本报记者 蒋敏华 2009年中国车市销量首超美国，跃升为全球第一大汽车市场。在杭州，车市经历了2000年以来少有的疯狂。排队等车、加价销售等一度退出江湖多年的现象，在这个不寻常的年份卷土重来。

　　2009年，杭州新增汽车21万辆，同比增长62%。这些疯狂的数字背后，是一个个带着传奇色彩的故事。杭州最牛的销售员一年竟卖掉235辆汽车，而奔驰等豪华车的销售员一年的收入轻松突破6位数，年收入最高的销售员达到25万元。

　　每3天卖2辆车

　　张红娟是浙江宝雪龙4S店的一名普通销售员(见左照)，就是她，去年总共卖掉了235辆新车。

　　与其他销售员不同的是，张红娟的车子是一辆一辆卖出去的，没有集团客户更没有走批发。正因为如此，235辆才显得难能可贵，这也是记者寻访多日以来的最高销量。她毫无争议地成为2009“杭州卖车王”。

　　“我也不晓得去年竟然卖了这么多辆车，回头一算，自己都吓了一跳，要知道以前卖得最好的一年，也才卖掉100多辆。2008年，公司总共才卖出365辆。”在接受采访时，张红娟仍觉得这个数字难以置信。235辆，相当于每3天卖出2辆汽车，难怪有人戏谑地说：她卖车的速度都快赶上卖大白菜了！

　　销量折射市场变化

　　“去年12月卖得最好，足足卖出了40辆。要不是厂家供货跟不上，还能卖更多。”张红娟说，去年12月是全年汽车销售的一个巅峰，也是她个人事业的巅峰。从上半年的不温不火到下半年的狂飙突进，去年一年张红娟个人的“卖车史”折射出了戏剧般的市场变化。

　　回想去年一季度，杭州车市清淡无比。宝雪龙4S店经营的东风雪铁龙，是车市中的一个二线品牌，至少在当时没人敢期待奇迹发生。然而，奇迹发生了。宝雪龙4S店的销售图表显示，去年2月该店销量仅25辆，12月达到149辆，全年销量1046辆，几乎是前年销量的3倍。

　　“上半年新车都有库存，客户下单之后马上能提到现车。到了7月份库存已降到零，少数车型要等一个星期左右。再后来，车子就吃紧了，大量订单积压。12月份购置税减半优惠政策到期，更是掀起了一股赶搭末班车的浪潮。”张红娟感叹，去年的自己就像乘上了一辆加速行驶的快车，速度越来越快，甚至没有停下来的迹象。最多的一天，她卖掉了5辆车。常常碰到来不及向客户交车的窘境，经验丰富的她就提前给客户排好队，这样一来就避免了急于提车的客户在展厅里“打架”。

　　诀窍是让客户帮你卖

　　凭什么张红娟一年能卖235辆？据她透露，诀窍就是让客户帮着一起卖。

　　张红娟说，去年卖出的235辆，80%以上都是老客户帮忙介绍新客户，也就是客户帮她卖出去的。可是，如何让客户心甘情愿帮你卖车呢？张红娟认为要做个有心人，善于跟客户套近乎。

　　“很多销售员认为汽车卖出去之后，就跟自己无关了，是售后服务部的事了，其实不然。一个客户就是一个人脉资源库，要好好利用这个资源。”张红娟举了一个例子：有一位客户跑到展厅来买车，不经意向她提起买新车是因为过几天要结婚。她偷偷记了下来，客户结婚当天她发去了祝福短信，着实让对方感动。后来这个客户隔三差五就把自己要买车的朋友推荐给张红娟。

　　为了跟客户交流，张红娟建了一个QQ群。白天工作忙，就利用晚上时间和网络跟客户交流，力争不丢弃每一个老客户。为了解答客户们提出的各类问题，张红娟努力学习跟汽车相关的各类知识，现在她已经成为汽车全才。汽车保险、理赔、按揭，统统难不倒她。就连各类汽车故障，张红娟也能及时给客户指点迷津，第一时间给出处理意见。“除了没修过车，其他的都做过。”张红娟乐呵呵地说，她每天最重要的工作就是“管理好”手上现有的客户，然后等着这些客户“生根发芽”，“长出”更多的客户。