10-15万元属于中国车市的“黄金价格区间”，聚集了一大批汽车厂家的主力车型，抓住这个市场，对于厂家扩大市场份额意义重大。

　　《中国商报.汽车导报》记者 晏成海南报道 10月20日，上海通用在海南三亚发布了两厢凯越HRV，售价13.68万元，从即日起，全国250多家别克品牌经销商已经开始接收订单，11月底HRV将开始陆续交付消费者。

　　10月22日，在北京市场，东风悦达起亚在月初刚刚推出的远舰豪华版(GL)正式到货，同时，一场“发现与众不同的远舰”促销活动也在全国展开。作为一款配置丰富、性能先进的2.0升排量轿车，远舰GL的定价仅为13.98万元，巨大的价格杀伤力将让与它“同级别、同价格、同品质”的轿车面临竞争压力。

　　上海通用针对特定消费群体，首创“HRV”概念，希望借凯越HRV细分两厢车市场；东风悦达起亚则希望通过远舰GL的价格优势，在10-15万元价格区间的三厢轿车市场吸引更多的消费者。尽管一个侧重营销，一个主打价格，但HRV和远舰GL的目标，却同是10-15万元的主流家轿市场。

　　HRV、远舰GL各有打算

　　上海通用推出凯越HRV两厢车，目的非常明确：使别克产品线更丰富和多样化，引导两厢车市场新一步细分，并使公司向全系列乘用车生产商的目标前进一步。

　　上海通用总经理陈虹如此解释为何选择推出HRV两厢车：自从2001年底私家车消费开始强劲增长以来，市场格局逐渐发生变化，两厢车的销售持续看好。2001年市场上还只有9种两厢车型，规模约10万辆；至2004年，国内两厢车已发展到21个品种，预计销量超过40万辆。两厢车具有操纵灵活、好操控和停车、燃油经济性突出等优势，最适合家庭使用。欧洲市场上两厢车是家轿主力，中国许多城市人口密集、街道狭小的用车环境与欧洲相仿，适宜两厢车的接受程度较高，这些使两厢车在国内很有发展潜力。“HRV面向有一定工作经验、收入水平较高、追求时尚品味、鉴赏力较高的年轻群体。”

　　营销是上海通用的强项，为了细分市场，上海通用此次首创了HRV概念。陈虹认为：“概念是用来和目标消费群体沟通的，在HRV中，H代表了健康，R代表了休闲，V代表了活力，他们崇尚健康、休闲和充满活力的生活。我们通过HRV概念界定这个消费群体，和他们进行沟通，从而能够准确抓住这个消费群体。”

　　在公司战略的层面上看，HRV的推出可以进一步完善上海通用的产品线，构成一个新的“销售热点”，为公司争取更多的市场份额。

　　东风悦达起亚的远舰豪华版13.98万元的价格，让人震惊。“当起亚远舰豪华版的价格公布后，很多经销商都表示价格出乎意料地低。从我们的角度来看，坦率地说是在亏本销售。因为我们不在意短期利益，也不以经济利润为直接目标，目前对我们最重要的是扩大销售，提高产品的市场占有率。” 东风悦达起亚总经理郑达玉在向媒体解释远舰GL上市的时候，表情从容而镇定。“不在意短期利益，不以经济利润为直接目标，全力扩大产品的市场占有率。”

　　这种从容，来源于他对东风悦达起亚的未来发展前景的信心。“我们的目标是到2010年，共拥有6款产品，涵盖中国消费者的所有‘乘用车’概念，进入全国轿车企业前列。”短短的一个月时间，郑达玉两次在公开场合表达了东风悦达起亚的这个目标：一次是在9月初起亚远舰的上市发布会，一次是在10月初与上海媒体的一次见面会上。郑达玉表示，除了起亚嘉华豪华版(GL)和起亚远舰豪华版(GL)，明年还将有一款中级车和一款SUV登陆中国市场，覆盖中国消费者“乘用车”概念下的全部范围，目标是2010年达到45万辆的规模。

　　郑达玉还宣布，东风悦达起亚将加大对生产能力的投资，计划于今年年底破土兴建年30万辆生产能力的二期工厂，占地6500亩，生产1.3-1.5 L普通级轿车和1.6-1.8L中级车以及RV车等系列车型。

　　10-15万元市场厂家必争

　　在中国家庭轿车增长最快的2002、2003年，10-15万元是车市“老三样”桑塔纳、捷达、富康的主要价格区间。在2003年190多万辆轿车的销售中，10万元以下的约占1／6左右，10万元到15万元的则约占销售总量的1／5左右，这两个价格区间的产品，构成了家庭轿车消费的绝对主力。

　　如今，随着汽车价格的不断降低，“老三样”的价格区间已经整体下移，但10-15万元却依然属于“黄金价格区间”：不但“老三样”仍有许多车型处于这个价格段，而且集中了被称为“新三样”的凯越、伊兰特、福美来，此外还有宝来、POLO、高尔夫、红旗、威驰、飞度、标致307、中华、东方之子等一大批车型，其中不少车型是生产厂家的销售主力。如今，HRV、远舰GL的杀入，将使这个市场的拼争更加激烈。

　　9月份的销售情况并不乐观。乘用车及轿车当月销量与去年同期相比，分别增长-2.6%和-2.4%，首次双双出现单月同比负增长；综合1至9月销售情况来看，我国汽车生产企业共完成轿车产销累计达到180.36万辆和170万辆，与年初280万辆的预计相差很远，各大厂家都面临巨大库存压力和销售压力，对市场份额的争夺已经到了白热化的程度。

　　伴随着销售的走低，是汽车价格的连续下滑。9月与8月比较，141种国产车价格平均降幅为3.48%，其中10万元到20万元的中档汽车仍然是降价大潮中的主角，在这个价位上的不少汽车降价幅度都超过了10%，这些车比年初时候的价格平均下降了11.3%。

　　今年前9个月国内汽车销售前三甲的排位是上海大众、一汽-大众、广州本田，上海通用屈居第四，而紧随其后的北京现代， 9月销量达到1.56万辆，与上海通用当月的差距已不足千辆，环比增长30%，同比增长160%。北京现代势头之所以如此之猛，主要在于伊兰特车型的热销。在几轮降价过后，伊兰特的价格区间主要在10-15万元之间，最低已到10.6万元。它的热卖说明这个价格区间市场的巨大潜力，以及抓住这个市场对于厂家的意义。

　　对于一心要坐上国内老大位置的上海通用，第四的排位显然不能让人满意。HRV由于是1.6L自动挡配置，车型较大，因此它的竞争对手更多的是一汽-大众高尔夫、上海大众POLO，其次是广州本田飞度甚至北京现代的三厢车伊兰特。对于上海通用而言，HRV的推出，使它多了一个从几大主要竞争对手那里抢夺市场份额的利器。

　　13.98万元的远舰豪华版，针对的将主要是桑塔纳3000、红旗、中华、东方之子，同时，由于其外形与索纳塔十分相像，价格又与伊兰特相近，因此与这两款“同门车型”也构成竞争。“远舰上市之初，对手定位在君威、本田雅阁、马自达M6、索纳塔，现在推出13.98万元的车型，价格覆盖范围加大，竞争车型增多，目标消费群体范围大大拓宽，这对销售非常有好处。”专营东风悦达起亚的北京众义达汇丰4S店总经理孙建设告诉记者。此前，远舰的价格为17.88-21.88万元，远舰GL的推出，意味着其整体价格体系下拉3.9万元，对市场的影响非同一般。在远舰GL运到的当日，记者在该店看到，一名客户围着车子看了又看，喜爱之情溢于言表。记者离开时，4S店的一位主管乐呵呵地告诉记者，这辆车已经接近签单状态。

　　利润来源看售后

　　4月以来，车市增长陷入低谷，车市竞争更加进入白热化阶段，已无法维持以往“你好我好大家好”的局面。现在汽车厂家比拼的，是实力。国产车价格战从最高端的奥迪、宝马一直燃烧到最低端的夏利、吉利，谁都不能幸免。现在富康已降到7万，赛欧已降到6万，夏利、吉利已到了3万。如果再继续降，少数份额较大、厂家实力较强的车型可能还能拼一阵，而那些销量少、又难以承受再降价的品牌，就可能被挤出市场。因此，一些厂家已经被挤到生死边缘。

　　孙建设说，从3月20日开始，车市一下子冷清下来，主要原因还是因为信贷收缩，以前贷款购车的客户比例高达30%多，现在不到10%。不过，对车市前景，孙建设保持乐观，他说，市场其实还是存在的，这从经济型车的需求上可以看出来，如千里马、捷达的热销，目前，北京有些经销商手里新款捷达已经卖断货。“人们的生活已经越来越离不开轿车了，习惯了以车代步的人，一旦离开车感觉特别不方便。现在，没车的人想买车，一些原来买夏利、奥拓的人想升级，因此市场潜力还是相当大。”

　　记者了解到，2003年全国4S店的平均销量为600辆车左右，东风悦达起亚的4S店全国平均销量为700多辆，北京平均为1000多辆。孙建设今年年初加入东风悦达起亚，目前卖了700多辆车，北京的另外5家4S店共卖了4700多辆。应该说，情况还是不错的。

　　不过，目前东风悦达起亚经销商的难处在于，由于销车利润不断降低，加上千里马的配件价格、维修工时费、车辆返修率比较低，在售后服务上经销商挣的比较少。孙建设说，目前许多4S店整个利润来源中，销车利润只占20%，售后服务占2/3以上。同属于众义达集团的一家上海大众4S店，由于销车基数已经比较大，上半年售后服务量剧增，该店原有28个维修工位，但远远不够用，又择地新建了20个工位。

　　整车降价只是竞争的手段之一，维修、配件价格高低，也将直接影响消费者的选择。2003年的时候，千里马和派力奥竞争得十分厉害，但到现在，千里马的市场表现远好于派力奥。除了销售策略的关系之外，派力奥的售后服务价格也赶走了很多消费者。据悉，南京菲亚特日前将配件价格降低25%后，派力奥做一次保养仍需400多元，此前更需600多元。

　　据相关统计资料显示，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%,零部件供应的利润约占20%，而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。以美国为例，美国汽车售后服务业年产值高达1400亿美元，汽车维修业的利润率达到27%。另外在汽车信贷方面，美国贷款买车的比例为80%至85%、德国为71%、印度为60%至70%，而中国还不足5%。因此，无论是对于汽车厂商还是经销商，虽然靠卖车获取暴利的日子将一去不返，但在售后服务、汽车金融等方面却大有可为。