杨雪剑: 依靠互联网优势做好二手车置换

车易拍汽车技术服务有限公司CEO 杨雪剑

　　新浪汽车讯 11月28日-30日，以“集谋聚势拓启新篇”为主题的2012中国汽车流通行业年会在苏州盛大举行，新浪汽车现场报道，并进行微博直播。以下是车易拍北京汽车技术有限公司CEO杨雪剑发言实录：

　　各位领导、各位来宾朋友下午好。谢谢大会组委会，谢谢来宾朋友们给我这样一个机会跟大家交流置换这样一个话题。在这个话题中我说有三热词：置换、二手车、汽车电子商务。这三个词在前面几位嘉宾中从不同的角度中谈到了，他们从宏观的角度剖析了这三个热词的为例发展方向，我接下来为大家分享的是结合我们两年多一来，为200多家经销商提供的服务经验，跟大家讲一下操作层面的话题，怎么运用二手车的电子商务平台来快速提升经销商的置换服务品质。为大家做分享之前，我简单的介绍一下我自己和我们公司。

　　我来自车易拍二手车网络交易平台，车易拍是唯一的为检测报告提供质量赔付责任承诺，实现了专业买家看报告而不用看实车在线交易的服务平台。我们公司过去的7年中经历了两个大阶段，推出了三项核心服务。

　　第一个阶段是2006年至2008年，我们用了三年的时间专注于汽车检测技术的研发，所以在这三年中我们是一家专注的研发公司及因为我们认为二手车实现在线、批量化交易，它的根本是车辆本质。我们决定要做在线交易平台。在线交易平台推出半年以后，很多经销商说我们能不能为4S店进行服务，所以半年之后我们为4S店经销商定制了E置换服务。所以到了2011年的北京限购，我们的服务得到了很好的发展。我们非常有信心说这个行业需要它，而且成长得很快。昨天我们的平台上单日汽车交易量超过了250台，其中70%是在4S店店为车主提供E置换服务获取的车源。也就是说在这个月平均每三分钟就有一位换购的车主接受我们的E置换服务。今年我们已经为200家4S店，提供了5万多名车主使用E置换服务。

　　接下来为大家分享一下网络交易平台可以为经销商提供什么样的支持，为二手车业务奠定基础。

　　第一，经销商置换业务的迫切性。第二，布局置换业务的业务难点在哪里，以及我们的解决方案是什么。最后我想跟大家分享一下，全新的业务模式下，我们遇到的一些挑战和困惑，希望能跟大家一起沟通这些问题。

　　首先看一下，经销商布局置换业务的迫切性。这个话题从今天上午到下午，各位领导和来宾已经从不同的角度做出了论述，我跟大家沟通几个数据。显然，第一汽车进入微增长时代，很多城市进入了换购为主导的消费时代。比如说像北京，先说限购城市，北京、上海、广州。北京的置换量今年超过了60%，上海的置换量到了50%，我相信广州接下来的数据也不会低于这个数。在非置换的城市，像杭州、成都这些城市它的置换数达到了40%。从今年开始，我说有三座大山压迫着整个汽车消费市场，或者这三座大山也会成为三大核心推进的动力。这三大要素是保有量的基本保护，第二个是限购。因为现在除了这几个城市以外，其他的城市也纷纷说是要限购了。第三，厂商的产能过剩，所以这三座大山要素成为了三大核心驱动力，会加速换购的到来。从我们的分析来看，2015年一二线城市，汽车的保有量过百万的城市这样的城市将近15个，未来两至三年以来，它们的换购会成为主导。到了2008年之后，新车的释放成为二手车以后，整个中国汽车行业会全面进入二手车时代。

　　再一个是其他品牌置换，谁拥有了客户资源谁就拥有了客户资源市场，而且不断增加的都是换购用户。谁在换购方面建立了最够强大的合资竞争力，在未来的竞争当中谁就能够更先获胜。所以经销商从现在开始布局置换业务已经到了非常迫切的时候。大家谈起来的时候，经销商都说想做，但怎么做呢？从我们跟200多个经销商合作的情况来看，要做好经销商业务，就是说以客户为主导的市场和以产品为主导的市场有四个策略，第一个根本的是业务技能的调整，第二个是组织结构的变化，再是绩效考核的变化，还有营销策略的变化。关于组织结构和绩效考核、营销策略，这个有很多的咨询公司和厂商都在做研究。

　　经销商一直面临的三大难题，车价、车况和专业人才。由于车价和车况的难以确定，带来了专业人才培养的困难。在美国，我说他们是依靠两家公司形成的置换的支撑，一家公司叫做carfax，一家是KBB，carfax是给大家提供车况参考。KBB是把拍卖市场的交易价格汇集在一起作为参考。回购型的置换销售为主题的消费市场，在中国不可能马上形成carfax，也没有KBB，我们应该怎么办？

　　接下来看一下车易拍的解决方案，车易拍的E置换，大家说为什么叫E置换，而不是叫交易平台？车易拍是做交易的，但是我们认为在4S店的业务，它的主体是4S店本身，我们应该提供的是服务工具，而不是我们在做交换。所以我们为经销商定制了一套解决方案，这个解决方案由四部分组成。第一个部分是面对置换用户体验的，它包括两部分，一个是透明的检测，再有一个是基于车易拍交易平台的报价系统。在这之后，经销商的一个自己的管理系统，这包括它的业务管理和报表管理分析。在这个系统下真正的支持是车易拍的买家，其实就是商户。我们现在有3000多买家来自于全国的90多个城市，所以它的解决方案是基于车易拍的交易平台，为经销商提供了车况和车价的确认系统，并以此为基础形成业务和持续性的管理。所以我说我们是依靠互联网时代，信息瞬间汇集的优势，解决了在国外城市市场靠年代积累的carfax和KBB所要完成的事情。我们把别人十几年走过的路在互联网时代用信息瞬间汇集的方式做到了。它的目的是解决车况和车价的确定问题，并帮助4S店在在此基础上快速形成专业团队和配套的解决方案。

　　因为时间关系，关于我们这个服务方案我不详细介绍了，下来有兴趣的朋友我们可以私下做沟通。我这里介绍一下检测系统，因为我们所有的服务，包括车易拍的在线交易还有E置换，它的根本都是车况质量的标准化。我们对标准化，是换人不换结果。而且是说在一个人的时候，一百个人、一千个人的时候，它要做到的是换人不换结果。之前有人跟我说你们的检测跟别人的检测有什么不一样？我说268V检测，不是一个检测设备，是一个检测管理系统，除了中央数据库的标准检测流程之外，它附带了对检测人员的检测系统，帮助了检测人员扩张的同时我们可以保证换人不换结果的检测，这是我们提供的E置换的基础，也是车易拍在线交易的基础。因为这块，线下讨论的朋友比较多，所以我跟大家做了一个特别沟通。

　　经销商非常感兴趣的话题或者是一个担忧说，我们用了这样的平台，用了E置换，用了你们的检测，我们自主品牌的二手车业务怎么做？我在这里简单做了一个结构图，其实经销商的二手车业务和我们第三方网络服务平台的关系是什么。这个图中可以看到，第一，我们是车况和车价的支持系统。第二，我们是经销商非认证车或者非品牌车的转售平台。更重要的是刚才经销商说到了，未来二手车是经销商的发展方向。更重要的是我们是经销商快速扩充二手车车源系统，所以我们跟经销商形成的是一个合作和支持关系。我们给大家提供的是经销商的置换业务和二手车业务会发了更快更强大，而不是取代经销商自己的品牌，或者说取代厂商的自主品牌，我们是支持和辅助的作用。

　　接受我们服务的客户，这是他们的一些感受。因为前段时间我们做了一个小聚会，他们做了一些感言，我本来想播给大家看一看，但是组委会说不能播出，我截取了几张照片。我们在外面有车易拍的展台，大家可以看到。但是我们2011年以来一直和我们合作的经销商，他们谈到了一些真实感言，用了E置换之后，提过了置换率，给他们带来了很给力的支持。我们为他们提供的服务，经销商的反馈都不错，即使我们是全新的服务。

　　刚才说的三个热词，都是这各行业的前沿话题，当三个热词放在一起的时候肯定有全新的问题。那么我们遇到的困惑和问题是什么？不少媒介朋友和业界朋友找我沟通，昨天晚上跟媒体朋友谈到半夜，其实大家的问题集中在几个方面。

　　第一个是我们在4S店里面提供服务，其实形成了三方服务平台，包括置换、4S店、我们平台的利益，这三方面的利益面怎么更顺畅。时间快到了，我不作分析了。接下来我想就政策法规问题跟各位领导做一个汇报，有几个问题。我们经常遇到的问题是你们是一个拍卖平台吗？你们是在做拍卖吗？我们认为我们不是一家拍卖公司，我们做的就是二手车网络交易平台，我们其实在用竞价报价的方式进行二手车交易，所以为了体制健全我们拿了拍卖资质。但是本质上来说我们认为我们不是在做拍卖，我们像在做像淘宝一样的二手车交易平台。像这样的平台除了互联网的管理法规至于，在行业里面有没有行业性的法规政策是我们需要遵守的？我们这样要遵守怎样的法规政策，这也是我非常困惑的一点。甚至像我们这样的企业，真正它应该遵循的是怎样的纳税政策，什么样的工商政策，从某种角度，我觉得都是不够清晰的。我觉得在这方面，三个热词遇到了一起，我们会遇到很多新的问题。

　　所以我觉得下来的时候我会跟各位领导再汇报，会跟各位领导交流。就各方面的利益来说，我们一直推崇去4S店置换的用户，他们享受的其实是置换综合利益的最大化，这是我们做了一个很长的置换公式，因为包括新车优惠，新车价格和新车置换等等优惠，这是关系到各方利益的问题。这从行业来说和4S店说是他们最关注的问题。所以接下来的完善是我们接下来的发展中最值得关注的。

　　非常感谢大家，非常高兴有这个机会跟大家来分享，因为我们的服务确实很新，所以中间很多的要点和关键因素在这里不一定说的清楚。我希望接下来能有更多的时间跟大家探讨。可能大家刚才听到车易拍和E置换，好像在给我们公司做广告，我说这是广告是宣传，但不完全是。因为我们在这个行业里走到最前沿，所以我们碰壁的时间最多，所以就以我们的案例做讨论。做这个不止我们一家，我们都在努力做这方面的探索，我相信他们和我们一样遇到了各种不同的问题，我们在这个行业当中是新上路的，所以希望接下来跟大家做更多的沟通，也希望跟经销商的服务做得更好，谢谢大家。