李佳：融资租赁经销商新的利润增长点
上海通用金融公司首席市场营销官 李佳新浪汽车讯 11月28日-30日，以“集谋聚势拓启新篇”为主题的2012中国汽车流通行业年会在苏州盛大举行，新浪汽车现场报道，并进行微博直播。以下是上汽通用金融首席市场营销官李佳的发言实录：
尊敬的各位领导、各位来宾、在场的各位新老朋友们大家下午好。我是来自上汽通用汽车金融公司的李佳，我非常高兴有幸有这个机会在这里跟大家有一个交流，今天也是上汽通用汽车金融公司，作为中国最早的一家，也是最大的一家专业汽车金融公司第一次参加到我们的汽车流通业协会现场。我觉得非常兴奋，也是看到一片大好的发展前景，我更加有信心中国的汽车金融一定会助力中国的汽车流通产业发展。
上汽通用汽车金融公司全程是GMAC-SAIC，1919年成立至今，已经为全球20000多家经销商提供服务，上汽通用汽车金融公司在中国成立的时间是2004年，是中国银监会批准的第一家专业的公司。他是中国最早成立也是最大的一家汽车金融服务提供商，截止到今年的12月份，我们已经为中国汽车行业的6000多家4S店提供了我们的汽车金融服务，可以说我们是目前中国汽车行业最大的一家线下的渠道商。
第二个上汽通用汽车金融公司有一个很重要的特点就是它的独立性和专业性，它不像其他的一些业界的同行，或者说其他金融公司有严格品牌的区隔，我们没有。我们到现在为止，已经跟业界一百多个汽车的品牌，提供了我们的一些汽车信贷的服务。所以，可以说我们是目前中国全行业、多品牌、专业化、独立经营的专业汽车金融公司。
第三个特点，上汽通用汽车金融公司成立以来，一直着眼于创新，不断的用新的模式、新的市场、新的技术去引领整个行业的发展。比如说，我们在三年前就成立了一个非常重要的部门，电商部门，通过网站的销售，销售我们消费信贷的合同。三年以后短短只有30个人的团队，大家猜一猜这个团队生成了多少的合同？卖出了多少的新车？到今年位置我们一共有33万个有效的在线申请，总生成了两万多的销售，一万多的信贷合同的生成。所以电商的力量是非常重要的。另外一特征就是刚才讲的创新方面，今天我看到各位嘉宾都在讲我们的二手车，二手车本身就是一个中国巨大的潜力市场，在中国据我们了解，对二手车尤其是二手车消费信贷业务，基本上各个金融机构进入很困难，对进入这个领域非常犹豫。从不断的创新精神出发，我们所属的6000余家在线的线下经销商从今年9月3日正式在全国推出了二手车销售业务。可以说这三个月以来我们的成绩是斐然的，进步是非常快的。
第三个创新的例子我想讲一下，面对中国我们已经在线的6000余家汽车经销商，其实汽车金融在线的培训是非常重要的。我们如何培养一批专业的汽车金融人才？我们有一个很重要的培训部门，大家可以猜一猜我们多少人？我可以很荣幸的告诉大家我们的培训部只有6个人，但他培养了中国目前一万多个人才。
这里第一个图片跟大家分享一下，发达国家汽车战略的现状。美国的汽车市场对于中国来讲是值得学习和借鉴的。比如说大家可以看到左上角的销售服务到汽车金融一直到售后服务，到下面的虚线构成了新车到二手车的闭环。这个闭环很清楚的讲，就是一种流通。今天我们开的是汽车流通大会，我们整个汽车业的流通不够，但是可以起到润滑剂和助推剂的作用。有广义的汽车金融，包括销售、售后服务等五个板块。还有包括零售信贷、库存融资以及今天提到的融资租赁。这三个产品线对整个从新车到旧车，整个循环起到了极其重要的作用。11月份在芝加哥我拜访了美国好几个4S店的店主，他们的二手车卖的非常好，每年大概是2000台的销量，他告诉我他这三年，二手车置换所获取的二手车置换的利润高达400万美金，非常惊人的数字。为什么他们可以做得这么好？
也就是说这个店的店主非常聪明，他有大量的通过置换金融进来的客户，所谓置换金融大家很了解，我这边讲置换金融主要是说，比如说你开着一台桑塔纳2000的老车型，其实我们的4S店店并没有任何的触角触动让他买新车，但是你告诉他请你把你的桑塔纳2000开过来，可以有4万块钱，然后这4万块钱可以变为凯悦的首付，一个月只需要支付1000元，客户是肯定愿意的。所以这种方法在美国屡见不鲜，可以说看到这个例子居然是一台车在一年之内置换了5次。通过这种方式可以不断的把这个车留在4S店里，获取更多的售后和服务。这是非常典型的大流通概念。
在发达国家汽车的利润分布是怎样的？整车销售利润只占了四分之一，我们国家种种原因这个比例超过了50%，由于今年的情况特殊，我们另外单独分析。但是说明我们整个新车销售当中，本身它的利润比过大了。但是金融以及金融带来的衍生业务，这当中的比例是非常可观的。这里大家可以看到的是24%，相对比较低的数字，事实上在我们目前运营的在线经销商当中，有很多经销商告诉我这个比例他们超过了一半。所以在中国，已经完全证明了汽车金融是可以协助经销商获得更多的利润的，不光是我们新的4S店，还包括负责二手车交易市场。
这是中外汽车金融发展现状对比，包括了印度和巴西，这种相对的发展中国家，他们的渗透率在80%以上，但是在中国15%左右徘徊。这个原因是在于中国本身有很多的金融环境，我们的消费理念以及相应的行业制度规范不完善。但是另一方面这个市场是海量的，因为中国的汽车销量已经是美国的一倍，所以一正一反的反差是巨大的。可能我这里这个图诠释一下，中国流通业所面临的挑战。这边是新车的销售渠道，包括品牌店和4S店，黑色的部分是二手车销售渠道，包括经纪公司和二手车交易市场。我们的新车渠道中，我们中国目前一共是1.8万家4S店和6.8万家授权的各种品牌经销商。在二手车销售渠道，目前地级以上是400多家，目前很多在座的领导都来自于这两个不同的渠道。
我们的观察来看，这两个渠道没有进行真正的大流通，原因就是往往二手车经营者拿到一个二手车之后，直接找三个黄牛投标一下，投的最高的黄牛就拿走这个车，但是客户却流失了。因为卖二手车的客户大部分是想买新车的。所以我们的经纪人或者是经纪公司再去二手车交易市场，其实这里面没有进行二手车的整备。为什么没有店可以挣到这么一笔二手车的利润，因为他每次把车搜过来以后，分为两类，一类是相对质量比较好的车，马上进行整备，自己进行销售。另外一类是通过批发方式，把车况差的直接批发给批发公司。所以我们可以看到完全把4S店进行新车置换后，为二手车的渠道进新车源。二手车的销售渠道通过C2B的方式，可以为我们4S店提供客源。这之间会形成一个良性的循环，但是我刚才讲的原因没有做到，其中最大的原因是资金有限，销售力不足。所以现在新的金融行业，在中国一定可以为这个循环提供更多的助力。
这个助力的方法是什么？刚才韩总讲了融汇的概念，我们会依托三个重要的产品线，包括收车的库存融资业务、信贷融资、汽车金融将新车渠道与二手车销售渠道紧密连接在一起，形成客源和车源结合在一起。融资租赁这个业务线非常有意思，因为融资租赁并不是我们讲的经营性租赁，而是融资的一种形式，可以更多的让客户留在店里，享受更多的服务，让客户不必流失，这就是金融起到的资本方的作用。汽车金融在这个大环境下可以给我们合作伙伴带来更大的价值，这里面的图带来了每一块所带来的利润和价值趋向。比如说我们可以锁定客户的保险，我们可以通过置换，形成更多的客户。我们可以全方位的提升我们客户的忠诚度等等，这些在发达的汽车市场已经达到验证，在中国我们已经上线的汽车当中已经得到了充分认证，这是非常重要的核心价值，可以不断提升，凡是重新开展汽车金融服务的，都具有这种差异。
我们公司人数并不多，我们不到700人，但是我们的营业额超过了400亿。还有非常显著的特征是我们公司有非常强的风险控制能力，原因是它有非常完备的系统，包括业务流程，就是风险控制技术。因为做金融的都知道，风险是非常重要的，风险定价。所以我们公司的风险一直控制在业界最低，这样良好的资产质量，所以整个融资平台非常丰厚。哪怕在去年银根收紧，流动性不强的情况下，我们还有几百亿的资金随时推向市场。所以我们公司成立8年以来，从来没有因为资金的问题没有为经销商提供服务。上汽通用公司非常有信心，非常有责任感，愿意为各位合作伙伴一起推动事业的发展。这里面包括了二手车的推广，包括二手车金融的强力推进，还有更多新的业务方式和产品线的推出。
这里面我讲一个循环，汽车金融是完善汽车价值链的重要一环，这里面讲了一个二手车交易，我也想关注一下，我有一个小小的提议。我们在中国一直叫做二手车，其实这个词汇略微显的不太恰当，因为一个车可能第四次握手，难道我们叫它四手车。所以我们公司会在大量的二手车业务当中会叫一个名字“新主车”，因为不管多少次交易，你的主人都是新的。
所以再次深深感谢大家，愿意跟大家一起推动中国汽车流通业的发展，谢谢大家。
- 分享到：
