利益冲突加剧 经销商再陷围城

　　在洗牌节点到来之际，各家经销商使出浑身解数以图浴火重生。除了新车销售，经销商都力求在售后服务、金融信贷、保险租赁、二手车等领域开辟新财源。不过，由于整车厂与经销商之间的利益冲突，现行税收、金融及法律政策等因素的制约，经销商在寻找新的利润增长点时再陷围城。

　　“4S店在利用客户资源去做一些盈利模式创新的时候，难免会遇到一些既得利益者的阻碍。”中国国际金融有限公司研究部副总经理郑栋表示，经销商如果发展基于客户基础上的盈利创新模式，来自零配件厂商、整车厂、金融机构甚至一些法律机构的障碍会非常大，这是目前经销商面临的共同问题。

　　例如，上市与集团化是经销商破解困局的流行办法。目前，多数百强经销商都在通过资本市场和渠道扩张等模式做大做强，提升抗风险能力。然而，经销商做强做大是汽车厂家不愿意看到的，后者更希望将经销商维持在可控范围内，以获得稳定的利润来源。汽车厂家还担心经销商集团对市场的控制会损坏汽车品牌，因此，坚决反对经销商过于强大。

　　某汽车品牌的做法是，如果旗下经销商被大经销商集团收购，会马上与经销商解除合作。此外，汽车厂家还通过大举收购经销商、进入渠道领域等手段来应对大集团经销商的垄断。例如东风南方经销商就是东风日产自己设立的营销网络。其负责人表示，这种模式的好处之一是：可以牵制一些发展太壮大，特别是在某些区域过度集中的经销商。

　　提升售后服务的利润率也是办法之一。目前，有经销商集团酝酿推出多品牌快修快保店。海南嘉华控股有限公司董事长张跃人设想，如果一个4S店集团在某一区域有若干品牌的4S店，可以在店与店之间的区域投入多品牌快保网络，为客户提供更便捷的服务，同时提升售后利润。另一种思路是，经销商集团以一个4S店为中心，在一些小区开设多个便利店。

　　然而，厂商之间的利益冲突让这种思路难以落实。因为零部件是汽车厂家重要的利润来源，厂家希望所有的维修保养都回到4S店进行。有的经销商集团自己采购润滑油或其他替换件，就和厂商产生了冲突和矛盾。

　　此外，多品牌快保网络也面临零部件供应的难题。目前零部件的分配路径是，零部件厂家分配给各级代理商，代理商卖给汽车主机厂，主机厂卖给经销商，经销商卖给客户。汽车厂家和零部件厂家出于利润的考虑，不会为快保网络提供正规稳定的零部件。

　　“现在主机厂对零部件的管控是非常严格的。开设维修连锁中心要依托于大的4S店做支撑，不可能独立去开一些维修连锁。”联拓国际有限公司首席执行官杨晶总结：建立快修快保网络需要三个条件，一是稳定的零部件供应，二是品牌认知度，三是足够的客户群。

　　事实为证，目前，博世已经尝试推出了独立的快修网络。作为全球最大的独立零部件集团之一，博世为很多厂家提供核心零部件技术，属于强势一方。但是即便这样，博世的快修网络也发展得比较缓慢。

　　二手车业务被视为汽车经销商的重要利润增长点，尤其是北京限牌之后，京城经销商更是寄望于二手车交易。但事实并非如此，数据显示，2011年我国二手车累计交易量433万辆，同比上年增长12.47%，但二手车经纪公司和个体工商业者占据了二手车市场主导地位，汽车经销商和二手车经营公司仍然没有形成规模。

　　分析认为，目前我国正规的二手车经营公司要按车辆成交价的2%缴纳增值税，经纪公司和个体交易者通过中介服务买卖二手车，不需缴纳增值税。此外，经销商的二手车经营公司的品牌化运作、质量担保和售后服务等成本均高于经纪公司。因此，如果没有统一的税收标准，二手车利润对汽车经销商来说，就是镜花水月。

　　汽车金融业务是经销商关注的另一块蛋糕。有的经销商已经从中尝到甜头，例如庞大汽贸在国内卡车市场收获了7%的份额，远高于第二名的1%，主要因为庞大有消费信贷的代理权。但实际上，经销商开展金融业务也面临重重阻碍。

　　汽车咨询专家贾新光表示，汽车金融的最大障碍来自金融监管体制。“10年前，银行业视汽车金融为新的增长点，力图垄断汽车金融业，但遭到惨败。尽管自己做不好，银行业不希望其他人发这个财，所以银监会对汽车金融设置了种种限制，导致汽车金融公司融资渠道狭窄，难以满足不断增长的汽车贷款需求。数据显示，2011年，国内贷款买车量占总销量的10%左右，而发达国家可以到80%以上。”

　　贾新光表示，银行业还限制了汽车金融公司的多种金融业务，有的经销商不得不以新车合格证抵押贷款。近年来，汽车销售网络扩张很快，销售量成倍增长，对资金需求非常大，但银行的眼里只有大型汽车集团，小型经销商的资金需求根本没有得到关注。

　　租赁业务也被经销商视为提升利润的重要环节，但汽车租赁业是一个重资产、高负债、缺少差异化空间的类公共服务业，盈利一般不高，国外成熟的租车市场净利润也不超过5%。“租车业务运营成本太高，一是折旧，二是日常运营，三是市场推广的费用，光汽车折旧就占运营成本一半以上，所以毛利率很低。”一位业内人士表示，国内租车环境不成熟，让利润较高的融资性租赁发展缓慢，大多数已有或正在拓展租赁业务的汽车经销商，都把重点放在利润较低的经营性租赁上。

　　总之，整车厂、零部件厂、法律政策、税收政策、金融环境等多方面的阻碍，决定了汽车经销商开辟新财源之路并不平坦。其他诸如汽车用品、汽车拍卖等业务，也难以在短期内提供较高利润。

　　“之所以整车厂在整个产业链里面的话语权这么重，是因为现在国内汽车保有量跟销量对比有点畸形，截至目前，中国汽车保有量才刚刚突破1亿辆，新车销量达2000万辆，美国是保有量2.4亿辆，新车销量1500万辆。等保有量足够多、售后服务市场足够重要了，售后服务企业可以拿到更多的话语权，很多盈利模式才有推行的可能性。”郑栋说。

　　为了走出围城，杨晶建议，主机厂、4S店、零部件供应商之间可以找到一个利益的结合点。“例如4S店的新车过两年就过保修期，就会流失客户，主机厂可以允许经销商把这一块吸引过来做，完全不违背主机厂的政策。”郑栋也表示，30万元以内的车过了两年质保期，车主不愿意到4S店买原装配件，与其让他们在街边店买伪劣产品，还不如留住这部分客户做一个二次开发。马连华