吴迎秋：SUV要为消费者提供掌控力

中国的SUV市场很火，同时也带来了一些迷惑。为什么会引起这样的思考呢？现在市场上的SUV车型有150多个，人们可以从各种不同的角度理解SUV。 有的长相是SUV，实际上不是；有的真是SUV，但长的不像；有的SUV给人的感觉就是轿车的高底盘版本，根本没有想到SUV的全路况。中国汽车人一定要以Jeep为代表把SUV弄清楚。不仅对于Jeep是有好处，对于其他厂家来说也有好处。现在很多企业根本不做调研的，觉得是SUV就行了，其实远远不够。

郑杰：Jeep在中国的“天时地利人和”

在中国的天时跟地利就更明显了。在中国的市场里面，SUV尤其具备得天独厚的优势。2010年开始到今年整体SUV每年的复合增长率接近30%。在这样 大的背景下SUV成为了很多品牌的主力产品，如果没有SUV超过行业均速的大背景，那么Jeep品牌在中国的复兴速度也会打一个折扣。我们这两年是以行业 一倍的速度在发展，整体行业2010年到现在复合增长率不到30%，今年预估在28%至29%，2010年到2013年我们是70%的增长，过了今年可能 是60%的复合增长率，所以天时地利人和是非常重要的。

刘世瑜：消费者需要优越感

刚才我们介绍Jeep时提到的三个需求：一是设计，二是越野，第三是有优越感。按照我的理解，很多消费者的需求一种是优越感，一种是满足感。这 种满足感是什么呢？不仅是车，比如iPhone5的功能常用的不足10%，但是苹果让我有这个潜力使用更多的功能。这种拥有感满足了没有用到它的缺陷感， 这是一个很大的心理要素。现在很多人买车都是这样，只要经济实力够的话一定买这个档次里最好的。很多人也许会说，选择入门级就可以了，为什么要选择最好的？试驾大切诺基之后，我 的直观感受是大切的内饰比较欧洲化，非常细腻，包括自由光里面辅道偏离辅助等配置，都代表了Jeep造车理念。

梅松林：全路况SUV要解决三大核心

全路况SUV市场首先要有精准的定位，深入了解“全路况”SUV市场消费者的需求状况，比如北京与其它市场的生活方式有何不同等细分信息，做到精准定位市场。其次是改善服务，对于优秀的SUV产品也应当配备相应的服务水平，虽然目前“全路况”SUV产品对于消费者具有较强的吸引力，但是高质量的服务会帮助品牌进一步加强消费者的口碑，对于长期的品牌成长意义深远。全路况SUV在中国汽车市场发展空间非常大，今年上半年有36%的增长，在未来的十年我相信还有很好的发展空间，尤其是全路况SUV。Jeep在其中扮演了领路人的角色，克莱斯勒要把握这个机遇把产品做好，把市场做大，这是第一步。

顾嘉颖：如何读懂全路况SUV

从消费者的人群画像当中，有一个非常感性的分析，可以直接分为这两派，城市外和城市内。什么是城市外？促使消费者要去购买一台具有全路况SUV的一个动因，最主要的是越野，要出去。消费第二个需求是“操控、掌控”。今天的城市路况不单纯的是公路，也会遇到的各种复杂状况如极限天气、坑洼、上坡、下坡，这些情况让消费者需要很大的掌控力。第三还有自由的感觉，在各种路况和各种极端天气下，我仍然开着这个车想去哪儿就去哪儿，不至于下大雪的时候汽车开不出小区，这也是需要洞察到消费者心理的真实需求。

我也看到了自由光这款车，九速变速箱非常先进，把四五十万区间的车型往上提升了一个档次。但是要考虑一个问题，Jeep这个品牌转到了由点面向于科技 感、大众化的时候，是不是与四五十万群体消费需求真正吻合？ 在第二阶段国产之后，Jeep品牌大众化、普及化的工作怎么做？

今天中国人的生活方式不再局限于简单的两点一线，或者完全是城市里半径非常小的方式。随着大家收入水平的提高、视野的拓展，大家生活的半径开始拓展。这时候SUV相对于轿车来说，最大的优势就是能够支持生活半径扩展后的全新的生活方式。 接下来随着Jeep国产，我们相信Jeep代表的生活方式一定会对更多的人群有吸引力。从指南者到自由客、大切诺基，更多是轻松愉悦享受生活的方式，在 城市里能够满足轿车的舒适、科技化，走出城市又能满足城市外的需求，生活方式是我们接下来要切入的非常重要的营销点。

我家乡是一个有着22万人口的县城，但是SUV确实比较多。实际上看中国五线、六线的城市，对中低端的SUV需求量也非常大。Jeep有比较好的品牌积淀，未来能不能给五六线的消费者提供更优质的产品？

我们这两年网络的发展速度不算慢，2010年是70多家，到今年年底差不多是240家。基本上在进口SUV里面，我们的销售网络最全。在中国主要的省市 全部都有，主要的三线城市也都已经布到了。今年开始也更加考虑到西南、西北。那些地方不见得有人买车，但是有维修、服务的需求，今年开始在西南、西北等自 驾游相对集中的区域特意布置一些维修点，而不是买车的4S店，要做一些服务类型的网点，也能够满足SUV消费者对服务不同的需求。

2018年Jeep在中国市场要达到50万台销量目标，请问郑总如何做到50万台？我们有时候为目标讨论好几个月，从8月开始讨论到下一年年初才会定下来，为什么Jeep设定这么激进的目标？未来Jeep如何念好中国生意经？

这个目标其实是子目标，更大的目标是Jeep在全球的目标，要回归、巩固全球SUV第一品牌的目标。比如今年的Jeep品牌在全球的销量目标就是100万台，对于旗下没有轿车的品牌而言已经算是一个历史性的销量。在100万台里今年中国差不多要贡献10万台左右，这已经是一个很大的贡献了，尤其是作为全进口车。如果Jeep要在全球巩固SUV领导品牌第一位置的话，中国的销量贡献是责无旁贷的。再回过头来，2018年的这个目标相对于今年的目标是五倍了，乍一看的确非常激进。但在目标背后我们有几层考虑，第一层是国产，如果不国产的话，这个销量和市场份额一定是上不来。

无论是刚才提到的掌控，还是其他方面，对于我来说就是两个字“信仰”。更多SUV买家强调的是信仰、与别人的不同，Jeep给我的感觉也是在走这 样的路，比如强调的全路况。Jeep在中国一些SUV消费者心里可能不只是一个品牌，更多的是对SUV的一种信仰。

我非常赞同品牌信仰，举例来说，我是诺基亚的铁粉，坚持到诺基亚最后一款Windows的手机，如果诺基亚但凡给我一点理由，我都会坚持用。我经 常用我对诺基亚的情结跟团队交流，其实有相当一部分的Jeep用户在中国有类似的情结，非常喜欢这个品牌。因为留存在我记忆里面的就是曾经的诺基亚有着非 常强的工业设计，以及在手机行业的领导地位。因为我对于这个品牌的热爱，非常希望看到这个品牌、产品继续回归，能够通过自己的改进给我购买的理由。