新浪汽车：当初为什么要成立上海中高档轿车项目？

    胡茂元：1994年，上海桑塔纳轿车年产销量都突破了16万辆，国产化率达到了89%。根据同年刚刚公布的《国家汽车工业产业政策》的指引，上汽开始了年产30万辆的规划。当时我们决定考虑中高档轿车，“以产顶进”，挡住中高档轿车的进口。
    国务院同意上汽与美国的汽车公司进行合资谈判，在浦东建立一个中高档轿车的生产基地，同时提出了项目资金自筹、合资对象货比三家择优合作、同步形成整车开发能力、零部件打“中华牌”提高国产化率、产品出口等五项要求。 详细内容>>

    新浪汽车：在最开始上汽与福特和通用谈判，为何最后选择了通用？

    胡茂元：我们不得不“忍痛割爱”，作出了选择通用的决定，这不仅因为通用提供的车型更符合公务车的市场定位，同时通用在对零部件国产化的支持、技术开发的具体行动方案、CKD材料进口价格、技术转让条件等四方面也有微弱的领先。在产品的技术转让费方面，也低于当时任何一款引进车型。 详细内容>>

    新浪汽车：上汽和通用的谈判出的结果很好，这也是上海通用成功的基础。当时是如何谈的？

    胡茂元：在谈判中，一对多谈的阶段相对好谈（上汽对通用、福特），一对一谈时（上汽只对通用），应该讲在某些方面我们就是弱者。在一对一谈判前，我们需要设法将一对多谈判达成的成果以书面形式固定下来。
    因此，我们在过去一般项目建议书、可行性分析、合营合同、公司章程的全套程序前，增加了一个基础协议(即“合作备忘录”)，就是将一对多阶段达成的成果通过“君子协议”约定下来，作为一对一谈判的基础。
    后来，吕部长跟我讲，他认为这个基础协议是我们中国汽车行业所有项目中谈得最好的。他说，我是逐字逐句研究过的，心中有底。 详细内容>>

    新浪汽车：签署完成基础协议之后的正式谈判，是否也很顺利？

    胡茂元：基础协议草签后，上汽与通用开始进入一对一的正式谈判。为此上汽组织了一个团队，取名为“浦东轿车项目组”，继续开展与通用的谈判，由我担任组长，负责项目的谈判和建设工作。
    基础协议已经签署，接下来就是按照基础协议，编制项目建议书和可行性研究等文件。由于美国是法律比较健全的国家，再加上两国的文化差异、法律体系不一致，要真正形成法律文件，差异和难度仍很大。
    在与外方艰苦谈判，形成法律文本的过程中，我们双方抽调了精干的力量，组成7个工作小组，经过近一个月精心、紧张的准备完成了《项目建议书》。之后又马不停蹄，花了不到一个月的时间便完成了《项目可行性研究报告》。 详细内容>>

    新浪汽车：法律的不同的确对合资公司的谈判有很大的影响，你们碰到过怎样的困难？

    胡茂元：按照中国的规定，在技术转让协议中必须包括“产品责任条款”。在世界上，美国的“产品责任”最为严厉，包括两种赔偿，即产品责任的直接损失，需要直接赔偿；如明知产品有缺陷还要生产，这个损失要追溯母公司责任，有惩罚性赔偿。
    通用的谈判代表说：为这个15亿美元的项目，我们不能把美国通用那么庞大的资产全部压上，而承担无限风险。为保护公司的利益，不同意此条款。
    我冷静、仔细地分析了他们的出发点，如果责任在通用的设计，它不是不愿赔，是怕赔上整个公司。我顿时豁然开朗：差异是赔偿机制。后来我提出方案：赔偿限定在技术转让费以内。此方案拿出后，通用觉得有道理，消除了他们的担忧，很快就同意了。 详细内容>>

    新浪汽车：据说在产品出口方面也曾遇到过困难，是怎样的情况？

    胡茂元：谈判中我们提出要把合资企业的产品出口，这是国家要求，更是企业发展的需要。通用说，出口可以，但不能出口到恐怖主义国家，如朝鲜等。这就又出现问题了，中国不能接受这样的条款。
    这时我想到了数学里面的集合理论，一个全集是有两个子集组成。全球市场可分为通用能去的，通用不能去的两个子集。我们的目的是出口。那我们就说，通用能去的我们也能去；通用不能去的地方我们就不讲。对美国来说，你不能去的地方我们就不写了。结果这一难题就这么OK了。详细内容>>

    新浪汽车：后来签约时，时任美国副总统的戈尔亲自出席，场面很隆重，是如何安排的？

    胡茂元：谈判通过了一道道难关，最后的关键就是等待国家批准。终于，项目审核程序全部通过，万事俱备，只等与通用正式签约。
    1997年3月美国副总统戈尔将来访。这时我们接到通知，戈尔访华期间可能安排这个项目草签，待10月份江泽民总书记访美时正式签署。于是我们一方面做好草签的准备工作，另一方面建议通用争取戈尔亲自参加签约仪式。最后一刻，戈尔同意出席。
    我们抓住戈尔同意出席签约的机会，建议项目由草签改为正式签署。因为如果等10月份江泽民总书记访美时正式签，就意味着项目启动要延迟7个月。
    总书记知道了我们的建议，批示“这个项目已经成熟，即刻可以签署，不必等我访美再签”。至今我们仍然感激和钦佩总书记高瞻远瞩的运筹决策。
    签约那天大家开心啊，那种激动的心情啊真是一辈子都不会忘！详细内容>>

    新浪汽车：上海通用建设时制造的“上海速度”是如何创造的，请讲一讲？

    胡茂元：黄菊同志提出了上海通用1998年年底出车、1999年4月正式投产“两个后墙不倒”，同时国产化率达到40%的要求，时间很短、难度极大。
    为了短时间内在一片荒地上建造出一个现代化的工厂，我们在工作思路上大胆创新，工作步骤上采用并联操作，施工步骤上采用立体操作。
    从1997年1月打下第一根桩到第一辆车正式下线，前后仅用了23个月。1999年4月，上海通用如期正式批量生产，并达到了40%的国产化率，创造了令人震惊的“上海速度”。不仅如此，上海通用生产的别克轿车的质量也超过了北美同期生产的同类产品。
    这个项目第一年就得到了美国通用的总裁奖。通用董事长史密斯高兴地说：“我们把美国通用的管理和技术带到了上海通用，还要把上海通用的建设速度带回美国！” 详细内容>>

    新浪汽车：当初您是如何考虑出“以合资企业利益为重”这个约束中外双方的原则的？

    胡茂元：当时我的脑海里出现了“两幅画”，一幅是建设上海通用“两个后墙不倒”，任务十分紧张；另一幅是中外合作摩擦，成为完成任务的障碍。
    我认为关键还是要靠统一的合作理念、统一的企业文化来凝聚人，让每个人都自觉自愿地为这个企业贡献自己的才能。
    “一”就是说，要搞好工厂必须 “一个声音”。
    “二”就是说，中外双方要有两个共识：即双方是一个团队、双方合作共赢。
    “三”就是要“约法三章”，特别是双方领导，我和墨斐，我们两个人要统一。
    “四”就是在全公司推行“4S合作理念”。
    其中我感到最关键、最具挑战性的一句话就是“以合资企业利益为重”。这是搞好中外合资最主要的一把尺子。碰到任何问题都用这一把尺子去衡量，不要争。详细内容>>