近日，笔者从江淮汽车获悉，今年1-8月，江淮轻卡销量突破10万辆，其中，国内销售9.8万辆，已全面超过去年全年销量。

　　业内人士普遍认为：今年轻卡市场的热销主要得益于汽车下乡、费改税等一系列国家政策的出台，特别是七部委于6月10日颁布的轻卡直补新政，使农村市场的刚性需求得以释放。而轻卡企业该如何抓住政策机遇，把下乡之路走快、走稳、走好？江淮轻卡的“观念下乡”行动无疑为我们提供了一个很好的示范。1-8月江淮轻卡10万辆销售业绩的取得正是“轻卡下乡，观念下乡”的思路得到市场认可的体现。

　　汽车下乡重在观念下乡

　　早在今年3月国家刚刚出台轻卡换购政策的时候，江淮汽车上下就已经要求各地营销和服务网络“到基层去，到农民的身边去”，内容具体到包括广告如何推广，基层网点如何建立等各个方面，并提出了“观念下乡”的要求，主要从产品完善、网络优化、统一价格、转变营销思路等方面来落实汽车下乡政策。

　　了解消费者心理、满足用户需求是产品热销的关键。近年来，随着农村经济的发展，农民对高品质轻卡的需求也有了较大的提升，江淮看到了这个商机，适时将产品线向下延伸，适时推出了面向农村及城镇市场、经济实惠、具有超高性价比的好运系列。1-8月，好运销量达32775辆，同比增长241%。在此基础上，江淮轻卡完成了品牌的整合，形成帅铃、威铃、骏铃、康铃、好运五大子品牌。完善、合理的产品结构满足了不同层次消费者的需求。

　　汽车下乡核心是网络下乡。自08年以来，江淮轻卡在原有80家4S店，近300家一级经销商和500家二级经销商的基础上，把营销网络进一步向三线四线市场延伸，如在一些县乡建立“江淮好运”专营店、在空白区县新增一级代理经销商，并且江淮汽车在一些重点地区相继建立了县级联合展示厅。这极大地解决了农民购车难，服务难的问题。以辽宁省为例，江淮轻卡在辽宁已有7家一级经销商，售后服务网点20多家，并新建了十多个二级经销网点。

　　与销售网络一起下沉的是江淮轻卡对二三级网络的管理和优化。一方面，江淮轻卡在09年初发布“全国统一售价、全线让利”的信息，以更加实惠、透明的价格切实为消费者提供购车优惠，杜绝了经销商的私自涨价行为。另一方面，统一服务和配件体系的建设，做到了“车卖到哪里，服务就跟到哪里”。这些措施的落实，有力地拉动了江淮轻卡的销量。

　　此外，在今年上半年江淮轻卡开展了“走千城入万户进百企”大型巡展活动、发布了“致富肩并肩”计划、动员经销商主动帮助农民领直补等，变被动营销为主动营销，从思想上改变传的统营销服务模式，做到“观念下乡”。

　　对此，江淮轻卡经销商——大连丰裕公司总经理张德仁深有体会：“只有让农民看到了车，农民才能相信你，才有可能购买你的产品。作为经销商，观念一定要下乡，要有为农民服务的意识。比方说，大连地区最远的乡镇距离大连市区有220公里，用户不可能都把车开到大连来维修。因此，我们的销售不仅要下沉，服务更要下沉。春秋两季是农民最忙的时候，尤其是海鲜产品的运输，如果维修不及时，农民的损失会非常大。这时候，为了不耽误农民用车，我们在必要时就从新车上拆件先给农民换上。”

　　观念下乡 江淮口碑效应凸显

　　刚刚从农用车时代步入轻卡时代的农民，尚处于汽车消费的初级阶段。对于购车，他们有着质朴理念——眼见为实，口碑至上。

　　陕西咸阳淳化马家镇的辛家村，有个特殊的雅号叫做“江淮汽车村”。辛家村以前是淳化有名的贫困村，但自2004年起，这个村子在2年多的时间内自发购买了50余辆江淮汽车用于货物运输，如今这个“江淮村”已经成为远近闻名的富裕村。

　　类似的“江淮村”在安徽、江苏、辽宁也有不少。大连市甘井子区营城子镇后牧村是一个以种植蔬菜、水果为主的村子，这个村里有各类卡车约100辆，其中江淮轻卡有近30辆。冯子杰是这个村子里的最早开上轻卡的人，也是村子里的购车参谋。2005年，他买了自己的第一辆轻卡——江淮康铃，把自家和村里其他家的蔬菜运往大连的果蔬市场批发，虽然幸苦些，但一天能挣近300元，比直接在地头批发要合算的多。去年，他把这辆车转给了一个朋友，自己换了一辆货箱更大的康铃Ⅱ。他说“江淮车做工扎实，开着舒服、刹车灵。我的第一辆车用了三年，跑了11万公里，没出过什么大毛病。因为看我的车不错，其他人也都来让我给帮着买江淮车，前前后后买了二三十台。”

　　从往日辛家村到今日后牧村，不断涌现的“江淮村”展示出以品质著称的江淮轻卡已在用户中心目中形成了良好的口碑。在江淮汽车全面实施“观念下乡”的2009年，产品完善、市场下沉，展示出了江淮轻卡的市场影响力，与此同时，这条口碑营销路线也正在发挥越来越大的作用，最终推动了江淮轻卡10万辆业绩的实现。

　　产品、网络、宣传、服务都是轻卡下乡所不可缺少的，但要想做得到位，还要看轻卡企业观念是否下乡了。正如江淮轻卡营销公司总经理顾德华所说：“农民是最讲实际的，你要是糊弄他，他同样会把你的缺点传播出去。这也是一种口碑，一种坏的口碑。”