4月3日在成都举行的中国汽车营销峰会揭秘成都车市：每年整车销售利润仅5亿元，而汽车后服务市场利润却高达13亿元———

　　4月3日，中国汽车界大腕云集“私车第三城”让本地车商和想要进入汽车圈的投资者多少感到惊讶的是，本届汽车营销峰会首次揭开了成都车市一大秘密：每年整车销售利润仅5亿元，而汽车后服务市场利润却高达13亿元。联想到进入2004年以来，蓉城车商在售后服务市场上的“火拼”，记者斗胆预言，一场拼抢“第二桶金”(汽车后市场利润)的战役可能就此打响。

　　管中窥豹———三菱车商东西对垒

　　日前，三菱汽车全国售后服务月活动正进行得如火如荼，而搭着这班顺风车，成都两家三菱经销商一东一西，在成都上演了一出精彩的“售后市场”争夺战。率先发难的是地处东郊的四川华驰汽车，该公司在报纸上刊登了一则颇为醒目的广告称，四月期间凡来到该公司的三菱系列轿车将享受“36项免费检测”，同时公司将免费为其更换机油。广告刚刚打出立刻引来西边成都银鑫汽贸的应战：该公司还在上述条件之上增加了一项免费赠送机油格的优惠。该公司总经理王先生在接受采访时直言不讳地表示，之所以这样“寸土必争”，目的就在于通过争夺三菱汽车的售后服务市场，最终带动整车销售。面对对手的挑战，华驰负责人田总表示，他们欢迎竞争，同时也拿出了自己的“撒手锏”———人才，称该公司拥有一个由清华大学汽车专业毕业的汽车专家领衔的维修班底。其实，迈入2004年之后，成都车市所爆发的售后市场争夺战已屡见不鲜。

　　有力佐证———营销峰会揭秘“钱”途

　　对于成都数百家整车销售商而言，在刚刚闭幕的汽车营销峰会上，成都精典汽贸老总万勇透露的消息可谓价值万金。据该公司调查，目前成都汽车市场的现状是：近千家整车销售商每年争夺大约5亿元的利润；年利润高达13亿元的汽车后市场上，则只有为数不多的十几家实力商家。这等于告诉危机感越来越明显的整车销售商们，汽车业“第二桶金”埋在哪里，金矿贮量有多大。

　　业内人士指出，随着我国汽车需求量大幅上升，虽然大多数汽车品牌产量和销量都在同步增长，在用汽车的保有量增长很快,但由于汽车制造商大都采取增加代理商数量的策略在追求市场占有的最大化，实际每家代理商每年卖车的数量并未增长多少，有的甚至还略有减少。加上车价不断被“挤水”，车商从每辆新车上赚取的销售利润总体呈下降趋势。而另一方面，一年一年的累积销售，却使汽车售后服务市场成倍增长，其增长幅度远远大于代理商增长的幅度。因此，就每个车商而言，汽车售后市场的利润逐渐大于整车销售利润的趋势，已成不争的事实。

　　核心问题——售后蛋糕如何瓜分

　　据成都汽车维修管理处提供的资料显示，去年成都售后维修市场的运营总收入超过13亿元，较前年增长了1亿多元，增长幅度达到了10%；而其中的利润率增长也接近10%。相关负责人表示，就目前成都市的汽车保有量来说，这个市场今年的增长幅度还将超过往年。这样一个前途光明的朝阳产业，对于汽车经销商来说自然是颇具吸引力。

　　但如何瓜分这个大蛋糕却是一个问题。成都汽车市场一业内人士算了一笔帐，一家4S店所代理的品牌汽车如果每年销售1000台，那么从理论上讲三年后其售后市场是3000台车，其每年的检测、维修和零配件收入都可能成为该4S店的利润增长点。然而，在市场经济条件下，我们实际看到的可能是两个极端：第一种是假如这家4S店营销不到位，那么其售后客户可能只能保持在1000台，其实际利润并没有发生多少变化；第二种是这家4S店非常会营销，不但保住了自家销售的车辆，还吸引了同品牌别的4S店销售的车辆加盟，那么，这家4S店三年后的客户群可能是4000台，甚至5000台。这两者之间差异何其大也！蛋糕在那里，关键看你如何瓜分。

　　当然，“13亿”包含的肯定不止是3S、4S店的维修服务，还有汽车美容、装饰、洗车等诸多汽车后服务领域。

　　服务大战———谁是最后真正赢家？

　　作为成都最早的3S店——成都三和广本店的历史极具有参考价值。1999年以前，该店是一家专门进行进口本田轿车售后维修的“哈士”(音译)店，广州本田成立之后，率先在国内引进了4S售后服务模式，通过本田公司的大力推荐和广州本田的严格考察，该店投入资金数百万将其升级为4S店，利用其在售后维修领域的优势强化顾客的消费忠诚度，并拉动新车销售。该店开业第一年，整车销售的利润约占其年利润总额的70%，售后服务利润仅30%；而到去年，该4S店的利润构成已经发生了明显变化：整车销售对售后服务的比例为5：5。

　　作为四川最早的中华轿车4S店，明友汽车销售有限公司负责人傅总也表示，在开发售后服务市场的时候，蓉城的数十家4S店将起到越来越重要的作用，特别是在消费者敏感的维修价格和服务方式上。他认为，随着市场的进一步规范，到4S店修车价格将越来越平，而电话预约式服务和出动出现场的服务方式将成为今后4S店的服务方向。“我们就是要让消费者了解一件事，在4S店修车便宜、方便。”

　　本报记者杨晓龙