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刘庆生:提升重型商务车国际影响力

http://auto.sina.com.cn   2013年04月21日 21:57   新浪汽车综合   字号:

  中国重型汽车集团有限公司国际部总经理刘庆生:尊敬的各位领导,各位朋友,今天很高兴参加这个论坛,也感谢汽车工业协会提供这个学习和交流的平台。现在根据会议的安排我做一个发言,题目是积极拓展海外市场,提升中国重型商务车国际影响力。

中国重型汽车集团有限公司国际部总经理刘庆生中国重型汽车集团有限公司国际部总经理刘庆生

  我从三个方面给大家做一个汇报。第一个简要说一下我们重汽的基本情况,第二个就是我们如何进行海外市场的拓展,第三个就是如何提升在国际品牌的影响力。

  重汽发展历程60年是中国第一辆重型汽车在山东济南诞生。81年研制自己的第一辆汽车,83年引进的一个国外的技术平台。03年在香港上市,中国制造业第一家红筹上市公司。09年跟德国德克曼合作。今年我们刚刚双方合作的具有国际水平的山德卡已经发展。我们的产品已经覆盖了重、中、轻、客跟整个领域的产品。在目前我们是有6家汽车生产企业,轻卡我们在济南、成都和福建有轻卡的金三角,我们发动机有两家。这是整个生产情况的布局。我们出口系统我们基本是按照海外的需求根据实现区域化的战略,我们划分了六大区域,有进出口公司进行售后和技术支持,我们还有国际部就是负责对信息和政策以及市场的监管。重汽已经联续八年灾害外市场,出口在中国属于重卡出口联续八年位居第一。我们12年的出口是26050辆车,13年预计是在3万两台车。海外市场如果能够出现这种大的增长,就要依靠海外的营销和服务网络,我们12年全球网络有6个总代表处,24个分公司,11家营销商,300多个服务站,这都支撑了我们对海外产品大幅上升的需求。海外市场我们总体十二五我们有一个规划,当然我们还有220的规划,重卡出口占我们总销量的整个20%,轻卡特种车和客车和工程机械全面进入国际市场。海外网络我们经销商达到200个,4S店200家,双200。后面服务网点和服务网络都是1000家。

  第二是关于我们海外市场的这种拓展。首先第一步要科学的规划,我们只有规划准确,整个事业推进才能够有效,我们制定海外市场整体发展规划,并制订了远期、中期和近期的发展目标,并且制订了具体的措施和时间表。对于区域市场我们采取了不同的营销政策,如果要进行规划就必须要进行充分的调研,我们首先在多渠道的信息收集和网络。

  第二是市场的分析,不管是它的政治、经济、文化还是产品特点,市场需求、包括对对标产品还有竞争对手。对于经销商我们一切是以客户和经销商的需求和要求为中心,来制造我们的产品和进行服务。海外市场的发展我们也是短短不到这么八九年的时间,当然我们基本上前几年的发展首先是突破重点市场、重点项目和重点客户。重点市场我们首先选定了发展中国家,金砖五国,以及对能源性和资源型的国家,因为不管是工程车辆还是物流车辆都是有很大的需求。重点项目上,按照国家在海外大的影响力,中国对外援助项目,包括国字号海外承包公司,具有大量的工程和项目抓住这一契机。还有就是跟当地的合作伙伴建立双赢的合作关系,并且提供产品和服务。对于海外的营销网络和机构,我们现在目前重汽在海外200多人,当然跟我们的工程承保公司不一样,我们还是以产品导入、市场管理为主,这样更能够确立市场,跟踪市场,加大跟经销合作伙伴的沟通和交流。对于海外另外一个重点就是实现本地化的生产,目前我们在海外有7条进行品牌授权、技术支持、部分资金投入,部分设备投放,多种模式海外的合作方式。这也是满足当地化的需求也是满足当地关税的要求,贸易壁垒的问题,当地产业化的要求。其实海外的中国公司在海外必须要跟当地建立和谐的合作文化,有一种社会责任感全球责任感才可以有一个长期的发展。

  最后一块给大家汇报一下我们如何提升国际商务车的影响力。首先一个品牌的建立是一个系统工程,重汽这几年一直坚持的技术领先战略,国际化战略,区域化战略,我们在产品技术上不管是我们在80年代与奥地利斯特而的合作,还是06年与沃尔沃的合作,以及09年和德国的合作,我们都是采取一种消化吸收自主创新的路子。一是把技术上我们建立制高点,产品要有一个清楚的定位,产品定位就是作为一种商务车的话可靠性,经济性、舒适型,随着我们对整车的要求。再一个是区域的判断,我们目前比如说非洲市场是我们重汽海外市场的半壁江山,需求量还是比较大的。对于客户的分析和判断,乘用车和商务车具有很大的差异,包括价格的定位,我们必须要营造一种中国产品叫物美价廉的一种概念,不能光是价格优惠,而产品质量达不到要求是不行的。再一个就是我们加大对政府的支持力度,因为通过我们国家对外的这种双优贷款,还有我们中信宝,还有金融支持手段,如果这个汽车产业想做起来,没有金融手段的支持,包括售后服务是根本做不起来的。

  对于品牌的建设,我们一是要加大这种品牌的宣传,利用各种展会、利用各种媒体,各种策划活动加大品牌在当地的影响力。第二我们也是加大对品牌的保护,比如说我们对品牌马德里条约签约国的注册,以及单一国家的注册等等手段。整体讲我们重汽的发展在国际合作方面,一是走出去,二是引进来,走出去就是我们在新型市场的合作,营销网络的跨国公司的合作,也有很多的战略合作关系。引进来我们就是要做一些,在产品上、质量上,产品技术领先,产品质量控制。我们比如在济南现在已经与很多的配套企业,这种汽车零部件核心企业比如说财富公司,德国大陆公司建立了合作关系在当地进行联合研发和产品的配套。其实目的就是对产品进行一种技术和质量基本的控制。

  第二就是我们同时通过与他们的合作,加大了我们学习他们的先进技术和管理经验,这种管理的东西应该是说贯穿一个企业整体的过程。整体上讲,重汽这几年的发展,虽然我们在海外也做的还可以,但是我们觉得还只是一个开端,整个海外的发展是贸易型向海外投资型的一个转变。我感觉这个阶段还需要经过这么五年或是十年的发展,也是在积累经验和不断学习的过程。汽车我们去年整个汽车出口达到了100万辆,从中国重汽自身角度考虑我们也非常的高兴,我们也相信中国的汽车振兴之梦会实现,我们也愿意为此做出贡献,谢谢大家。

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(编辑:路宁宁)

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