米其林(中国)投资有限公司公司新一代高性能运动轮胎——米其林Pilot Sport 3日前正式登陆中国。凭借米其林源自丰富赛道经验的独有技术，Pilot Sport 3以超凡的抓地力在提升操控乐趣与驾驶安全性方面取得革命性突破的同时，让驾驶者享受到更多的运动乐趣，得到更大的安全保障。新浪汽车专访了米其林中国轿车及轻卡轮胎替换市场部市场和销售总监高安东，以下是访谈实录：

　　问：米其林Pilot Sport 3是不是介于PP2和PS2之间的一款产品，比PS2更舒适一些，比PP2运动型更强一些？

　　回答：现在上市的米其林Pilot Sport 3实际上取代了所有的Pilot Preceda PP2的规格以及部分PS2的规格，就是剩下的米其林还有一个极运动化的Pilot Super Sport还没有被取代，不过它也会很快被取代。所以正是因为我们调查发现了消费者的需求是驾驶性和安全性，所以这款产品能更加符合消费者的需求，希望能够完全取代以往的产品。所以现有PS3的规格是像宝马的325、328中大型的偏舒适型的，到纯运动跑车式的，例如高尔夫，奥迪TT这类的。

　　问：你如何为PS3选定竞争对手？

　　回答：实际上我们是不去有针对性选择我们的竞争对手，我们的出发点不是从竞争对手出发而是从消费者的需求出发。也就是说先了解消费者的需求，了解消费者都喜欢驾驶什么样的车辆再去入手。

　　问：你的目标人群是定位是哪些？是纯粹为了街用？还是开车上班偶尔会去飙车的人？还是纯粹为了飙车的人？

　　回答：这部分的消费群体有一个共性，就是都是喜欢驾驶的乐趣，他们和另外一群人不一样，这些人一般会选择一些大众化的车辆，会选择舒适型、安全性，经济省油的轮胎例如Primacy LC博悦。另外一部分的消费者他们会希望他们在驾驶的过程当中不仅仅是追究舒适安全宁静，他们希望在日常的驾驶过程中他们会更运动感一点。

　　随着今后的市场发展，消费者会变得越来越多样，他们对轮胎的需求会变得更加的多样化，他们的需求也会更加的复杂，对轮胎供应商的要求更高。

　　通过比较你刚才提过的竞争对手的轮胎去了解我们的消费者的话会变得非常的复杂，因为他们的选择需求都是不一样的，所以我们是把消费者的需求集中起来，他们最重视的是什么，然后我们去满足他们最重要的需求。

　　而且我们一旦确定发现了消费者最最需要的需求时，我们会通过一种简洁的方式传递技术上的先进性去满足他们的需求。

　　问：通过你们的测算，这款轮胎在中国市场的原配和替换市场的比率将会是多少？

　　回答： 这个数字在中国目前还无法测量，但是全球有一个经验数字，就是一款轮胎的原配和替换之间大概是三七开的比例，三成配套，七成替换。

　　但是在中国这个情况又不一样，因为中国的整个市场现在销量非常大，整个的配套也非常大，所以这个数字并不是针对中国的市场。

　　因为替换市场的销量是来自于配套市场，但是现在中国整个的汽车保有量相对于发达国家来说还是小的。

　　所以中国对于整车的销售或者原配胎的市场可能成为世界最大的市场，但是对于替换市场还没有到这一步。但是对于替换市场而言，针对这一款产品可能会有一些消费者，他们会对他们的整车进行一些提升和改装，所以会选择这款产品来替换他们的原配的轮胎，所以这个替换的比例会增加一些。

　　问：米其林和本土汽车厂商的合作战略是什么？米其林在2010年的市场目标和最关注的是什么？你认为可能需要用最大力度去做的是什么？ Pilot Sport 3是否在中国投产？

　　回答：我们确信中国本土的汽车厂商他们会成长、发展，由于他们从组织机构和传统意义上一些国外的厂商不一样，所以我们会花一些时间建立合作的关系，但是我们相信今后是一种双赢的局面，跟他们会有很好的合作。另外一点是如果从长期发展的产略角度来讲，因为长期发展也是米其林发展的坚持的战略，如果想在中国长期发展的话一定要和中国本土的企业有所合作，而且现在我们已经有和他们的合作，例如比亚迪。

　　问：下一个合作厂商是谁？

　　回答：我们其实每天都从市场上、本土企业上学习，我们并不是针对市场上的某一个厂商，我们会根据我们所得到的知识去确定。

　　我们已经和奇瑞有合作，我们也希望能够和与我们有同样理念的厂商合作，和我们一样希望能够提供高服务给消费者、同样的经营理念等，如果他们也有这样理念的话，都可以成为我们的合作伙伴。

　　我们在中国的目标就是要成长发展，当然我们希望能够在销量上能够成长、跟上中国整个快速发展的步调，我经常和我的同事说，如果在中国的市场不成长的话就会死掉。

　　如果希望成长必须要有很坚实的基础，我们有下面这几个很重要的基础：

　　第一个是原配的厂商。

　　第二个常重要的就是品牌，因为中国消费者对于品牌的敏感非常高。今年我们也在四月份在中国上了一个全球同步的广告战略，这个广告传递的信息就是安全性。

　　第三个最重要的是产品，就像今天的这款，我们去年上市的产品Primacy LC博悦主攻舒适性，今年则主要强调安全及驾驭乐趣，所以我们会针对不同的消费者需求推出最好的产品。

　　第四个是服务，服务可以涵盖两个方面，第一是营销渠道，就是我们在市场上的轮胎营销店，第二个是针对消费者的“随你行”服务。我们以很快的速度建立了我们在零售渠道最顶级的合作伙伴，这些最优秀最顶级合作伙伴已经有了1100多家。我们特别强调给他们提供培训的机会，我们今年的计划是为四千人次提供培训。我们也在不停的给“随你行”的客户提供服务。截止到目前为止，我们“随你行”的会员已经达到92万名左右。所以刚才讲过四个重点都是以往一贯坚持的，他是我们过去很多年以前在做，包括将来也会这样做，因为我们相信这是长远发展所必需的。

　　除了刚才讲到的四点之外，另外一个非常重要的就是人才，我们一直非常重视培养中国的当地人才。在米其林公司里，有很多员工工作的年限都超过十年以上。所以有了前面讲过的好的战略，再加上有好的人才培养和教育贯彻，将来我们才能成功。

　　第三问题是有关于是否在中国投产的问题，实际上我们一部分的Pilot Sport 3已经在中国生产，还有一部分在其他国家生产。

　　问：您刚才说了消费者对于轮胎的需求是不同的，运动轮胎在整个轮胎销售的比例在欧洲和中国有什么不同？如何看待运动型轮胎在中国的发展？这个市场是否会增大？

　　答：在发达的国家自然运动型的需求会相对高一些。所以刚才说在发达国家高性能运动型的销量肯定会大一些，但中国的发展很快。在中国的这块市场，目前和比其他发展国家例如德国相比还是不如他们的。但是虽然我们的总量是不能相比的，但是中国的发展速度非常快，尤其是我们提过的在运动型高性能轮胎这一块中国的需求量的发展是整个中国轮胎发展的平均速度的两倍，这样会给我们带来市场容量大力的增加，这样会使中国若干年后成为主要的市场。

　　在中国工作能够带来一种非常好的感觉， 我们会感觉现在在为一个可能将成为全世界最大的轮胎市场工作，我们会为这个目标去奋斗努力。

　　问：Pilot Sport 3在中国的宣传策略和在全球其他地方的宣传策略有何不同？有什么针对中国消费者的调整？第二个是像Pilot Sport Cup这样的产品基本上要淡出中国市场，这一部分米其林是怎么规划的？

　　回答：当米其林在开发一款产品的时候我们始终记得这个产品应该具有均衡性。我们在开发产品的时候不会牺牲任何一方面的性能，当然我们最重视的三个性能还是大力去做的，一是提高安全性，另一个是延长使用寿命，还有就是减少轮胎的滚动阻力。我们在宣传米其林Pilot Sport 3时，实际上刚才没有提到的一点就是从滚动阻力的角度来讲他也比Pilot Preceda PP2有了提高，降低了3%的滚动阻力。我们通过在中国的调查公司了解到中国消费者最大的需求是安全性和驾驶乐趣，所以我们这款产品可以满足他们的需求，但是有可能在别的国家他们还会从另外的角度既强调安全性又强调驾控的乐趣同时还讲究阻力及其他的性能。所以这就是为什么说对消费者宣传我们的安全性这一点，因为我们从测试的结果得出来米其林Pilot Sport 3比上一代产品在刹车能力上提升7%，那就是代表两米的距离，它意味着在驾驶过程中，不同的轮胎带来的结果是完全不同的，所以我们依然认为在中国如何向消费者传递这种安全性是非常重要的。中国的消费者的驾驶习惯也不一样，所以在对消费者宣传安全性的重点上，我们的经销商也在扮演者非常重要的作用，因为轮胎除了产品本身之外，日常保养上还有很多的知识，包括检查气压、看轮胎是否受到损伤等。这些都应该传递给消费者，我们的轮胎店都在传递这些讯息给消费者，所以消费者的安全意识在增加，但是我们依然认为我们有责任向消费者宣传安全性，因为安全性带来的是自己本人的安全、家人的安全、路人的安全！

　　实际上Pilot Sport Cup这个产品我们依然在保留，但是确确实实他面对的群体是非常少数的人。我们从整体来看，因为其他的需求的消费者的比例越来越大，并不是我们在Pilot Sport Cup上的宣传减少了，而是我们在其他产品的宣传更多了。但是我们对于竞赛用的轮胎依然很重视，它依然是我们很重视的方面，因为我们从赛事方面得到了很多的经验和知识，把它转化过来应用在民用轮胎上。比如这个方面的技术，如何能快速的在很短的时间内上升轮胎的温度，如何保持温度？我们需要在很多的比赛当中获得很多的知识把他转换到民用轮胎上，这也是我们对待赛事的核心理念，就是能够把知识转化出来。

　　问：想了解米其林在对中国配套市场和替换市场的比例是什么？看看他们对于中国的改装市场有什么样的认识和目标？另外，同一款轮胎到不同的地方可能会做调整，那Pilot Sport 3这款轮胎来到中国有没有做一些适当的调整？

　　回答：中国市场的原配胎的比例肯定要大于替换市场30%。并不是说替换市场的销量会小于原配市场的销量，但是不是三七开的状态。

　　确实在中国的市场有一些消费者有改装的愿望，我们在米其林Pilot Sport 3这个产品的领域里头也有一些规格可以应对小的改装的需求，我们会密切的关注改装市场的走势。这部分的消费者实际上对轮胎关注得要比别人更多，所以他们应该是我们的潜在目标群体，因为我们希望的轮胎消费者当然要对轮胎关注的更多，那我们的技术和优势才能更明显。

　　我们并不是说在中国上市这一块的产品就会针对中国的路况再做调整，实际上原来的研发的过程中已经把中国消费者的需求和路况综合进去了。不会再上市后再做调整。

　　所以我们开发产品的策略不是说开发一个大概的产品，然后在最后的阶段去适应国家调整，我们是在开发产品最开始的时候就把各个国家的情况考虑进去，所以这个也是为什么我们在全世界三个大洲都有我们研发中心。我们每年会投入超过5亿欧元的研发资金。这些研发的会帮助我们去了解消费者的需求以及路况的需求，针对这个研发出我们的新产品，所以我们研发产品的战略是通过我们的研发中心得出来对消费者、路况的了解综合起来，同时综合在赛场上的最新的科技。