自主车企京城渠道整合完成
日前，华泰汽车京城首家4S旗舰店元田店正式营业，并将2013年的销售目标锁定为1000辆，这是北京自2011年实施限购政策以来，自主车企最高调的一次4S店开业活动。
市场人士分析，虽然在限购的大背景下，京城车市自主品牌经销商生存面临着生与死的考验，但由于北京市场地位特殊，任何车企都不会轻易放弃这块阵地。事实上，在过去的两年中，以奇瑞、长城、吉利、比亚迪为代表的自主品牌不断调整战略，在2012年结束时已经初步完成了在京渠道的整合，并理清了新的发展思路。
“如华泰汽车旗舰店高调开业就是信号。”一位专家预测，在完成了渠道整合后，今年京城车市自主品牌更好的表现可以期待。
集中度提高
对于限购政策下京城销售渠道的调整，各大自主品牌都没少动脑筋，而提高集中度就是一项行之有效的措施。
集中度明显提高的有比亚迪、奇瑞等品牌。据了解，自北京限购令颁布以来，比亚迪厂家出面，积极推动旗下京城经销商间的整合。用比亚迪相关负责人的话讲，就是“帮经销商牵线搭桥，支持那些做得好的经销商兼并业绩差的”。在厂家的协调下，多家比亚迪在京经销店易主，虽然目前该品牌在京有十余家4S店，但其中7家隶属鑫敏恒等两个投资方。
奇瑞4S店近两年的集中度也提升得很明显。事实上，自京城实施限购以来，奇瑞在京4S店的数量并未减少，始终维持在18家，但集中度却更高。其中，诚信达通过收购、入股的方式，在京已拥有9家奇瑞品牌4S店，涵盖了奇瑞所有销售网络的车型，成为北京首家销售奇瑞全系产品的经销商。
再有长城汽车等，也普遍鼓励一家投资方拥有多家同品牌4S店，同时这些4S店还在母店周边快速发展二级店，实现区域覆盖效果。
形成合力
集中度的提高形成了合力，有效提升了工作效率。“集团内政策统一制定、统一执行，管理上更方便。”据在京拥有几家长城汽车4S店的泊士联公司相关负责人介绍，一个投资方在一个地区拥有几家店，除了在促销策略上能实现统一，避免同门砸价之外，在车辆调配上也更方便，无论售前售后，都能更好地为客户提供服务。
的确，比亚迪北京大区一位负责人也表示，在4S店投资方集中度提高后，过去那种各家店之间为抢客户相互砸价的现象明显减少。“很多客户在购车前会到几家4S店询价，并告诉你他在其他店能拿到什么样的优惠。为了争夺客户，不同店之间明里暗里大打价格战，这种情况厂家也很难控制。”该负责人说，在归属到一个投资方后，这种情况自然就没有了。
可以说，京城自主品牌经销商经过两年优胜劣汰的渠道整合，虽然整体销量有一定减少，但4S店集中在少数经销商手中，有效避免了价格战的产生。同时，各家4S店也更加注重单车的利润率，并专注于售后服务，这也使得经销商利润有所提升。
扭转颓势
采访中记者了解到，通过积极的整合提高集中度后，凭借集团的实力，自主品牌在京城市场的推广活动上可以进行更大规模的投入，有了与合资品牌展开角逐的实力。相关统计数据显示，虽然与2010年的水平仍相去甚远，但眼下自主品牌在京城市场的占有率已经有了一定程度的回升。
同时，京城经销商对于企业的贡献率也明显提高，如长城汽车京城经销商的销量贡献率今年超过了3%，不仅高于去年的2.4%，也高于前年的3.2%。奇瑞、吉利、比亚迪等品牌北京地区经销商的销量贡献率去年也明显提高，且均呈现出稳步上升的态势。
一组数据显示，吉利经销商在去年京城的销量同期提升了近30%，奇瑞经销商同期也提升了近40%。而且单店的利润普遍从2011年的亏损，转变为2012年的盈亏平衡。“基本上都卖得还行，销量和售后利润上有所提升。” 奇瑞诚信达4S店总经理王长谦说。
商报记者 王万利 钱瑜 蓝朝晖
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