面对新一番压力叫苦连天，而是沉默许多。为什么？一位业内人士神秘告诉记者：“2005年，很多中国零部件企业将进行新的市场定位———出口。其中一些企业实力强大，产品能够做出口，也有很多企业在国内实在做不下去了，不得不寻求海外市场出路。”

　　2003年，我国汽车零部件出口32.52亿美元，增长32.1%，出口国家超过100个。因价格优势，我国零部件产品在国外很受青睐。虽然我国零部件出口增长较快，但出口比例在世界汽车及零部件的贸易总量中仍然很小，而且绝大部分企业做的是售后市场订单，约占了中国零部件出口额的85%以上。因为这些订单业务属于国际出口贸易种类，进入门槛较低、时间快。跟OEM订单相比，这种订单不稳定，如何抓住OEM，才是中国零部件企业长期出口的长远之计。

　　一个想买，一个想卖，本来是两好凑一好的事情，但很多企业为什么不能进入主机配套，或者还有很多企业没有打开国外市场，记者了解后发现，中国零部件企业与国外采购商在思维方式上还存在差异，不了解采购商规则。

　　思维方式不一致

　　叶先生是地地道道的中国人，但多年做汽车零部件外贸出口使得其思维方式已中西合璧了。他坦陈，在帮助很多中国零部件企业出口中发现，之所以双方生意没谈成，其中一个原因就是中国人不了解外国人的思维方式。

　　叶先生举了个例子：他从某国采购商那里拿来汽车零部件图纸，帮助采购商在中国寻找供应商。他在国内找到两家产品质量不错的供应商，一家是国有企业，一家是民营企业。图纸交给两家企业后，报价和样品很快送来了，民营企业是经过模具开发、制造的产品，而国营企业则是没经过模具开发的试制产品，两家的价格相差不多。这家外国采购商理所当然选择了民营企业，道理很简单，这家民营企业的产品已经成品化了，而且进行了先期投入。虽然那家国营企业做出来的产品不一定比民营企业差，但这家国营企业因没“真正”投入而失去了机会。

　　叶先生最终向记者解释，国外零部件企业为主机配套，是有一笔先期投入费用的，包括模具开发等。当然，如果主机厂最终没有选择这家零部件企业，这笔费用损失了也很正常。但国内零部件企业往往希望先签合同再开模具，否则模具费打水漂了怎么办。叶先生认为，中国零部件企业应该相信自己实力，先期投入能够给人一种有诚意的感觉，增加了合作成功的机会，给国外采购商配套就要去适应他们的习惯。

　　规则惯例不对等

　　近几年来，我们不断听到国外整车企业欲在华采购零部件。福特曾声称从2003年开始，5年内在中国采购100亿美元的零部件，通用、丰田、日产等也都制定了相应的采购计划。很多企业非常明确，第一步先在中国生产厂配套使用；第二步把这些零部件产品出口到国外使用。但经过两年，虽然像福特等公司不肯说出具体采购金额，但据知情人士透露，实际落实的单子与计划相去甚远，很多采购大单最后都成了镜中月、水中花。

　　什么原因？

　　记者向一位国外采购经理了解，该经理分析：“不仅仅是在中国，亚洲、南美的其他一些发展中国家的供应商都存在不了解跨国公司采购方要求的问题。比如说，零部件企业要具备精益化生产系统、产品质量PPM值要小于80，具备QS9000或ISO/TS16949认证等。”

　　另外，还有文档管理。按国际惯例，为防止竞争对手了解自己的采购信息，国际采购商会要求供货方签署保密协议，会考察供货方是否有健全的文档管理体系，以确保资料有专人负责。中国一些汽车零部件生产企业往往没有设专人负责管理和翻译这些资料，很多企业因为不了解保密协议或疏忽文档管理而失去机会。

　　据了解，如果中国企业想进入国外的OEM配套体系，还要注意OEM订单流程。 有很多中国企业的出口，是通过香港、台湾企业完成，对国际客户的必须文件也多是由这些中间商完成，国内很多企业只是相当于这些港台企业的附属工厂，虽然可能做过多年国际订单，但可能没有接触过真正的订单流程，没有真正面对过国际采购商的全程运作。(王文昭)