从本世纪初开始，中国就被描绘成“全球最大的，也是最后一块未被开垦的汽车市场”。据预测，到2005年，我国有购车能力的家庭将达到4200万户；而到2025年，中国更有可能取代美国成为全球最大的汽车消费国！面对“最后晚餐”式的诱惑，想动中国汽车市场这块大“奶酪”的，不仅仅有国内三大集团以及众多汽车生产厂家、新生的中国民营资本，那些国际汽车巨头表现得尤为急切。而与这种情势不相匹配的是，目前我国汽车市场服务营销发展十分缓慢，汽车市场与营销方面的人才奇缺，竞争手段单一等问题，已成为制约中国汽车产业和汽车市场发展的瓶颈！

　　　 为了探讨并寻找突破，10月28日至29日，2004’中国汽车营销与服务峰会在上海召开，这是一次世界汽车生产厂家和汽车营销业代表参加的营销与服务研讨峰会。来自国家、地方有关部门的领导、国内汽车生产厂家高层人士和国内汽车经销商的行业代表共聚一堂，共同研讨影响中国汽车市场发展趋势的有关重大问题。

　　近百位来自国家工业司、欧洲汽车贸易与服务理事会、中国进出口贸易中心、一汽集团、广州本田汽车、通用汽车、韩泰轮胎、北京亚运村、上海大众、上海永达等汽车产业相关人士将参加此次盛会。

　　与会嘉宾将对《国际汽车市场与服务体系的最新发展》、《建设以客户为导向的营销机制》、《中国汽车经销模式的格局与变化》、《中国汽车市场竞争体系的关键因素》等议题进行了深入探讨。此类论题透露出的种种迹象表明，中国将进入汽车营销新时代，各大厂家和经销商都将以打“服务牌”来占领更大的市场。

　　从服务营销的角度上看，用户购买了产品，营销工作不是结束了，而是刚刚开始，因为用户的最终目的不是买车，而是享受更好的生活，拓展服务功能，完善服务品质，将是开拓市场的另一种方式。多样化：营销告别单一模式 汽车销售模式一定要多样化，我们处在飞速发展、竞争激烈的行业，所处的环境时刻在变化，没有一种可以通吃任何情况的销售模式，不能死守一种模式不放，多样化可以在某种程度上规避单一销售模式的风险。

　　近年来，汽车行业营销中虽然出现了一些新的方法和手段，但真正的创新并不多。而且一种新的营销手段、方法一旦出现之后，执行水平并不高，很多效果都被损耗掉了。如有的企业建立了一套好的系统，但经销商并不一定愿意百分之百地执行。加上，中国市场地域广阔，从北到南，市场、消费者对产品的服务要求逐渐提高，但目前并不是每家汽车企业都意识到了这一点，企业的产品服务标准在全国都是一样，并没有区别不同的市场开展一些差异化服务，这都是对市场反应不够灵敏的表现。对国内已然如此木讷，国际市场上就更加没有预见性了，当我们的4S店还在迫不及待地一家又一家破土动工，欧盟已经为了防止垄断而取消了该营销模式了。同时，由于已处在买方市场下，4S专卖店还面临着政策风险、汽车品牌风险、投资风险等一系列挑战。因此，一向“朝南坐”的4S店也应该改变营销策略和赢利模式。

　　一汽大众汽车销售有限公司副总经理付强曾经在许多场合表示：汽车销售模式一定要多样化，我们处在飞速发展、竞争激烈的行业，所处的环境时刻在变化，没有一种可以通吃任何情况的销售模式，不能死守一种模式不放，多样化可以在某种程度上规避单一销售模式的风险。汽车销售模式要因人、企业、事、地而宜。对成熟品牌，品牌专卖是个好选择；对刚刚起步、品牌知名度低、大众化小规模的产品，盲目投入大量资金，进行品牌专卖或多位一体形式不是明智的选择。最适合自己实际情况的销售模式才是最好的。人才：直接影响汽车营销发展 随着国内汽车消费的普及，汽车营销人才的紧缺已成为当务之急。因此，2004年培训市场出现了一个新名词“汽车营销”，短短半年多时间，汽车营销的各类职业培训如雨后春笋，纷纷发芽破土，成为2004年认证培训市场的重要一景。

　　在6月下旬汽车市场开始震荡以后，一位资深业内人士曾经预言，至少有三位中国主流汽车企业销售公司的高层即将发生人事变动。果然，预言最终成真，而且不只是三位。

　　与几年来汽车企业营销人士受市场波动而频繁更替，到近期更高一级的营销管理层风波涌起，我们可以从这个简单的预言中得到一点启示，中国的企业正处在一个转型时代并正在试图通过多元的变革完成一种转变。再把这个预言放置在中国汽车市场增长趋缓的环境下，我们完全可以窥见这样一个现象，中国企业的短视行为正在涌起一种盲动，充斥着包括汽车行业在内的各个领域。但不能回避的则是汽车产业更深一层的问题，针对市场低迷所做的种种努力正在体现着汽车企业对战胜销售危机的一种诉求。

　　有关数据预测，按照目前国内汽车发展趋势，2004年国内汽车总需求量将超过500万辆。如此诱人的数字，必然带来汽车营销人才需求的节节攀升。然而，无论是从汽车营销管理的高级人员还是一般的汽车销售人员，中国汽车市场真正的营销人才依然“虚位已待”。品牌化：汽车服务的至高境界 不管何种营销模式，不论销售公司置于何地，厂家考虑的都是为了接近用户，拥有越来越多的用户，这是厂商生存和发展的关键。而要拥有客户，服务就是根本。

　　最近，国内某知名媒体针对目前市场上12款10万元级别的主流车型进行了一次满意度调查。调查结果显示，消费者对 “新三样” 福美来、凯越、伊兰特的综合评价均比较高，据了解，此项调查是基于消费者对各厂家售后服务的评价，进而对各个车型进行综合打分，调查结果从一个侧面反映出服务对于用户满意度的影响。

　　近几年来，我国的汽车保有量出现了爆炸式增长。2003年底，我国民用汽车的保有量超过了1200万辆，而据预测2020年时我国民用汽车的保有量将会超过1.4亿辆。与之相对应的是庞大数量的汽车需要维修与养护服务的提供，这必然要对汽车厂商的服务水平提出更高的要求。

　　根据中国质量协会、全国用户委员会公布的2004年度全国轿车用户满意度指数测评的结果，用户对轿车的可靠性、安全性、舒适性等评价较高，均在74分以上；而对维修服务、使用经济性的评价最低，仅为68.7分和66.1分。这说明在售后服务方面汽车厂商还有很大的提升空间。

　　目前，发达国家汽车行业利润的60%以上来自于服务领域，而我国汽车行业的利润来源则主要产生于整车领域。这固然与我国汽车市场尚不成熟的现状有一定关系，但是从长远来看，国外的发展经验为国内汽车厂商指出了行业的发展方向，将关注点逐步转向服务、在服务领域寻求新的利润增长点，并打造出强有力的服务品牌，应当是汽车厂商进一步发展所需要解决的问题。

　　业内人士指出，汽车厂商应当认识到品牌化的服务不单纯是汽车维修、保养，实际上，用户所接受的每一次服务都是对该汽车品牌的认知体验，服务水平的优劣将会直接影响厂商的综合竞争力的高低。

　　基于整车利润的日益单薄，国内一些汽车厂商开始谋求服务领域的优势地位。服务越来越受到汽车厂商的重视，于是各种服务活动如雨后春笋般涌现了出来，这其中上海通用的“别克关怀”、海马的“金秋之旅”和“阳光假日”等已经成为品牌符号烙在消费者的心目中，服务的品牌化开始浮出市场。目前车市已经不似去年那般火爆，降价带来的后果不仅是利润的摊薄，还有品牌忠实度的下降，尽管降价已经成为消费者所达成共识的趋势，但如何稳步提升市场份额争取利润的最大化是值得考虑并付诸实践的，服务领域的品牌化恐怕是最后的出路。

　　-本报记者 金一铮

　　从本世纪初开始，中国就被描绘成“全球最大的，也是最后一块未被开垦的汽车市场”。据预测，到2005年，我国有购车能力的家庭将达到4200万户；而到2025年，中国更有可能取代美国成为全球最大的汽车消费国！面对“最后晚餐”式的诱惑，想动中国汽车市场这块大“奶酪”的，不仅仅有国内三大集团以及众多汽车生产厂家、新生的中国民营资本，那些国际汽车巨头表现得尤为急切。而与这种情势不相匹配的是，目前我国汽车市场服务营销发展十分缓慢，汽车市场与营销方面的人才奇缺，竞争手段单一等问题，已成为制约中国汽车产业和汽车市场发展的瓶颈！

　　　 为了探讨并寻找突破，10月28日至29日，2004’中国汽车营销与服务峰会在上海召开，这是一次世界汽车生产厂家和汽车营销业代表参加的营销与服务研讨峰会。来自国家、地方有关部门的领导、国内汽车生产厂家高层人士和国内汽车经销商的行业代表共聚一堂，共同研讨影响中国汽车市场发展趋势的有关重大问题。

　　近百位来自国家工业司、欧洲汽车贸易与服务理事会、中国进出口贸易中心、一汽集团、广州本田汽车、通用汽车、韩泰轮胎、北京亚运村、上海大众、上海永达等汽车产业相关人士将参加此次盛会。

　　与会嘉宾将对《国际汽车市场与服务体系的最新发展》、《建设以客户为导向的营销机制》、《中国汽车经销模式的格局与变化》、《中国汽车市场竞争体系的关键因素》等议题进行了深入探讨。此类论题透露出的种种迹象表明，中国将进入汽车营销新时代，各大厂家和经销商都将以打“服务牌”来占领更大的市场。

　　从服务营销的角度上看，用户购买了产品，营销工作不是结束了，而是刚刚开始，因为用户的最终目的不是买车，而是享受更好的生活，拓展服务功能，完善服务品质，将是开拓市场的另一种方式。多样化：营销告别单一模式 汽车销售模式一定要多样化，我们处在飞速发展、竞争激烈的行业，所处的环境时刻在变化，没有一种可以通吃任何情况的销售模式，不能死守一种模式不放，多样化可以在某种程度上规避单一销售模式的风险。

　　近年来，汽车行业营销中虽然出现了一些新的方法和手段，但真正的创新并不多。而且一种新的营销手段、方法一旦出现之后，执行水平并不高，很多效果都被损耗掉了。如有的企业建立了一套好的系统，但经销商并不一定愿意百分之百地执行。加上，中国市场地域广阔，从北到南，市场、消费者对产品的服务要求逐渐提高，但目前并不是每家汽车企业都意识到了这一点，企业的产品服务标准在全国都是一样，并没有区别不同的市场开展一些差异化服务，这都是对市场反应不够灵敏的表现。对国内已然如此木讷，国际市场上就更加没有预见性了，当我们的4S店还在迫不及待地一家又一家破土动工，欧盟已经为了防止垄断而取消了该营销模式了。同时，由于已处在买方市场下，4S专卖店还面临着政策风险、汽车品牌风险、投资风险等一系列挑战。因此，一向“朝南坐”的4S店也应该改变营销策略和赢利模式。

　　一汽大众汽车销售有限公司副总经理付强曾经在许多场合表示：汽车销售模式一定要多样化，我们处在飞速发展、竞争激烈的行业，所处的环境时刻在变化，没有一种可以通吃任何情况的销售模式，不能死守一种模式不放，多样化可以在某种程度上规避单一销售模式的风险。汽车销售模式要因人、企业、事、地而宜。对成熟品牌，品牌专卖是个好选择；对刚刚起步、品牌知名度低、大众化小规模的产品，盲目投入大量资金，进行品牌专卖或多位一体形式不是明智的选择。最适合自己实际情况的销售模式才是最好的。人才：直接影响汽车营销发展 随着国内汽车消费的普及，汽车营销人才的紧缺已成为当务之急。因此，2004年培训市场出现了一个新名词“汽车营销”，短短半年多时间，汽车营销的各类职业培训如雨后春笋，纷纷发芽破土，成为2004年认证培训市场的重要一景。

　　在6月下旬汽车市场开始震荡以后，一位资深业内人士曾经预言，至少有三位中国主流汽车企业销售公司的高层即将发生人事变动。果然，预言最终成真，而且不只是三位。

　　与几年来汽车企业营销人士受市场波动而频繁更替，到近期更高一级的营销管理层风波涌起，我们可以从这个简单的预言中得到一点启示，中国的企业正处在一个转型时代并正在试图通过多元的变革完成一种转变。再把这个预言放置在中国汽车市场增长趋缓的环境下，我们完全可以窥见这样一个现象，中国企业的短视行为正在涌起一种盲动，充斥着包括汽车行业在内的各个领域。但不能回避的则是汽车产业更深一层的问题，针对市场低迷所做的种种努力正在体现着汽车企业对战胜销售危机的一种诉求。

　　有关数据预测，按照目前国内汽车发展趋势，2004年国内汽车总需求量将超过500万辆。如此诱人的数字，必然带来汽车营销人才需求的节节攀升。然而，无论是从汽车营销管理的高级人员还是一般的汽车销售人员，中国汽车市场真正的营销人才依然“虚位已待”。品牌化：汽车服务的至高境界 不管何种营销模式，不论销售公司置于何地，厂家考虑的都是为了接近用户，拥有越来越多的用户，这是厂商生存和发展的关键。而要拥有客户，服务就是根本。

　　最近，国内某知名媒体针对目前市场上12款10万元级别的主流车型进行了一次满意度调查。调查结果显示，消费者对 “新三样” 福美来、凯越、伊兰特的综合评价均比较高，据了解，此项调查是基于消费者对各厂家售后服务的评价，进而对各个车型进行综合打分，调查结果从一个侧面反映出服务对于用户满意度的影响。

　　近几年来，我国的汽车保有量出现了爆炸式增长。2003年底，我国民用汽车的保有量超过了1200万辆，而据预测2020年时我国民用汽车的保有量将会超过1.4亿辆。与之相对应的是庞大数量的汽车需要维修与养护服务的提供，这必然要对汽车厂商的服务水平提出更高的要求。

　　根据中国质量协会、全国用户委员会公布的2004年度全国轿车用户满意度指数测评的结果，用户对轿车的可靠性、安全性、舒适性等评价较高，均在74分以上；而对维修服务、使用经济性的评价最低，仅为68.7分和66.1分。这说明在售后服务方面汽车厂商还有很大的提升空间。

　　目前，发达国家汽车行业利润的60%以上来自于服务领域，而我国汽车行业的利润来源则主要产生于整车领域。这固然与我国汽车市场尚不成熟的现状有一定关系，但是从长远来看，国外的发展经验为国内汽车厂商指出了行业的发展方向，将关注点逐步转向服务、在服务领域寻求新的利润增长点，并打造出强有力的服务品牌，应当是汽车厂商进一步发展所需要解决的问题。

　　业内人士指出，汽车厂商应当认识到品牌化的服务不单纯是汽车维修、保养，实际上，用户所接受的每一次服务都是对该汽车品牌的认知体验，服务水平的优劣将会直接影响厂商的综合竞争力的高低。

　　基于整车利润的日益单薄，国内一些汽车厂商开始谋求服务领域的优势地位。服务越来越受到汽车厂商的重视，于是各种服务活动如雨后春笋般涌现了出来，这其中上海通用的“别克关怀”、海马的“金秋之旅”和“阳光假日”等已经成为品牌符号烙在消费者的心目中，服务的品牌化开始浮出市场。目前车市已经不似去年那般火爆，降价带来的后果不仅是利润的摊薄，还有品牌忠实度的下降，尽管降价已经成为消费者所达成共识的趋势，但如何稳步提升市场份额争取利润的最大化是值得考虑并付诸实践的，服务领域的品牌化恐怕是最后的出路。

　　-本报记者 金一铮