蓉多家自主品牌店转做进口车

　　一周前的龙潭晨明轿车大世界，一家汽车门店正在进行装修，高高的店门上，没有悬挂任何的品牌标识。不久之后，这个换装的汽车门店将开张，经营美规的奔驰、宝马和丰田等车型。这个门店之前是一家自主品牌4S店，自去年上半年退网之后，就开始摆放各类车辆，合资车和自主车混搭着一起卖。现在转行做进口车，店老板说这其实是无奈之举。而且他的进口车生意，并不是通过品牌授权，而是直接到港口提车来卖，说白了就是“铲车”来卖。

　　“没有售后，没有厂家返利和广宣支持，没有厂家的金融贷款支持，需现钱提货，靠进销差赚钱。”这位老板告诉成都商报记者：“做品牌4S店有厂家的各种商务政策和售后支撑，如果品牌好倒是可以赚钱。但是目前没有找到好的品牌，只得转行做进口车买卖。近几年进口车比较火，应该还能挣钱。”

　　“我们现在基本不会考虑做自主品牌了。”去年成都一家大型汽车集团关掉其代理的最后一个自主品牌4S店后，其老总坦言自主品牌难做：“每月净亏30多万元，纯粹是在往里搭钱。”这家集团曾经代理了两个主力自主品牌，每个店均为亏损。除了位置不好以外，主要原因是新开店没有售后支撑，销量和利润均难保证，可以说是度日如年。

　　利薄销量少 自主品牌受煎熬

　　这是最新的一家转投进口车生意的自主品牌4S店。事实上，去年以来，已有多家自主品牌4S店开始做进口车生意。机场路上一家4S店几易旗帜，先是在自主品牌之间转战，最后变成进口车店；另一家老牌的自主品牌4S店面对节节下滑的销量和利润也扛不住了，匆匆忙忙地在火车南站附近开了一个进口车店以增收，其总经理介绍说，自己一个月卖二十辆进口车，其实利润比卖一百多辆车的“母公司”还高。据成都商报记者所知，目前，还有好几家自主品牌4S店正在考虑退网，转做进口车生意，而这是处于困境中的他们考虑的后路之一。

　　“7000辆车，全国第二！”拿到这个厂家销量奖的赵总，却高兴不起来：去年他的这家店利润比前年降了30%还要多，要不是售后的支撑和贷款、保险等其他水平业务，说不定更惨。“你知道我卖一辆车平均赚多少钱吗？”他对记者伸出一只手：“50元！”

　　其实，相比其他很多自主品牌4S店，这家店的日子其实还算过得好的，算上售后和其他业务，去年的盈利也达到了7位数。虽然相比原来日进斗金，一年赚回一个4S店的状况确实显得“悲惨”，但是这已经让很多店羡慕不已。据不完全统计，去年成都车商约1/3出现亏损或基本持平，其中多是自主品牌车商，去年更有十余家4S店关门或者更换品牌。

　　压成本提售价 车商“杀鸡取卵”

　　然而并不只是自主品牌4S店日子难过，据成都商报记者调查，多数合资品牌4S店也面临利润下滑的境地。

　　“每月的销售额是1000多万元，每月的维修产值大概是200多万元，但是我们的利润构成从原来的销售7成售后3成逆转为现在的销售3成售后7成。”某主流合资品牌的经销店总经理告诉成都商报记者：销售利润在大幅下跌，现在毛利大概就只有2%左右，比原来降低了一半还多。

　　因为2011年初厂家制定的产销量计划都较高，而最终市场的增长未能达到预期，所以2011年，汽车厂商都面临空前的库存压力，一些厂家为了达成年初目标，开始大幅降价促销。有的车型降价幅度甚至达到了25%，去年汽车七折或者八折卖的广告并不少见，而因为厂家大力扩张网络，经销商的竞争压力也增大不少，明里暗里杀价的情况更是普遍，进一步加剧了经销店的盈利压力。

　　成都商报记者上周来到某合资品牌展厅，展厅内的销售人员比客户还多，一个客户看到展厅中一辆SUV上的标价牌后，撇撇嘴连价都没讲就离开了。记者在现场看到，该品牌春节前两万多元的现金优惠已经缩水为8000元装饰，而其他车型的实际销售价格也大幅上扬。“原来卖一辆亏一辆，去年卖了千多辆车，结果倒亏。”该店市场部经理抱怨说，现在为了保利，厂家和老总都说要减少优惠，而且压缩了宣传费用。他现在已经不知道该宣传什么，况且根本没钱去做市场推广。

　　“收回价格优惠、缩减市场费用，甚至裁减必要的经营成本都是不得已而为之。”该店总经理说，为了保住利润而降低成本可能得不偿失，但是却不得不杀鸡取卵。毕竟连月亏损实在是伤不起。

　　寄望厂家 车商难握主动权

　　“如果说得严重点，厂家掌握了商家的生死权。”做了十多年职业经理人，李总很是悲观。他已经先后换了3个品牌，自主合资都做过，在他看来经销商绝对处于弱势地位。

　　“生意好的时候，厂家说要提升服务质量，缩小服务半径，要增开新店。生意差的时候，厂家说经销商和厂家要相互依存互相分担，于是给你大堆销量任务，但是为了完成任务考评，获得更多返利，你不得不咬紧牙关应承下来。”李总介绍说，厂家的商务政策直接决定了商家的盈利高低，“你没法反抗，因为它掌握了产品、掌握了主动权。游戏规则由它决定。”

　　另一位，年过半百的王总已经将他亲手创立的4S店转卖给了一家大型集团，他说自己看不到希望，单一品牌的4S店根本不可能跟厂家对抗。只有集团车商，还有回旋余地，还可能和厂家讨价还价。王总在三圣乡这家4S店已经创办了多年，该品牌曾经给他许诺了一个美好的未来，结果多年来，厂里只推出了两款车，现在车型已经老化，产品竞争力和品牌知名度都很差，今年厂家更是降低了宣传费用和销售返利，王总觉得日子更加难过了。

　　“未来，经销商集团化的趋势会越来越明显，市场竞争越来越激烈的情况下，弱小的经销商会逐渐被淘汰或者整合。而手握更多品牌，并掌握了市场的集团经销商会拥有更多的话语权，厂家也会越来越重视他们的利润和稳定，更多地为他们考虑。”一业内人士肯定地说：这是大势所趋，期待汽车商家能更多地把握自己的命运。 成都商报记者 王飞