盈利水平下降 经销商频现人事动荡

　　汽车市场发展太快，车商的经营管理、人才建设等都跟不上经销商集团的扩张速度。

　　一场大面积经销商高层的人事更替正在东莞进行。中升、龙华、聚星行、华熙、红彤等几大车商集团的管理层相继发生人事变更。记者注意到，进行人事更替的品牌以中高端为主，而且车行高层的变化多发生在大经销商集团内部。在市场增速放缓的背景之下，不少经销商高层都倍感压力，这也使得他们在进行市场决策时也更加谨慎。在很多业内人士看来，汽车经销商集团大幅度进行人事调整并不是个案，很多扩张速度较快的经销商集团在今年都面临同样的状况，由于在过去两年国内市场发展迅速，无论是厂家还是经销商都在非常快速地扩张渠道，可是在人才储备方面，经销商集团却面临着青黄不接的尴尬。

　　经销商集团的人才隐忧

　　记者采访获悉，首先是中升雷克萨斯自开业以来就一直在位的总经理肖杰被集团派去广州筹建新的奔驰4S店，来自同一集团原龙华英菲尼迪总经理孙立波接任肖杰；聚星行在进行了一轮股份重组之后，投资方迅速从空降了总经理李洪举取代原总经理淡刚的位置；华熙集团内部也完成了一次人事变动，原总经理瞿贝与华熙集团内部另一4S店总经理刘耀林进行了岗位互换；最让人意外的是，东莞红彤的台湾籍总经理谢志桐离职之后，其总经理位置至今空缺。

　　虽然目前国内市场还处于下行期，增速放缓，但从长远来看中高市场依然具有难以限量的潜力，因而经销商集团的扩张从来没有停止过，这一点在东莞市场也得到了充分的印证。今年年初，长久集团宣布成立广东大区，其在东莞的第四店博轩别克也在4月开业，几乎是同一时间，锦龙集团、天津机电等经销商集团也都完成在东莞新店的布局，而根据部分厂家的渠道规划，在东莞市场未来还将有3家奥迪、2家雷克萨斯、1家宝马、1家凯迪拉克的新店指标，这些都切切实实刺激着经销商集团的投入与竞争。

　　也正是因为经销商集团的扩张过于迅猛，以致其人才储备难以接续，“现在我们有很大一部分精力要花在为集团拿新店的前期筹备上，自己店的事反而管的较少。”某大型经销商集团的高层向记者介绍到，某个投资方如果有意竞争一个品牌的新店，需要提前搭建起新店的管理体系，以一个团队的形式接受厂家的考核与问询，这一环节对于投资方能否竞争成功占有相当大的比重，因而在此之前就需要有确定的总经理、市场经理、销售经理与售后服务经理等关键岗位人选去参加厂家的面谈与考试，但是由于人才稀缺，同时集团需要竞争的项目又比较多，因而该集团只能采用从旗下各店抽调人员的方式去应付厂家考核，“这也是没办法，厂家考试的范围很广，越是高端的品牌要求越严格，如果没有经验很难通过，像我这样已经代表集团已经参加过数次这样的考核了。”该高层表示，集团此举纯属无奈，在汽车行业内有管理经营经验的高层人才实在比较稀缺，现在很多大集团都是采用这样的方式去竞争新店指标，等项目拿下后，再在建店期间慢慢培养新人。

　　“现在的经销商集团更愿意跑马圈地，热衷做大而不是做强，经销商集团如何形成合力，打造集团的整体品牌力，是各大汽车经销商集团目前普遍面临的问题，毕竟现在的汽车市场发展太快，在人才缺失的背景下，很多经营管理都跟不上经销商集团的扩张速度。”有业内人士一针见血的指出。在东莞市场并不缺乏这样的例子，在某些经销商店内部，由于没有更加合适的人选，一些投资方只能从内部员工提拔，通常提拔上的总经理人选都是非常优秀的销售人员，但缺乏管理经验，空坐在总经理的位置上，手中实权却被各方架空，经销商内部内耗不断，经营业绩自然无法提高。

　　实际上，在汽车行业高端管理人才缺失的背后也为汽车从业者提供了更多的机会，从销售顾问到销售经理再到总经理，很短时间内的三级跳在行业内并不少见。在东莞市场此次的高层人事变动中，有好几宗都发生在中升集团内部，而该集团在东莞几家4S店的人事变化都是为了顺应集团扩张需求的正常变动。兴隆集团的原市场总监王虎近段时间也是意气风发，该集团的莲花项目去年启动之后，全新的莲花4S店将在今年第二季度正式开业，而王虎也被集团任命全权负责该项目的运营，“以前只单纯的负责市场，现在具体管理一个品牌，完全是两个概念，对我本人也是一个挑战。”王虎对于自己角色的转换踌躇满志。

　　经销商盈利水平下降

　　“本次行业内的大换人有一部分与经营业绩有关系，毕竟企业还是要看你的盈利业绩的。”一大型经销商集团的高层向记者分析到。从去年开始，虽然很多汽车经销商集团的新店数量与规模都在增长，但是其利润却并没有与之形成比例，这似乎已经成了整个汽车流通企业的“通病”。以庞大集团(601258.SH )刚刚公布的第一季度财报为例，该公司一季度归属上市公司股东的净利润为1 .8亿元，同比下降33.26%。根据庞大集团的统计，由于去年不少车型均出现加价销售的局面，今年为了抢占市场，多数车型纷纷降价，因此，和去年同期相比平均每款车的利润下降15万-20万元，甚至有些车型是赔本销售。

　　在另外一个战场上，天津一汽经销商拒绝执行厂家下达的“官降”政策，原价3.48万的夏利两厢A 车型在优惠1万元之后，其最低售价仅为2.48万，东莞天津一汽经销商对此苦不堪言，“厂家对这个促销活动又没有支持，全靠我们经销商自己补贴，如果真照这个商务政策销售，我们将损失惨重。”在经销商保本逐利的原则下，天津一汽经销商结成价格同盟，而厂家的这道“官降”指令形同虚设。与此同时，网上又传出由于经销商盈利能力下降，北方区域的部分广本经销商正在酝酿退网，这些都是在市场下行的趋势下，经销商们所面临的实际困境。

　　相比之下，进口车与豪华品牌的利润下滑更为明显。自今年2月奔驰S级拉开进口车降价序幕后，进口车市场掀起降价浪潮。据中进汽贸统计，进口车终端优惠指数从今年1月的0.42下降为3月的-1.94，车市降价潮四起，一改往年进口车利润丰厚的局面。截至3月份，进口车终端平均优惠3 .8万元，其中，轿车、S U V和MP V平均优惠分别为8.5万元、1.2万元和4.3万元。来自行业内的统计显示，去年海关进口量和上牌量之间有14 .8万辆的差额，库存深度达到1.8，而2012年一季度，这一指标已超过2，接近警戒线。长久集团一高层向记者分析认为，由于中高端品牌的库存压力实在太大，致使今年市场的价格战来的早，来的猛，这在一定程度上影响了经销商的盈利水平，也正是在这种背景之下，一些经销商为扭转当前的局势，启用了“换帅”这一招，这一现象在品牌力稍弱的二线豪华品牌中体现得更为明显。

　　记者观察

　　人才储备需从提高入行门槛做起

　　国内汽车市场的发展不过10年左右的时间，国内高校更是从2003年才开始设立汽车类专业，而且培养出的人才更多流向了汽车制造业，留给汽车销售终端的专业人才少之又少，这也是汽车销售行业人才储备“先天不足”的主要原因，当整个行业都出现人才稀缺时，从内部培养，加强自身“造血”能力成为解决问题的一个可行途径。

　　现在汽车销售行业高层管理的主要问题在于，既懂经营又懂市场还懂售后的4S店老总数量实在太少，总经理需要懂得怎么整合售后资源，并将之变成财富。长久集团一个高层就向记者讲述过，在高端品牌领域，对具备复合型知识结构的管理精英尤其欢迎。这部分人除了具有清晰的工作思路和强大的执行力外，还需拥有整合资源的能力，能够将市场、销售、售后整个产业链都能融汇贯通起来。在记者的调查中，东莞汽车行业高学历的汽车营销人才所占比例非常低，其中部分4S店总经理从销售顾问提拔上来，其所拥有的学历连本科都未达到，而在低层从业者中，中专和高中学历者占的比例更是超过60%，招聘渠道也是以熟人介绍为主。这也意味着，即便经销商有心内部造血，但由于员工素质有限，也很难达到管理者的要求。因而如果从自身解决人才的问题出发，提高入行准入门槛或可成为开启这扇人才大门的一把钥匙。