进入9月以来，种种迹象表明车市短时回暖的希望指数下降到了最低点。由此出现的采取降低成本、建立快速市场反应机制占领市场等种种做法，已成了众多汽车厂家的第一要务。调整营销策略，更换销售主管的新闻最近在车界传闻不断。而象东风雪铁龙这样全国大面积对营销网络进行短时重新布局，同时更换销售部长的“大换血”做法全国尚属第一家，面对不同的市场环境环境，不同时期的国家大政策，采取不同的营销策略力求更大程度上占有市场，也许“大换血”的做法很快会在全国风靡。

　　9月18日，初秋的武汉仍有着夏日的酷热，在该市新华诺富特酒店来自全国不同区域、不同领域的20位汽车媒体记者齐集于此。会前有消息灵通人士透露，此次会议是神龙汽车有限公司对延续多年的营销体制、管理模式、人事制度进行一次重大变革。参加此次会议不仅有新华社、央视、新浪网等各领域的龙头媒体，也有来自北京、上海、成都等地的区域主流媒体，记者之中不乏有程远、吴迎秋、沈小雨、王政、孔文清等这样的汽车界资深记者。 据了解，周六上午(18日)神龙公司召开了职工大会，下午人事部门对市场销售网络主要负责人进行了调整，晚上的媒体座谈会从8时一直延续到深夜11时；19日，神龙召开全国的经销商大会，环环相扣的安排使得神龙上周末的变革悄无声息地顺利完成。

　　市场不济 低成本运作

　　今年4月神龙公司销售业绩一度达到13000多台，如此看来今年完成销售10万台的目标似乎轻而易己，可进入5月以来神龙的销售量开始下滑，尤其是6月到9月每月几乎都没有突破万台大关，神龙几乎跌出前十名。试图力挽狂澜的厂家进行了两次价格调整，但仍然无法改变市场销售势头下滑的恶运。要改变现状，改革现行体制、现行销售模式，低成本运作是不得不为之举。

　　当晚晚8时，东风汽车公司副总经理、神龙汽车有限公司总经理刘卫东、神龙公司副总经理刘齐心及东风雪铁龙总经理总经理德博来来到会场，整个会议以座谈形式进行。

　　据刘卫东先生介绍，本次调整是神龙公司为了更好地适应市场竞争形势才发生的骤然变动和自身发展所作的适应性调整。调整的主要思路是：通过减少管理层次；避免重复设置和管理分散；整合优势资源，以实现营销服务的效率和市场竞争能力的有效提升。

　　东风雪铁龙对管理区域市场的大区进行了重组和优化，大区数量从现在的20个调整为8个，12个商务代表处的工作人员将进行分流，他们可能进行服务中心、也可能进入销售部，这样经费得到了缩减，降低了成本。

　　总部机构也进行优化，职能部门从现在的8个调整为5个，将一些部门进行合并，扩大了销售部，重点放在了市场战略和品牌推广。同时，对2004年网点商务政策的激励部分进行补充调整。最重要的是从北京某咨询公司聘请了职业经理人作其销售部长，外聘职业经理人作为其销售部长，这在神龙汽车有限公司尚属首次，职业经理人开始首次进入神龙汽车有限公司。据了解，这位留学美国某大学、拥有美国MBA学位的职业经理人曾经与神龙公司有着两年多时间的合作。

　　经销商权限扩大

　　据了解，此次神龙将全国20个商务代表处撤消，重新划分设立东北、北京、西南、华南等8个大区，每个大区设立大区主任一人，配一名副主任，而大区主任的首要职责则是制订和执行商务行动计划，服务经销商，但大区主任并没有特殊的根据区域制订营销政策的权限。

　　据刘卫东先生介绍，这次区域大区的改革最主要的变化是地方上的经销商可以直接地、快速地把销售计划、份额、数量，对车辆的需求量在最短的时间内传递到总部，这样总部无需象以前一样通过商务代表处来传递这些的与销售有关的信息。减少了中间环节，以前担心总部的政策在传递到市场的过程中变了样，现在却无须有这样的担心，大区主要是执行商务行动计划和为经销商服务。

　　神龙公司面临的很多问题，国内许多汽车厂家都存在。面对低靡的市场，神龙公司酝酿一年多变革悄然完成，这也许是很多厂家接下来可能要走的路。

　　本报记者 李雷 武汉报道