围空之想围棋最后的输赢是比谁占的空多，吃子只是辅助，而高手则很少专门去围一个空，常常是借攻击顺势而成空。
中盘对决，对手互相纠缠，你中有我，我中有你，变幻莫测，波诡云谲，致胜秘诀何在？“最大限度地发挥棋子效率。”这个原则被很多棋手奉若圣经。而一汽-大众的这个围空怎么做？他们给出的答案是：提高效能、做高质量的销售！
缩短车辆的在途、库存的时间，提高储运效能
在一汽-大众销售团队看来，生产线下来的每一辆车便是他们手中的一颗棋子，能够将产品第一时间送到需要的市场，就意味着提高企业成本的效能。而做到这一点的第一个关键环节便是物流的优化。当一汽-大众产销四十万辆规模的时候，包括厂家准备、装车、在途运输，最后达经销商店头，大概需要16天的时间。如今一汽-大众是150万辆的规模，市场的纵深度发展了，却做到了把时间压缩到9天左右，运力从过去的每个月平均运4万台，提升到每个月要运送13—15万台。
把“库存”作为牛鼻子，拉动渠道效能的提升
车到了店头，一汽-大众开始了对经销商库存的精细化管理，不仅能够保持合理的库存，而且根据经销商的销售能力做到每一家经销商库存都很均衡。几年来，一汽-大众通过政策导向和激励机制，将经销商的库存均衡度提升至超过70%。综合这些做法，一汽-大众实现了全力挖掘库存潜力，保持多年来行业领先的资源利用效率。
统计数据表明：2009、2010、2011年，一汽-大众大众品牌库存深度连续三年远低于竞争对手，处在行业最低的水平。最新数据显示：当前汽车行业库存深度平均值是1.8，而一汽-大众做到了1.2。
笔者了解到，连续几年，一汽-大众销售团队一直在挑战库存的极限，他们创造了行业最低库存的奇迹。胡咏告诉笔者：“我们努力尽最大限度地创造销售空间，一旦产能得到改善，使我们的库存能够补充到相对充足的时候，我们就有能力冲击更高的销售目标，就有能力夺得行业销售的冠军！”
追求均衡销售，着力打赢以少胜多之战
当很多企业在鼓励销售大户的时候，一汽-大众却实施了“均衡销售”的策略。帮助经销商提升销售能力并不是鼓励经销商做销售大户，曾经一汽-大众最牛的经销商一个单店一年最多可以卖8千台到1万台车。但近年来对于一些销售大户，他们采取了限制其销量的策略，引导他们把目光集中到为客户提升服务满意度上来。而对于那些销售业绩差的经销商，一汽-大众除了帮助他们提高销售能力，还在融资、寻找优质投资人等方面做功课，帮助他们达到销售目标。在一汽-大众看来，单店销售能力强不能代表渠道销售能力强，不能只依靠少数的几家经销商来支撑整体局面。如果一个店卖太多的车，就会在流程上打折扣，就会在营销质量上打折扣，就会在服务能力上造成用户的不满意。经销商的销售能力要相对均衡。现在一汽-大众的单店销量平均是1400多台，未来我们必须低于1300台—1400台。
胡咏告诉笔者：“从2009年我们开始转变这种观念，杜绝一家店卖那么多车。今年我们网内最高单店销量不过3千到4千台，还是在非常好的地段的老经销商。Mini 4S店因为比较小，每年300台—500台就能生存。未来我们还要进一步调整，使我们单店销量更加均衡。渠道是我们团队的一部分，大家平均水平高，团队才是真正水平高，有一两个人水平很高，其他一两个人拖后腿，那绝对不是一个好的团队！”
分析一汽-大众当前的销售渠道，我们不难发现：一汽-大众拥有的经销商数量在销量前三甲企业中并不占优势，笔者看到这样一张统计表：其纵向表示的是网络数量，横向显示的则是销售数量。笔者看到，在同等网络数量上，比如大家都是500家店的时候，一汽-大众的总销量高于所有的竞争对手，而在同等销量下，一汽-大众的网络数量又最少的。
笔者看到另一张统计表格，红色是一汽-大众几年来累计生产的曲线，绿色是累计销售的曲线，笔者可以看到这两条曲每年都在逐步地靠拢，胡咏告诉笔者：现在我们基本能够做到生产和销售曲线尽量地重叠。那是因为我们会根据不同的市场，提升经销商的订单负荷和我们资源供应的匹配度。这意味着我们能用最快的速度，把资源分配在需要的经销商那里。一汽-大众的订单匹配率一直在提高，现在基本上保持在95%—98%的水平。同时我们经销商合同完成率非常高，每年经销商完成合同的比例约为90%，现在超过95%，这说明一汽-大众的批发和生产的均衡度做到非常好，只要产品下线，我们就会以最快速度运到经销商那里去，使我们企业的库存降到最低。”
如何以少胜多？从来都是兵家之忧，一汽-大众百万辆销量的背后不是简单的数据堆积，更是其追求质量要优于竞争对手诉求的体现。
高质销售把控节奏均衡
除了提升经销商的能力，做到销售能力均衡，一汽-大众营销体系要抓好的另一个重点便是“注重销售节奏的均衡”。在网的老经销商都知道，每年一季度，一汽-大众的车特别紧张，那是因为一汽-大众要利用春节时间进行设备检修，生产难以达到市场的需求量。而到了下年市场上一汽-大众的一些车又不那么紧俏了，这是又源于一汽-大众开足马力生产，最大限度地放大产能，这个时候一汽-大众销售团队又面临可能出现经销商库存增加的压力。
如何消化资源瓶颈带来的负面压力？如何平衡好库存增加的市场压力？对一汽-大众销售团队来说是一枚硬币的两面，都是难题。一汽-大众销售团队的策略就是充分发挥每一颗棋子的效能：提高营销效率，让产能利用率最大化，使资源的配置效率最优化，最大限度的降低库存。
他们采用创新的营销方法和创新的促销组合，以实现更高的销售目标。包括：提升市场份额，提高销售绩效和品牌形象，更重要的是提升客户满意度。资源紧张的时候，客户等待，满意度会下降，品类、品种不齐全，满意度也会下降，因此把控好资源的管理和配置成为营销非常核心的能力，营销真是个技术活儿。但是，一汽-大众通过上述手段，打造出领先于行业的终端销售渠道，一汽-大众的产品覆盖面仅50%，而竞争对手差不多覆盖到80%-90%，在这样的情况下跑赢车市之战，实现了销量领先，就好比参加奥运会，他们只报名参加了几个有限的项目，却要拿到别人全面出击时才能取得的冠军数量。
“‘高质量的销售’显然是所有企业、品牌共同追求的，但是一汽-大众提出‘高质量的销售’，是我们面临的问题倒逼出来的。”胡咏笑着对笔者说。
