孙晓东：过去没有为中国消费者据理力争
曾在汽车业内赫赫有名的营销猛将孙晓东在淡出媒体视线半年后，首度以标致雪铁龙(下称“PSA”)亚洲产品规划和市场战略总监身份出现。“我知道媒体对PSA在中国的评价，过去并不是那么火热。”把脉PSA过去在华乏力的症结，孙晓东认为，很多优势资源在中国市场没有得到有效发挥。“最关键的是PSA需要一个能够为亚洲(重点是中国)消费者据理力争，把当地市场声音和压力有力地传递到总部这么一个角色。这就解决了很多问题。”他坦陈，这也是PSA希望孙晓东能够带给它的最大贡献。 要拿出有说服力的产品
刚从法国培训了5个多月回来的孙晓东，对于自己在PSA接下来的棋该怎么下似乎已经有了清晰的脉络。第一步棋无非是要“诊断”PSA在华乏力的多方原因。实际上，关于这个问题，PSA这些年来为人诟病的声音不少，包括拿来中国的产品被认为欠缺“诚意”、品牌认知度低、营销力薄弱等等。
孙晓东表示，PSA如果对于市场研究，以及对消费者的了解有进一步提升的话，它体现在市场上的潜力是非常大的。“成功最大的一个基础就是了解客户，很多人通过一些调查并不能够真正了解市场，这种感知是需要一定时间经历的。”身为上海通用创始成员之一，孙晓东当年配合陈虹把在美国濒临消失的别克品牌一度推上了中国中级车销售前三。
“这一点非常重要，你没有经历过前面打仗，不能理解前方冲锋的艰苦。你不能想象销售顾问在展厅卖车的时候，他怎么应对消费者各种提问，以及有可能发生的傲慢态度，所以一定要给他们一个很有说服力的产品，以及一个清晰的市场定位。”这句话也委婉地道出了症结：中国消费者一直没有感觉到PSA拿来了“强势”的产品。
这也是PSA希望孙晓东能够带来的改变。他还表示，过去PSA很多优势资源没有在中国得到有效发挥，比如柴油发动机和小排量的涡轮增压发动机，而中国消费者目前对这些发动机技术是比较渴求的。“以后PSA会用最快速度把这些优势资源拿到中国”。
把利益各方拧成一股绳
无论导入产品还是拿来技术，这无疑需要一个复杂的上传下达过程。而过去大家普遍认为，这种推动在PSA里比较困难。孙晓东很清楚自己的第二步棋将是在集团以及合资公司各利益方之间周旋，把他们拧成一股绳。除了把中国市场的信息精准传递到法国总部以外，“还要解决我们跟合资企业的沟通问题，解决我们整个资源的网络问题。”正如他自己理解的，“为中国消费者据理力争”，这是他未来职业生涯里很重要的一部分。
跟法国人沟通很费劲？孙晓东并不那么觉得，“我能感觉到他们现在是真的很重视中国市场，把北京原来的团队整合到上海来办公，这是PSA找我加盟时为我做出的一些妥协，可以感受到它的诚意。”
据介绍，PSA在今后几年，尤其在战略上要求2015年在欧洲之外的市场销量比重达到50%。2010年，PSA在全球销量为350万辆，中国占的比重不到11%。
把DS品牌成功推向市场
第三步，也是最关键的一步：把雪铁龙DS品牌成功推向市场。作为久经沙场的战士，孙晓东深谙在所有车企里，卖出去车才是王道。他必须在最短的时间内让PSA看到起色，只有把业绩拿出来之后才能扫除一些后续的改革障碍。
DS品牌是PSA全球提升品牌形象非常好的机会，而中国也是最好的机会市场，这一步对DS来讲非常重要，如果在中国市场快速成长的过程中抓住这个机会的话，有可能PSA整个系列里就形成一个高端品牌了。”孙晓东表示，前期针对DS的受众定位等已经在业内进行过小范围的问卷调查。
本报记者 梁静晶
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