DMS助力后市场时代营销
在这里，我们看到了DMS的力量，采集每一个顾客接触点的信息，把信息变成数据，把数据变成决策依据，这就是目前的中国汽车经销行业所需要的力量。
2011年，中国车市创下13年来增速最低记录，经销商也和整车厂一样到了需要进行调整的关键时刻。
随着新车市场回归理性，汽车厂商纷纷进入到了调整和转型的阶段，经销商们也开始思考：既然车市趋于饱和，自己利润的主要来源不能再依赖新车销售，那又如何让整体运营和售后的营销更加有效？
后市场时代求利润增长
对于中国的大部分消费者来说，在购买新车的时候往往以优惠的价格来选取经销商，这导致经销商间激烈的价格竞争，同时由于新车强大的库存压力，新车销售的利润被大幅压缩。那么如何挖掘新的利润增长点？这是摆在所有经销商面前的共同课题。
“原来大家关注的只是把规模做大，销售额做大，但怎样真正地做强，怎样把利润率做上去，并没有明确的方向。”对于目前国内汽车经销商的生存现状，很多业内人士表示担忧。
经历了新车销售的“黄金十年”，中国五年以上车龄乘用车的数量也开始进入急剧增长阶段，对于售后服务的需求也开始进一步体现。“后市场”的机会就是在这样一个迫切寻求新利润空间的市场环境中逐渐显现，并不断体现其价值。
在“后市场时代”，经销商对于整车厂的意义远不止是一个销售渠道，而应是一个与消费者紧密接触的整合平台。相应地，经销商对自己的角色定位也是要从“卖车者”成为真正的“车及周边服务”的全方位提供者。
在这种形势下，如何在这严峻的市场环境下求突破，抓住稳定的利润增长点，并在新的业态环境中成为后市场时代的“营销者(Marketer)”， 也是转型期内整车厂商最需要给经销商支持的地方。
让增长成为可能
实际上，对于累积了大量新车客户的经销商要想在“后市场”取得成功，光靠手中原有的客户名单是远不足以留住客户的，必须了解客户的诉求，提升其满意度和忠诚度，才有可能通过售后服务获得稳定的利润增长。
然而，在“后市场时代”，随着汽车销售链条的延伸，营销管理变得更为复杂。而目前国内很多汽车经销商最初都是由其他行业转型而来，这就进一步加剧了实施营销管理的难度。
目前普遍的现实状况是，基层工作人员没有主动传递顾客诉求的意识，经销商内部也无有效的信息传播机制，这便间接造成了管理者在决策中“经营意识缺乏”，导致客户满意度下降，大量客源在质保期后流失。
如何维护老客户，提高返厂率，甚至还能有效迎回流失客户？
一些走在市场前列的汽车品牌开始引入科学有效的经销商管理系统(DMS)，经销商通过使用该系统，将每一次顾客询问、反馈和消费行为数据化，并通过对数据的管理和分析，实现“上陈民意、上情下达”的有效营销管理。
和以往单纯关注销售数据不同，一套完整的DMS系统还能够有效管理客户关系，基层的销售顾问不仅是对一个顾客的单次问询做出反应，而是结合这个顾客以往所有的诉求做出一个综合“诊断”。
不仅如此，DMS所收集的全面的客户信息能够帮助经销商进行有针对性的售后服务提醒，人性化并且直击客户需求的产品和服务推荐不仅易于被客户接受，且更能让其体会到来自经销商的客户关怀。进而加强对于经销商的忠诚度，提升其返厂率。
同时，通过一套高度整合的DMS，经销商可以对自己的经营质量进行评估，并且可以细化到每一名销售顾问、维修技工每次服务所带来的产值和利润，管理者将能发现更多有待挖掘的潜力。
在这里，我们看到了DMS的力量，采集每一个顾客接触点的信息，把信息变成数据，把数据变成决策依据，这就是目前的中国汽车经销行业所需要的力量。
链接：DMS(Dealer Management System)
即汽车经销商管理系统，主要用于对汽车公司庞大的销售网络进行管理。DMS系统不仅涵盖了针对4S店的整车销售、零配件仓库、售后维修服务(含车间管理)、客户服务等，并且在主机厂和经销商之间能成功搭建一个互动交流的信息桥梁，全面满足经销商对“汽车销售、维修服务、配件供应、信息反馈、客户关系”等业务的信息化管理。DMS系统更能让经销商及时掌握市场变化、提高信息交流的时效性、压缩中间运营成本、减少资源浪费，最大限度保证在有限的投入下，实现用户的商业目标。
文=本刊记者 栾寅征
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