车市急转直下 经销商如何过冬
吴冠锦
拥有厂家、经销商、经销商集团三重工作背景，洞悉行业发展脉搏，看问题角度新颖，见解独到。
进入4月，车市突然急转直下，打了经销商一个措手不及。尽管5月出现了一些反弹的迹象，但6月惨淡的开局仍然让经销商仅存的侥幸心理消失殆尽。进店客户大幅减少直接导致成交量下降，成交量下降直接导致经销商库存激增，库存激增直接导致价格大幅跳水。车市不断传来大幅让利的消息，很多B级车让利三四万元成家常便饭。进入4月下旬，一直高高在上的豪华车价格大面积跳水，火爆了几年的豪华车终于低下了骄傲的头，豪华品牌经销商暴利的神话终于走向终结。尽管很多专家预测下半年车市会有所好转，但可以认定一个不争的事实，车市将保持较长期惨淡，经销商将长期面临惨淡经营的局面。
有这样一个预言故事：一个人不小心掉下了悬崖，幸运的是他挂在了一棵树上。不幸的是，他所挂的树枝很细，并且有白蚁正在啃这个树枝，树枝随时都会断，那意味着他将葬身崖底。他突然发现树上有果子，可以解一时之饥。果子非常美味，于是他开心地吃起来，甚至忘记了自己所处的处境。
上面的故事可能很可笑，但在笔者看来，经销商的处境与那个掉下悬崖挂在树上的人何其相似！对经销商来说，经销商的权益几乎是没有保护的：代理协议一年一签；厂家在同一个城市可以任意批建新的4S店。另外，大部分品牌经销商基本没有向厂家选择性订货的权力，经销商的库存结构完全取决于厂家的出库计划。因此，经销商能否取得销售利润完全取决于厂家。因此，内行的人都理解经销商的本质：作为一个独立经营的公司，经销商却不能掌握自己的命运，其能否盈利几乎完全取决于厂家的思路。
由于宏观市场多年来的不断成长，经销商盈利颇丰，几乎忘记了自己所处的不利地位。在市场大好的形势下，厂家以车为媒介，向经销商输送利润。厂家实现了销售，经销商获得了利润。但市场增长乏力，竞争日趋激烈，厂家向经销商输送利润的能力下降，厂家和经销商相得益彰的和谐局面正在被打破，经销商由于处于绝对弱势地位，就自然成为厂家逆市增长的“炮灰”。
面对惨淡的市场，短期难以改变的不利地位，经销商应该怎样？民间有句俗话叫：志气不如挣钱。在厂家难以依靠的情况下，经销商要做的就是：积极进取，充分挖掘自身的潜力，争取每一分利润，改变完全“被受益”的危险局面。这是一个和老虎赛跑的游戏，作为一个经销商，他的使命不是跑赢老虎，而是跑赢其他有竞争关系的经销商。因此，同样面对惨淡的市场，如果能在盈利能力上超越竞争对手，在别人微利的时候盈利更多，在别人亏的时候不亏或少亏，他就能够生存下去，熬过这个冬天。
由于工作的关系，笔者这两个月接触了很多经销商的总经理。大部分都无精打采，无心经营。笔者想告诉他们的是：越是艰难的岁月，越要打起精神，强化内部管理，提升内部效率，引进先进方法和工具，提升盈利能力。
已到深冬，春天还会远吗？
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