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　　车市“三十六计”之新解

　　尽管今年的“金九银十”没有呈现出去年的火爆，但成都市场的部分车型和一些商家还是利用这个市场的旺盛期巧妙支招，着实地“火”了一把。

　　☆东风标致成都集大成4S店优雅骑士俱乐部自上月推出“优雅骑士—西岭雪山—温泉浪漫之旅用户自驾游活动”以来，受到了东风标致307车主的热烈追捧。很多参与了该项活动的用户认为应多推出此类活动,让他们通过爱车更好地品味精致生活。 李梓溶

　　☆目前，港宏本田正在招募30台本田车主参加5日至7日开展的、由其独家承办的红叶之旅———卡龙沟彩林自驾游浪漫之旅活动。此次活动内容包括：赏多彩红叶、激情篝火晚会、爱心助学等。 李梓溶

　　☆为庆祝上海大众成立20周年，川蓉公司、四川申蓉圣飞汽车销售服务有限公司于10月18日———10月31日期间开展了“上海大众20

　　周年庆特惠服务专场———秋季养护双周活动”。在此期间，成都申蓉公司在龙泉阳光体育城举办了主题为

　　“二十载同心，九州同禧”的周末激情试驾会。 向进

　　☆10月29日，在《爱的奉献》的乐曲声中，海南马自达成都通海销售服务店人员走进了青石桥社区，为30名低保户、困难户捐赠了大米、油等生活用品。据活动主办方称，他们将不定期开展此类活动。此外，海南马自达“新海马，新突破”营销行动中的“福临万家———海马社区面对面”市场推广活动也正同步进行。鞠艺

　　☆东风悦达起亚于日前施出其起亚远舰2.0L豪华版上市后的第一记重拳：“发现与众不同的远舰”活动在其全国近百家4S店和300多个销售网点同步展开。从即日起至11月15日，消费者到任何一家东风悦达起亚汽车经销网点，找出“远舰”轿车与国内2.0L同级车型有10项以上的区别配置，即可参加幸运抽奖。各种奖项总额高达20万元。李梓溶

　　☆为庆贺明嘉公司9月单月销量突破200台大关，公司特于10月30日至31日组织了160余人、近50台北京现代伊兰特组成“明嘉金秋枫叶之情”自驾游车队开赴西岭雪山。车主们赏金秋美景，啖美味全羊，同时参与了激情互动的售后维修技能大赛等。 鞠艺

　　一计诱敌深入

　　【按语】

　　古之用兵，敌我相持急切难以进取时往往采用诱敌之法：或以老弱、不振之兵示弱以骄其心，或以粮草辎重为饵以激其欲，诱敌深入，一鼓而擒。

　　【新解】

　　汽车销售当中，第一批顾客非常重要。如何将第一批顾客吸引到自己的账下非常关键。一些品牌车型在预热市场时，并不拿自己最具市场冲击力的产品出来。而是利用一些与之类似的车型或者是宣传，闹得整个市场沸沸扬扬，对其期望值直线上升。当时机成熟之后，一举推出自己的强势产品，在满足了消费者购买意愿的同时，也轻松地吸引到了自己的第一批顾客。

　　【实例】

　　“金九银十”期间，不少汽车生产厂家都推出了自己的新车，然而从市场表现看来，并非所有的车型都受到了消费者的关注。但巧的是，在这期间受到消费者青睐的车型事实上都不是什么绝对新车。它们大多是下线已久，而专等上市的车型。

　　比如在今年6月北京车展即大出风头的广州本田飞度两厢版和东风尼桑高端轿车天籁就属此列。其中，装备了先进VTEC发动机的飞度早在去年推出三厢轿车之后，就已经得到了市场的认可，因此，消费者对于外形更加时尚的两厢飞度更加期待，其上市之后也就再次出现了消费者希望加价认购的情况。

　　而作为高端轿车的天籁早在7、8月份就已经在网络和电视媒体上作了系列的预热活动，其高配置的优势似乎已深入人心，但厂家就是不急于立刻推出，而是一直将其上市时间拖到了9、10月份，一来吊足了消费者胃口；二来也以其最低24万余元的价格让消费者体会到了性价比的优势。因此，在其公开上市之后，订车人数直线上升，同时也迫使高端的奥迪、宝马轿车进行了第一次价格调整。在取得了上述成绩后，该车目前已经成为细分档次上市场表现最活跃的车型。

　　二计田忌赛马

　　【按语】

　　田忌与齐王赛马，三赛二胜。以同级之马相较，田忌之马皆不如齐王。而田忌以其上马敌齐王中马，以其中马敌齐王下马，以其下马敌齐王上马，两胜而一败，智也。

　　【新解】

　　目前整个中国车市竞争最激烈的市场就是10万元轿车系列。而在众多的品牌当中如何突出自身的优势非常困难。于是如何提高自身性价比成为了其中最关键的问题。在今年9、10月份，不少汽车品牌都进行了相应的价格调整，调整出更高的性价比以敌竞争对手之同级车，取得良好战果。

　　【实例】

　　“金九银十”期间，市场反映最为火爆的就是北京现代、上海通用和海南马自达。他们不仅用价格调整拓宽了自己的市场面积，同时也利用这次价格调整再度将中档轿车市场整体下拉。

　　北京现代原本最受欢迎的伊兰特轿车在这次价格调整当中率先一步，让自己的豪华型轿车价格几乎等同于对方的基本型轿车价格，在动力等各方面几乎相当的时候，突出了自己配置齐全、性价比突出的特点，一举成为当之无愧的销量冠军。其中，仅成都地区一家4S店一天就出现了单日销售近20台的业绩，在目前汽车市场普遍不景气的时候创造了一个不小的“奇迹”。

　　而在北京现代宣布价格调整之后，别克凯越和海南马自达也很快宣布调整其产品价格，使得他们各自的市场空间再度下挫近2万元。从而逼近10万元大关，形成了10万元的中档轿车市场，而这个价格在去年则是一个不折不扣的经济型轿车价格。

　　三计出奇制胜

　　【按语】

　　奇出于正，无正不能出奇。在采用常规兵法难以取胜时，兵家往往出对手南测之奇兵以胜之。

　　【新解】

　　9至10月，一些传统品牌的汽车在进行大规模促销活动的同时也进行了严格的价格体系整顿。利用这样的整顿让市场的价格趋于相对平稳状态之后，再联系车商进行买断经营，进而实现买断车型的旺销局面。

　　【实例】

　　价格是比出来的，这句话在目前很多消费者的心目当中是正确的。在一个城市当中，通常一个品牌拥有很多家经销商，他们手中拥有同样的品牌和相同的价格政策，为了凸现自己的消费优势往往采取不同的执行价格招揽客户。但这样一来，品牌的价格体系就显得异常混乱，消费者即便是希望购买，也必定货比三家，以求得最佳的购买价格。无形当中也延长了消费时间，导致产品积压。为了解决这一问题，一些国内主流汽车品牌在9月进行了非常严格的价格整顿，规范了市场价格体系，而10月则在这一体系稳定的前提下进行了有针对性的买断经营。一汽-大众旗下捷达品牌就是这样一个鲜明的例子。

　　9月期间，正当很多品牌汽车忙于促销的时候，捷达品牌则打出了价格整顿的旗号，通过价格调整统一了成都市场的品牌价格。而到了10月左右捷达联合该市一家经销商突然推出市价8.78万元的新捷达基本款，让整个市场为之一震。一手抓价格整顿、一手抓买断经营，使得这批买断捷达轿车的性价比得到空前的认可，不到两个星期时间这批买断产品全部售罄，从而在市场上出现了难得一见的断货现象。

　　四计声东击西

　　【按语】

　　声东击西是指在两军对垒时在并非主要目标处虚张声势以吸引对方注意力，而另出精兵直击主要目标。

　　【新解】

　　由于目前车市整体处于休眠期，很多消费者持币待购。其一，是为汽车价格不到位；其二，则是养车压力增大。其中尤以燃油价格上涨最令消费者头疼。在这个前提之下，部分国内微型轿车立刻拿出自己看家法宝———低油耗以大做文章，而隐蔽自己的目标———销售。

　　【实例】

　　在众多的车型当中，并非所有的轿车都具备降价的条件，今年9月至10月，在国产轿车降声一片的同时，原就价格低廉的国产微型轿车则一反常态地没有跟风。原来曾经火爆异常的“低价王”争夺战也销声匿迹。但这并不意味着他们准备放弃市场。从9月中旬开始，微型轿车当中的龙头老大长安铃木就开始利用国内燃油上涨的现实，不断强化自己节油的特性。在提高消费者关注率的同时，展开亲家对对碰促销活动，通过原有车主进行口碑式促销。此举一来在消费群体中强化了自己产品的特点；二来也给自己增添了不少新客户。仅亲家对对碰活动进行的第一天就有不下20名消费者成为该品牌旗下的忠实客户，从而令该车在“金九银十”期间的销量也得到了很大的提升。

　　本报记者杨晓龙