怎么把车卖给新新一代？

　　20岁出头的年轻人，不愿给别人打工、和父母住在一起，车也开得少。尽管如此，但某北美车厂新一代领导人还是在这一代人身上看到了很大的市场潜力。

　　汽车生产商面临着一个两难的境地。美国的80后、90后现在成为了美国潜在购车客户，且占比高达40%，但不幸的是，他们对买车似乎并不感兴趣。

　　“只有27%的新车是由21-34岁这个群体购买的”，按照C N W市场调查的行业分析数据显示，1985年的占比达38%，明显下降了。C N W还说明，流失的1/3客户已经转向了二手车市场，其他则明显已经放弃了去购买一辆车。而年轻人学驾照的比例在近些年也开始下降。

　　这种对汽车消费的漠不关心，也许是糟糕的经济环境所导致的。但作为市场的领头羊，某北美车企还是决定尝试去找出，如何使00后把注意力从电脑转移到汽车展厅的办法。而负责该项目的是31岁的约翰麦克法兰，被华尔街杂志誉为“青年使者”。

　　汽车产业能忽视新新一代吗？

　　最近，我和麦克法兰谈到了新新一代对于汽车产业的意义。

　　麦克法兰说，有以下几个原因，汽车制造商需要审视这样一些历史原因。首先，在美国历史上，新新一代是受过最多高等教育的，当他们被教育成为一个理性的经济人时，他们也将最终成为市场的驱动力。

　　毕竟，受过教育的消费者倾向于成为更加富足的消费者。但即使是现在，新新一代的影响力远远超过所显示的消费习惯，他强调道。

　　主要有两个原因，一，年轻人控制了网络舆论，所以他们的意见对于消费观念的影响是很大的。二，他们和父母保持很亲密的关系，而当家庭在购买任何一样东西时，父母都很尊重他们的意见。

　　麦克法兰认为，这样总比父母独裁要好，你可以看到很多信任与授权，一个家庭里，孩子从降生第一天就有自主权。结果就是，家里不管是购买汽车等，他们的意见都是被听取和考虑的。

　　因此，不管是他们直接掏钱买，或者是他们通过影响朋友、父母、同龄人，甚至祖父母来购买，不能抛开这些因素来谈年轻人的购买力。所以，如果单单只以他们实际花出去的钱来衡量，这是很短视的。

　　车商如何来劝说年轻人，你们确实需要一辆车？

　　并不是说，车和年轻人的生活没有关联，麦克法兰说，实际上，我们觉得没人真正了解新新一代，给不了他们想要的产品，所以我们认为，这是一个很大的机会。

　　这听起来有点像乐观主义的市场营销，但实际操作中意味着什么呢？首先，这个车企通过分享经济，设法满足新新一代，以他们自己的方式。比如Zip车，可以让客户租用几小时，去趟宜家或其他地方，这样的方式在年轻人中间很流行。该车企也和R elayR ides公司合作，这家公司可以让用户之家互相租用彼此的私家车，同时先进技术能让他们简化程序。

　　因此，我们的观点是：与其像过去一样说，如何才能让人们去买车，还不如说，如何去理解当下的趋势并尽量去包容理解。因此，现在我们可以看到的是，有相当一部分人，他们觉得去R elayR ides这样的公司租车更加经济划算，也许等我们迎合了他们的需要，他们也会考虑来买一辆车。如何满足需求，当然，是一个很复杂的问题。

　　新新一代需要一辆什么样的车？

　　在今年1月份的底特律车展上，通用公司的两辆概念车首次亮相。分别是T ru140S和C ode130R，就是专门为新新一代所设计的。

　　当然，所谓的概念车并不一定会推向市场，但麦克法兰说，该模型捕捉到了雪佛兰所认为的对于年轻买家来说，最重要的一些元素：时尚的设计，低油耗，和高科技特点。

　　车价也没有高得离谱，意味着有一定的市场。该模型强调的属性，如马力和扭矩，“这些都是设计师想要在工业设计中所传达的激情，”麦克法兰说，要抓住年轻客户的话，只需要给他们想要的，其余的一点都不用考虑。

　　但对于汽车公司来说，年轻客户的支付能力还是一个很大的挑战。从底特律的年度调查中显示，69%的年轻客户还是倾向于购买价格较低的二手车。这个现实状况需要通用公司重新布局，麦克法兰说，“在集团以及雪佛兰内部，我们已经开始重新布局和考虑，对于年青一代的消费者来说，我们不仅仅需要跟新车竞争。我们还需看到一群有自己消费意识的客户，他们会去评估两种截然相反的购买行为。不管是买一辆二手车，还是在R elayR ides租一辆车，只要他们对我们的产品不感兴趣，就表示说，我们还没完全了解他们的价值取向，并不了解他们需要什么。”

　　其他车商哪里搞错了？

　　在过去的十几年间，当丰田汽车推出Scion这个牌子的车时，他们就开始研究年轻人市场。

　　Scion便宜、省油，并且外观设计新奇好玩。这个系列一开始是成功的，但不知是由于设计失误还是文化上的转变，销售额已在最近几年开始下降。

　　我问麦克法兰，他从丰田这个案例上学到了什么，他说，“我们不需要彻底改造自己，也不需要发展一个副牌，让我们远离自己的雪佛兰品牌。雪佛兰是一个年轻的品牌，我们只需要强调我们品牌所代表的意义就行。”

　　对此，我反问他，年青一代和以前的老一辈，这两代人购买雪佛兰汽车时，是否都对这个品牌文化有着相同的看法？麦克法兰强调说，这个品牌所传达的年轻、美国范儿和好品质，这些是不会变的。

　　作者：JordanWeissmann

　　原载于：the atlantic

　　编译：卢珊